在21世紀談消費者與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題最重要的就是認識消費者的思維方式。因為認識消費者的思維方式影響“消費者觀(guān)念”，這又將直接影響未來(lái)的經(jīng)營(yíng)決策與營(yíng)銷(xiāo)策略。今天的消費者心理與行為正在發(fā)生著(zhù)全新的變化，即消費者的需要正在由物質(zhì)向精神、象征性意義轉移�？梢哉f(shuō)在物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)充滿(mǎn)這個(gè)世界時(shí)，人們可以有欲望也有條件（環(huán)境和文化變化）要去索取情感和精神產(chǎn)品。這一變化是由需要、環(huán)境和文化三者交互作用的結果，它遠比僅考慮需要或環(huán)境變化更為深刻和巨大，這三者的互動(dòng)是發(fā)生在人們的心靈深處，它對人的影響力是巨大的。這正是今天認識消費者的思維方式的變化，經(jīng)營(yíng)者你知道嗎！這正如哲人所說(shuō)：發(fā)現世界不是去發(fā)現新東西，而是用新的眼光看待世界。
　　
　　如2010年，國內著(zhù)名體育品牌李寧開(kāi)啟其驚人的品牌轉型：90后李寧。從李寧公司的戰略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著(zhù)李寧公司是體育品牌中的“90后”�？蛇@只不過(guò)是李寧公司一廂情愿的“套近乎”，然而多數90后對此不以為然，甚至將之視為對他們的刻意嘲諷�！拔沂�90后，我就是不喜歡這個(gè)廣告!”不少人這樣憤憤表達。盡管鋪天蓋地的廣告海報，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)以外，根本找不到與90后契合的影子。李寧品牌的定位失敗，給正在挖掘90后市場(chǎng)商機的企業(yè)一個(gè)深沉的提醒：你真的懂90后嗎?90后的需要與環(huán)境、文化交互作用的意義是什么，如何運用到營(yíng)銷(xiāo)中，其實(shí)經(jīng)營(yíng)者并不了解。
　　
　　今天各種營(yíng)銷(xiāo)策略設計主要是由環(huán)境、文化變化所致。在人類(lèi)文明過(guò)去的幾千年里，根本性的變化主要發(fā)生在人類(lèi)必須面對外部環(huán)境，其中自然環(huán)境、社會(huì )環(huán)境和國際環(huán)境的變化又最為劇烈。一個(gè)自然的世界也已經(jīng)被建設為一個(gè)人造的世界。這一變化之巨大，超越了每一代富有想象力的預言家的預言，超越了人類(lèi)全部的想象。同時(shí)隨著(zhù)人們日益有錢(qián)起來(lái)，由環(huán)境和文化變化影響而產(chǎn)生的精神、象征性消費正成為消費的主要方面。我們僅從時(shí)尚服飾現象就足以看出。如今服飾不是越多越好（指在身體上），正好相反，越少越酷。更有趣的是布料少還更貴，因為我讓你吸引了更多的眼球，這種精神和自我的表現，難道你不該為此付出更多的費用嗎。穿，從保暖、遮羞、護理向深度發(fā)展，服飾已經(jīng)從功能、身份向時(shí)尚、個(gè)性轉化，更多的則是各文化族群性情的反映。許多世界著(zhù)名品牌已從時(shí)尚走向經(jīng)典，成為某一個(gè)性極限的表現。
　　
　　今天的消費者普遍認為只要感覺(jué)需要就是賣(mài)點(diǎn)。只要對包含著(zhù)文化意味的樣式有感覺(jué)，能夠被心理和精神感受，就可以成為商品，就有人為此付出金錢(qián)。心理和精神消費產(chǎn)品可以有—種物質(zhì)載體，也可以沒(méi)有，它可能消費的是產(chǎn)品的結果，也可能是它的過(guò)程，它可讓人快樂(lè )，也可讓人痛心�？傊�，人們對它有感覺(jué)，就有了賣(mài)點(diǎn)，就可以構成市場(chǎng)。就像許多人買(mǎi)了一輩子的彩票，從未中過(guò)獎，但他從不懊悔，原因是買(mǎi)彩票給了他希望，給了他一種期盼，給了他心情的跌宕起伏，也給了他與相關(guān)賽事的聯(lián)系和由此生出的種種故事。
　　
　　如同樣都是用iPhone手機，90后則將自己的iPhone與別人的區別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會(huì )瘋狂地買(mǎi)200多個(gè)iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。還有一點(diǎn)非常重要就是90后在消費上追求快樂(lè )的原則�！爸灰�我喜歡”這一鮮明的自我意識會(huì )不自覺(jué)地驅動(dòng)他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調“我”優(yōu)先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會(huì )在購買(mǎi)上妥協(xié)，但前提是價(jià)格在他們可承受的消費能力之內。
　　
　　記住:消費者變化與營(yíng)銷(xiāo)思維方式轉變讓我們重新認識營(yíng)銷(xiāo)，讓各種成功的策略重新回歸到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。清空雜念，踏踏實(shí)實(shí)回到你所從事的產(chǎn)品上來(lái)，當然，有時(shí)，產(chǎn)品可能是無(wú)形的，例如上面90后的手機的例子就是把一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品的價(jià)值發(fā)揮到最大化，就是創(chuàng )造了價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值可以體現在生產(chǎn)，流通，交換，消費等各環(huán)節。重新界定你的消費者，永遠不要幻想你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足所有的消費者，也不要幻想讓所有的消費者都喜歡你的產(chǎn)品。能夠為你的消費者提供最大化的價(jià)值，才是企業(yè)孜孜不倦的永恒追求。
　　
　　記�。浩髽I(yè)的目的永遠是創(chuàng )造顧客，創(chuàng )造價(jià)值，而不是其他。創(chuàng )造顧客就是吸引顧客嘗試購買(mǎi)，創(chuàng )造價(jià)值就是讓顧客重復購買(mǎi)。這就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。同樣也是銷(xiāo)售的最高境界。很多的營(yíng)銷(xiāo)者、營(yíng)銷(xiāo)研究者、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)者與營(yíng)銷(xiāo)傳播者已經(jīng)很困惑，似乎過(guò)去流行的生意正在逝去，而且正在變得非主流，而核心的生意似乎與渠道的構建、一體化服務(wù)鏈接在一起，我們要順應消費行為變化而產(chǎn)生的渠道媒體能量的釋放。今天人們對于服務(wù)革命的認識依然滯后，對于渠道革命發(fā)生的現實(shí)還沒(méi)理性認知，而對于服務(wù)變革的需求與相應的供應設計則處在滯后的狀態(tài)，在管理與營(yíng)銷(xiāo)教育界，則對于服務(wù)革命、終端媒體的崛起還處在懵懂狀態(tài)。對于前沿的創(chuàng )新服務(wù)業(yè)與服務(wù)傳播者來(lái)說(shuō)，這既是一個(gè)先聲奪人的機會(huì )，也是一個(gè)要適度耐得寂寞的選擇。
　　
　　研究認為針對消費者變化，營(yíng)銷(xiāo)思維方式轉變主要表現在以下幾方面：（2012）
　　
　　一是消費者變了。90后甚至00后已經(jīng)成為不折不扣的全球消費主力。與傳統消費者相比，他們個(gè)性更強，他們更全球化、掌握更多科技手段、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間的交流遠遠勝過(guò)相信廣告。
　　
　　二是商業(yè)模式變了。O2O是未來(lái)零售業(yè)發(fā)展的唯一道路已成為業(yè)界共識。電商、社交網(wǎng)絡(luò )、移動(dòng)互聯(lián)、二維碼等一系列信息技術(shù)將對零售業(yè)產(chǎn)生顛覆性變革，而且零售業(yè)直到今天才真正稱(chēng)得上是“零售業(yè)”。過(guò)去的零售，事實(shí)上是在做渠道，而今天，零售則開(kāi)始以消費者為中心。
　　
　　三是信息傳播方式變了。微博、微信等新媒體的出現顛覆了傳統的廣告投放方式。內容營(yíng)銷(xiāo)、人文營(yíng)銷(xiāo)所起的作用越來(lái)越大，“內容就是廣告，廣告就是內容”已經(jīng)成為現實(shí)，比如“凡客體”等。也有研究認為新服務(wù)時(shí)代消費者有三個(gè)重要的變化（2011）：一是消費者借助于網(wǎng)絡(luò )信息工具對于產(chǎn)品的信息對稱(chēng)度大大提高；二是由過(guò)去需要認知產(chǎn)品品牌與終端服務(wù)品牌的二次消費體驗整合轉變?yōu)橹饕獜慕K端服務(wù)獲知消費信息的一次消費體驗模式；三是消費者對于服務(wù)不只是簡(jiǎn)單接受過(guò)去的模式，而是變得更為講究與精細，這需要將產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞過(guò)程大大拉長(cháng)，并且對于各專(zhuān)門(mén)環(huán)節給予更為充分的設計與展開(kāi)，從而構成了新型的細分服務(wù)行業(yè)。記�。籂I(yíng)銷(xiāo)思維的重心要轉移到顧客怎么買(mǎi)的思路上來(lái)，怎么買(mǎi)的重心是顧客體驗。
　　
　　我想與營(yíng)銷(xiāo)者分享的是：21世紀做營(yíng)銷(xiāo)一定轉變思維方式，通過(guò)與消費者對話(huà)，重新認識消費者變化。這需要我們以需要、環(huán)境和文化三者交互作用為主線(xiàn)，孤立地考慮某一因素作用的觀(guān)點(diǎn)是不可取的。記�。合�費者行為在變，營(yíng)銷(xiāo)思維方式不變行嗎！