前段時(shí)間聽(tīng)說(shuō)一個(gè)事，一家化妝品企業(yè)招銷(xiāo)售總監.來(lái)應聘的絡(luò )繹不絕，不乏知名企業(yè)高管.大家只要回答一個(gè)問(wèn)題就行:你當了總監，你用什么辦法能完成任務(wù)？因多數都有快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗，故回答都比較有高度.
　　
　　不外乎:先組建銷(xiāo)售團隊，按1:3:6配備業(yè)務(wù)人員，按線(xiàn)路拜訪(fǎng).再制定產(chǎn)品組合，主推產(chǎn)品和主銷(xiāo)產(chǎn)品相結合，走量產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品組合，前期用價(jià)格優(yōu)勢打擊競品.再一下步靈活促銷(xiāo)，買(mǎi)斷貨架，做好終端生動(dòng)化陳列.可以從局部市場(chǎng)做起，做出樣板市場(chǎng)，高調招商.對經(jīng)銷(xiāo)商制定月度獎勵，年度完成任務(wù)有年返利.可以推動(dòng)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)競賽，獎優(yōu)罰劣等等.
　　
　　當然以上只是這些精英講述的小部分，還有更多的精辟言論未能記全，也不能給大家一一列述.
　　
　　最后這些精英一個(gè)也沒(méi)被錄用.為何？
　　都忽略了一點(diǎn)，企業(yè)現階段處于什么狀態(tài)？企業(yè)三五年的近景規劃和若干年后長(cháng)遠規劃是什么？沒(méi)有這些做依據，以上全是紙上談兵.
　　
　　銷(xiāo)售不象做核導彈研究、飛船登月那么難。用20%的時(shí)間可以學(xué)會(huì )80%的知識，剩下的20%的營(yíng)銷(xiāo)真諦需要用80%時(shí)間來(lái)領(lǐng)悟。簡(jiǎn)單的講，銷(xiāo)售快消品人員越多越好，經(jīng)銷(xiāo)商數量越多越好，產(chǎn)品線(xiàn)越長(cháng)越好，價(jià)格越低越好，促銷(xiāo)越大越好，廣告越密越好。
　　
　　但我們都忽略了一點(diǎn)，錢(qián)！有這么多錢(qián)嗎？多少錢(qián)夠用？你花的這些錢(qián)要賣(mài)多少貨才夠？你何時(shí)能賣(mài)到這么多貨？
　　
　　啥叫資源？資源就是：錢(qián)！有錢(qián)了就有了資源。不好賣(mài)，瘋打廣告，象腦白金、哈藥一樣的頻率，一定對銷(xiāo)售有幫助的。鋪貨不好鋪，一箱送十瓶水，再不行送六十箱水，一定能鋪進(jìn)去貨。
　　
　　因為這些打工者不是老板，他們以為老板一定有錢(qián)，既然做這個(gè)行業(yè)做這個(gè)項目，肯定有資金做支撐。短期的投入是正常，是先有雞還是先有蛋的道理。
　　
　　所以中國不缺管理者，缺懂經(jīng)營(yíng)的管理者。
　　
　　林林總總的促銷(xiāo)理論，真正讓你算著(zhù)錢(qián)花，控制費用的理論少。怎么從白手起家怎么以一當十的營(yíng)銷(xiāo)真不多見(jiàn)。