“我做業(yè)務(wù)很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專(zhuān)業(yè)為我塑造出的強勢的形態(tài)和可靠感覺(jué)�！�

　   我先講一個(gè)案例：我有一個(gè)朋友，現在某知名品牌手機公司做大區銷(xiāo)售經(jīng)理，他是從一個(gè)售后部的營(yíng)業(yè)員干起的，售后部營(yíng)業(yè)員大概都不要求銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，只需要做好一個(gè)應聲蟲(chóng)。但是在他的工作時(shí)間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專(zhuān)業(yè)地告訴客戶(hù)電池所能支持的待機時(shí)間，并根據客戶(hù)的使用情況，告訴他通話(huà)/上網(wǎng)/影音/游戲狀態(tài)下分別的使用時(shí)間，以及建議客戶(hù)電池的保養技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶(hù)解決一些網(wǎng)絡(luò )設置和軟件下載的問(wèn)題... 就這樣，他在保證了客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)，更取得了可觀(guān)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，因為客戶(hù)都認為他專(zhuān)業(yè)，認為他可靠，認為找他買(mǎi)手機有保障、放心...同時(shí)他也很樂(lè )于把他的專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀(guān)的職業(yè)晉升速度。

      行銷(xiāo)學(xué)上說(shuō)：“當客戶(hù)的知識、經(jīng)驗與需求超過(guò)我們供給時(shí)，他很容易放棄我們�！�
同樣地，也可以貫通到組織管理：當下屬不能從你身上學(xué)到東西，他就不認為你是他的領(lǐng)導，而且他還認為他隨時(shí)可以取代你。

      現代營(yíng)銷(xiāo)Marketing已不同于過(guò)去的銷(xiāo)售Sales銷(xiāo)售在于一個(gè)銷(xiāo)字，只是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品售與客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)除于銷(xiāo)以外，還要營(yíng)，就是經(jīng)營(yíng)，思考如何去進(jìn)行銷(xiāo)售，了解市場(chǎng)和顧客需要什么，更多的在于宏觀(guān)方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)團隊”

      從程度上說(shuō)，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過(guò)去我做業(yè)務(wù)很強勢。因為我希望人們感覺(jué)每次和我見(jiàn)面都能學(xué)到點(diǎn)什么，與人建立關(guān)系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會(huì )給客戶(hù)們各種各樣嚴格來(lái)講與業(yè)務(wù)沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系的建議：比如企業(yè)戰略、市場(chǎng)競爭、管理人員的素質(zhì)，甚至是應用心理學(xué)。正如當前經(jīng)濟形勢和社會(huì )體制下，我甚至會(huì )給客戶(hù)們一些抗通脹或者青少年教育的建議。

　   另外我曾有過(guò)一段在zf部門(mén)的工作經(jīng)歷，這段寶貴經(jīng)歷也幫助我從心態(tài)上可以從容和積極地去面對企業(yè)高層和對接zf關(guān)系。

      當然這些顧問(wèn)式建議不是隨便一拍腦門(mén)就能順手拈來(lái)的，這需要你有足夠的知識面。

　   有句話(huà)講的好，叫做：“知識就是力量”。

      只有精通專(zhuān)業(yè)，掌握多元化的信息，以及客戶(hù)及對手的資料，你才能夠在與客戶(hù)們--那些老板，高級經(jīng)理或者企業(yè)家們對話(huà)或者談判中占據優(yōu)勢。這里的優(yōu)勢，正是你的專(zhuān)業(yè)為你塑造出的強勢的形態(tài)和可靠感覺(jué)。這就是我前面講的，“做業(yè)務(wù)很強勢”。因為你具備了核心競爭力。

      通常人的注意力集中只有大約10分鐘�？梢赃@么說(shuō)，達成成交常常是因為客戶(hù)被你關(guān)鍵的某一句話(huà)打動(dòng)。所以，你更容易通過(guò)多元化的信息找到并抓住他的某項需求點(diǎn)或者關(guān)注點(diǎn)而撩撥起他的興趣，這時(shí)，他的態(tài)度、語(yǔ)氣甚至整個(gè)談話(huà)的氣氛都會(huì )發(fā)生微妙的變化，10分鐘的***就開(kāi)始了，你只有一次機會(huì )，而能否成交，看的就是你對專(zhuān)業(yè)的理解和表達，以及你扣緊客戶(hù)需求而進(jìn)行的精確、具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言組織能力了。而時(shí)間一但過(guò)去，如若仍然沒(méi)有成交，那就應該乘早主動(dòng)結束談話(huà)，給下次再談留機會(huì )，因為再談下去效果只可能滑坡。而如果長(cháng)時(shí)間無(wú)法抓住這某項興趣點(diǎn)或者需求，大概就是通常所說(shuō)的“不來(lái)電”，或是講話(huà)沒(méi)有中心思想，那么盡管看起來(lái)銷(xiāo)售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶(hù)好像也聽(tīng)得入神，還不住“恩啊”點(diǎn)頭。但你們的溝通卻會(huì )逐漸降溫直至結束，因為客戶(hù)根本就當作是在看娛樂(lè )節目，也許他剛好有空閑時(shí)間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒(méi)有當面拒絕你而已。

      所以，我們的營(yíng)銷(xiāo)流程中，諸如在介紹企業(yè)標準話(huà)述的一項甚至細分為55分鐘（我要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員必須提前于預定時(shí)間結束洽談以超出客戶(hù)預期，并巧妙地告知客戶(hù)，強化其對企業(yè)的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請允許我說(shuō)一句話(huà)”版本以應對不同場(chǎng)合需要；而營(yíng)銷(xiāo)人員必須訓練并通過(guò)考核之后才能真正去面對市場(chǎng)、面對客戶(hù)。

      而常常卻是書(shū)到用時(shí)方恨少，學(xué)然后知不足。當面對客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)我們不能保證百分百滿(mǎn)意的回答時(shí)，你可以采取規避劣勢的策略，可以以退為進(jìn)，這樣講：“經(jīng)理啊，您提到的這個(gè)員工招聘問(wèn)題，我認識挺多人力咨詢(xún)的朋友，我一定幫您問(wèn)問(wèn)他們，周四中午12點(diǎn)前一定給您一個(gè)答復�！薄瓣P(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我給您推薦我們公司非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)老師，我們下次拜會(huì )您時(shí)，我相信我們的溝通一定會(huì )非常愉快，您的問(wèn)題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語(yǔ)氣，給不了正確答案，至少給點(diǎn)信心嘛，對不對。）

      這個(gè)可以算是“情”能補拙，也可以說(shuō)是勤能補拙。用人情來(lái)彌補你知識、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人，永遠不在客戶(hù)面前說(shuō)：“不知道；說(shuō)我們沒(méi)有…；說(shuō)這個(gè)事情不歸我管；說(shuō)你去找誰(shuí)誰(shuí)�！�

      因為我們在客戶(hù)面前就永遠只有專(zhuān)業(yè)的形象和超出客戶(hù)預期的回執。而如果確實(shí)做不到，也永遠是在在客戶(hù)問(wèn)起來(lái)之前就告訴他。