最近正在閱讀查爾斯·杜希格（Charles Duhigg）的《習慣的力量》（The Power of Habit）一書(shū)，書(shū)中認為，人每天的活動(dòng)中，有超過(guò)40%是習慣的產(chǎn)物，而不是自己主動(dòng)的決定。如你早上起來(lái)做的第一件事是先洗臉還是先刷牙？你走哪條路上班？你到辦公室時(shí)，是先看郵件，還是和同事聊天，又或者直接寫(xiě)備忘錄？去餐廳第一個(gè)會(huì )點(diǎn)什么菜？多久運動(dòng)一次？你經(jīng)常和家人孩子聊什么？晚上你如何入睡？這些日常的行為選擇，其實(shí)并非如我們所想的那樣，是深思熟慮決策的結果。 

      該書(shū)主要介紹了使我們日常行為變?yōu)樽詣?dòng)習慣的習慣回路（Habit Loop），習慣回路由暗示（clue）、慣常行為（routine）和獎賞（reward）三部分組成。暗示是指那些引發(fā)行為的東西；慣常行為是由于暗示或引發(fā)產(chǎn)生的生理、情緒或者精神行動(dòng)；而獎賞是指完成這一慣常行為的回報。除此之外，渴望是使得習慣回路深入大腦，并使其變成習慣的關(guān)鍵因素。

      其實(shí)，我們可以發(fā)現這些心理植入在很多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中都有運用，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們創(chuàng )造暗示，激勵慣常行為，并提供獎賞，以達到逐漸促使顧客渴望再次完成習慣回路的目的。據我從郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower中國區的了解，一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)創(chuàng )建了一個(gè)針對顧客及訂閱用戶(hù)的相似的郵件習慣回路。在郵件習慣回路中，暗示發(fā)生在訂閱用戶(hù)收到郵件的時(shí)候，可以是在電話(huà)里瞬間閃爍的光，一次震動(dòng)或一個(gè)響聲，甚至一天的某個(gè)時(shí)間；慣常行為是用戶(hù)去查收郵件；而獎賞是指及時(shí)收到一個(gè)用戶(hù)喜歡的相關(guān)性的折扣或是品牌商品。

      但是我們是否已經(jīng)有效地使用了習慣回路，并且達到了想要的效果？我們如何使用暗示去提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功率？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是否成功地激起顧客參與并獲取更多的渴望？希望郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower中國區提供的以下關(guān)于習慣回路的三個(gè)部分：暗示（clue）、慣常行為（routine）和獎賞（reward）的信息，可以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員更好地利用習慣回路開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

      驗證暗示，找到那些真正促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的暗示

      有時(shí)候，也許你認為理所當然的暗示事實(shí)上并正確，如書(shū)中的作者以寶潔公司的Febreze空氣清新劑和除異味劑為例。首先，調查者主觀(guān)上認為，正確的暗示應該是針對有異味的顧客，如寵物飼養者、公園管理者和青少年父母。但是這個(gè)暗示并不正確，原因是這些本身最需要去除身上異味的人由于已經(jīng)習慣這些異味，所以他們并不認為自己有異味。最后，發(fā)現成功的暗示只是簡(jiǎn)單的吸塵器清掃。仔細地檢查你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正在使用的暗示，然后驗證它們，尋找到那些真正促使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的暗示。

      如在郵件營(yíng)銷(xiāo)中，除了簡(jiǎn)單的郵件接收，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以進(jìn)一步從發(fā)件人名稱(chēng)、充滿(mǎn)吸引力的主題行擴展暗示。郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower中國區建議，通過(guò)對發(fā)件人名稱(chēng)、主題行、品牌感知和時(shí)間的最佳結合，可以創(chuàng )造出最適合顧客并且有利于驅動(dòng)用戶(hù)慣常行為的暗示。

      從正確的方向，刺激顧客完成慣常行為

      作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，你可能希望顧客去完成你的習慣回路中的一些慣常行為，如重復的網(wǎng)站流量、打開(kāi)點(diǎn)擊頁(yè)面內容、轉化、完成其他任務(wù)。而為了驅動(dòng)顧客去完成這些慣常行為，你需要在起初幾次，從正確的方向去鼓勵或刺激顧客。以上面的Febreze為例，給一些參與測試的家庭贈送免費的空氣清新劑和除異味劑樣本，并且在真空吸塵器清掃完成后，建議他們在一個(gè)房間里噴灑。以這樣的方式去引導顧客，其實(shí)與實(shí)際上告訴顧客他們應該做什么效果并無(wú)差別。

      獎賞不一定是貨幣，但必須對顧客具有價(jià)值

      你會(huì )提供什么獎賞給顧客？折扣、銷(xiāo)售產(chǎn)品、優(yōu)惠券、見(jiàn)解、信息？獎賞不一定一直是貨幣，但必須對顧客具有價(jià)值。當測試參與者走出房間，Febreze以干凈房間里的清新的氣味作為獎賞完成了習慣回路。清新的氣味和帶給顧客的成就感，使得Febreze獲得成功。

      《習慣的力量》告訴我們：習慣不能被消除，只能被替代。只要掌握“習慣回路”，學(xué)習觀(guān)察生活中的暗示與獎賞，找到能獲得成就感的正確的慣常行為，無(wú)論個(gè)人、企業(yè)和社會(huì )群體都能改變根深蒂固的習慣。學(xué)會(huì )利用“習慣的力量”，就能讓人生與事業(yè)脫胎換骨。那么我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)該如何有效利用習慣回路呢？如果我們試著(zhù)把習慣回路應用到生活中的普通活動(dòng)里，就會(huì )發(fā)現，其實(shí)習慣回路的概念很容易被解剖分析及實(shí)際應用。例如，當你的顧客打開(kāi)瀏覽器，首先習慣性打開(kāi)的是哪個(gè)網(wǎng)站？搜狐、網(wǎng)易，或新浪微博？當你找到了你的顧客的習慣類(lèi)型，然后利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盡可能地驅動(dòng)顧客參與到品牌信息中，并使顧客渴望得到你的品牌提供的獎賞，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將可以有效地驅動(dòng)一個(gè)習慣回路，并利用習慣回路最終獲得你想要的營(yíng)銷(xiāo)效果。