很多年前，就有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)，糖煙酒這種集市式的招商模式，隨著(zhù)廠(chǎng)家市場(chǎng)工作的扁平化，信息傳遞的多元化，肯定是要萎縮的，肯定是要消亡的云云，但是活生生的現實(shí)，把無(wú)數的專(zhuān)家打成了磚家。不但是糖酒會(huì )越來(lái)熱鬧（即便總有廠(chǎng)家銷(xiāo)售總監或是大型經(jīng)銷(xiāo)商老板對糖酒會(huì )一副不屑的樣子），并且各類(lèi)其他招商形式也越來(lái)越豐富，例如媒體招商，外包招商，論壇招商等等。

　　無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，大家都越來(lái)越熱衷于招商，按說(shuō)，這招商對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，是一種新客戶(hù)的增加手段，對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，則是增加新的合作伙伴，增加些新的產(chǎn)品。這也沒(méi)什么錯，但是，嚴格來(lái)說(shuō)，招商應該是階段性的，招商之后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)應該是主線(xiàn)，應該把精力集中到對現有產(chǎn)品和市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，可是，有些廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商似乎本末倒置了，更多的精力投入在招商過(guò)程中了，有點(diǎn)像猴子掰玉米，咬兩口，覺(jué)得不好吃，扔了，再掰一個(gè)。

　　為什么會(huì )這樣？招商是階段性的，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是主線(xiàn)，這個(gè)道理誰(shuí)都明白，為什么在現實(shí)中，總有為數眾多的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于招商，而非當前市場(chǎng)的認真經(jīng)營(yíng)呢？

　　先說(shuō)廠(chǎng)家的，先說(shuō)廠(chǎng)家老板的出發(fā)點(diǎn)：

　　1，我要拓展市場(chǎng)，我要需要更深入的覆蓋市場(chǎng)，所以我需要更多的經(jīng)銷(xiāo)商

　　2，當前的經(jīng)銷(xiāo)商不怎么聽(tīng)話(huà)，我得重新開(kāi)發(fā)些經(jīng)銷(xiāo)商，替代那些跟不上的經(jīng)銷(xiāo)商

　　3，經(jīng)銷(xiāo)商群體也要優(yōu)勝劣汰，通過(guò)不斷的招商和磨合，淘汰差的，留下好的。

　　廠(chǎng)家銷(xiāo)售總監的出發(fā)點(diǎn)：

　　1，要在短期內出效益，市場(chǎng)布局要完成，業(yè)績(jì)指標要完成，招商是這些工作的前提。

　　2，現有經(jīng)銷(xiāo)商群體是前任銷(xiāo)售總監創(chuàng )建的，自己不熟，歷史遺留問(wèn)題多，不如換新的。

　　3，新招上的經(jīng)銷(xiāo)商群體，光是這這首輪打款和進(jìn)貨，就能帶來(lái)不少業(yè)績(jì)。

　　4，老板給的資金支持少，有些市場(chǎng)費用，老經(jīng)銷(xiāo)商不肯墊資，就讓新經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)墊資了。

　　5，雖然說(shuō)抓好現有市場(chǎng)建設和現有經(jīng)銷(xiāo)商的精細化管理，也帶來(lái)業(yè)績(jì)，但是見(jiàn)效太慢了，我還不清楚我這個(gè)銷(xiāo)售總監還能干多久，不如多搞些短平快的業(yè)績(jì)增長(cháng)動(dòng)作，例如招商。

　　廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的出發(fā)點(diǎn)：

　　1，公司對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理和支撐體系并不完善，當前經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)多，配合度也好不到哪里去，回款難度也大，估計也再弄不出來(lái)多少油水了，老經(jīng)銷(xiāo)商既然沒(méi)有指望，那就把注意力放在新經(jīng)銷(xiāo)商身上了。

　　2，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，首批款相對比較輕松，多開(kāi)發(fā)幾個(gè)，我的任務(wù)量就有保障了。

　　3，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商尚有些合作興趣，各項市場(chǎng)工作的配合度也好些。

　　4，剛招上的經(jīng)銷(xiāo)商，對廠(chǎng)家對廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員還有些信任度，空頭支票還能開(kāi)幾張。

　　5，我也不知道能在這廠(chǎng)里做多久，與其耗費精力精耕市場(chǎng)，等待后期產(chǎn)出，不如側重招商，馬上見(jiàn)效。

　　經(jīng)銷(xiāo)商老板的出發(fā)點(diǎn)：

　　當前這些產(chǎn)品不行，廠(chǎng)家不行，不好做，我得換廠(chǎng)家換產(chǎn)品，看看新廠(chǎng)家新產(chǎn)品能不能帶來(lái)些轉機。

　　招商機構的廣告：

　　1，建設渠道很重要，渠道組建就是招商

　　2，傳統招商速度慢，我這個(gè)快！一下子給你招到多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商

　　3，傳統招商成本高，我這是招到之后再給錢(qián)，簡(jiǎn)單又省事。

　　招商機構的出發(fā)點(diǎn)

　　1，反正招商平臺建設成本的相對，那么，養一只羊也是樣，養一群羊也是養

　　2，我只負責招商，后面的事情你們廠(chǎng)家自己搞定

　　3，我有靈活而隱蔽的傭金回扣，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售總監們很滿(mǎn)意，他們廠(chǎng)家自己業(yè)務(wù)人員去招商，銷(xiāo)售總監一個(gè)子兒也沒(méi)有，不然我這里實(shí)惠啊。

　　4，廠(chǎng)家老板要速度，要馬上看到效果，我能滿(mǎn)足他們

　　5，廠(chǎng)家的銷(xiāo)售總監都是走馬燈的換，要更快的看到效果，我這個(gè)大招商模式馬上能幫他把場(chǎng)面撐起來(lái)，還能帶來(lái)不少首批匯款。

　　6，新廠(chǎng)家總是會(huì )不斷出現的，即便當前這批廠(chǎng)家死掉了，后續的新廠(chǎng)家還會(huì )源源不斷的出現，還是需要招商的。

　　這種熱衷于招商的套路再玩下去，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，大家只會(huì )越來(lái)越著(zhù)急，人為什么著(zhù)急，無(wú)非兩個(gè)方面的原因，要么是沒(méi)有安全感，要么是缺乏規劃，廠(chǎng)家的老板和經(jīng)銷(xiāo)商老板因為缺乏規劃（國人其實(shí)是很討厭做規劃的），而著(zhù)急，而廠(chǎng)家的銷(xiāo)售總監和業(yè)務(wù)人員，往往是因為對廠(chǎng)家對自己的職業(yè)發(fā)展沒(méi)有安全感，而著(zhù)急。人一著(zhù)急，自然沒(méi)心思做好當前的事情，也不考慮未來(lái)的長(cháng)遠問(wèn)題，只會(huì )從側重馬上見(jiàn)效，甚至是不惜透支未來(lái)的馬上效果，招商，正好符合這種需求�？峙逻@也是招商往往超越市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的原因之一吧。

　　以前說(shuō)有些企業(yè)家不認真做實(shí)業(yè)，而是熱衷于投資，導致產(chǎn)業(yè)空心化，而現在廠(chǎng)家不認真做市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不認真經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，廠(chǎng)家忙著(zhù)招新經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商忙著(zhù)換新產(chǎn)品，這搞下去，也出現渠道空心化了。