是結婚，還是約會(huì )？這是擺在戀愛(ài)之中男女面前很難回避的問(wèn)題�！安灰曰橐鰹槟康牡膽賽�(ài)都是耍流氓�！苯Y婚是情感經(jīng)營(yíng)的長(cháng)期契約，而約會(huì )是生理主導的短期沖動(dòng)，這種選擇不僅存在于愛(ài)情中，在一切互動(dòng)的關(guān)系中同樣適用。幾年前，當這句話(huà)出現在我們的招商海報上時(shí)，很多人眼前一亮。約會(huì )還是結婚，生動(dòng)地詮釋了經(jīng)銷(xiāo)商和我們太陽(yáng)雨的合作關(guān)系。

      在渠道選擇上，太陽(yáng)雨一直堅持“永久經(jīng)銷(xiāo)商”的理念，也就是要和經(jīng)銷(xiāo)商“結婚”，而不是一時(shí)的“約會(huì )”。與經(jīng)銷(xiāo)商合作的達成不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是要建設長(cháng)久耕耘的互利共贏(yíng)關(guān)系，在這樣穩定的前提下，雙方才能摸索出漸入佳境的合作模式。渠道好比一個(gè)人的血液，需要適時(shí)更新，但常態(tài)不是頻繁換血，而是要透過(guò)內在養分的傳遞和吸收，讓渠道生生不息。

      合作關(guān)系的確定首先要在理念上達成一致，我們通過(guò)這樣一則廣告引發(fā)有意向的客戶(hù)思考雙方未來(lái)的合作模式。在雙方確定“婚姻”這種長(cháng)久的模式之后，相互的選擇就更加慎重，一方面，要讓有意向的客戶(hù)感知到選擇太陽(yáng)雨是對的，并且要有強烈的加盟意愿；另一方面，我們在準經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上也有一套嚴格的標準。

      如何讓有意向的客戶(hù)選擇太陽(yáng)雨呢？在必備的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌等競爭優(yōu)勢的前提下，招商氛圍的營(yíng)造是相當關(guān)鍵的。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在繁華的商業(yè)街時(shí)常有發(fā)放傳單的人，行人走過(guò)來(lái)時(shí)，將傳單遞過(guò)去，多數人拿到后看也不看直接扔掉，有的瞄幾眼，興趣也不大，還有的直接擺手拒絕。為什么呢？這種過(guò)于主動(dòng)和廉價(jià)的推銷(xiāo)方式只會(huì )讓自己的身價(jià)大打折扣，顧客很難珍惜唾手可得的東西；相反，如果要獲得一張優(yōu)惠券或者一張會(huì )員卡，要先付出一定的成本，比如累計消費或者花錢(qián)購買(mǎi)，顧客反而會(huì )珍惜獲得優(yōu)惠的機會(huì )，并追加消費，充分使用優(yōu)惠的權利。

      因此在招商的時(shí)候，不可以一味單向地推銷(xiāo)自己，而是要激發(fā)對方合作的意愿。在戀愛(ài)中也是一樣，如果一方苦苦求著(zhù)對方和自己建立戀人關(guān)系，只會(huì )讓對方毫無(wú)興趣，自己也毫無(wú)價(jià)值。所以只有充分展示自己獨有的優(yōu)勢，并且讓對方感受到你是很搶手的，自然就吸引了對方。一個(gè)真實(shí)的例子是，我們一個(gè)分部在選擇工程商時(shí)，創(chuàng )新性地采用公開(kāi)競拍的方式，有意向的客戶(hù)紛紛展示自己的比較優(yōu)勢，現場(chǎng)氛圍相當火爆，最終我們篩選出有精力、有能力、有實(shí)力的合作伙伴。

      這三個(gè)“力”就是我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)考量的標準，即渠道選擇三力模型：

      首先是精力。彭端叔在《為學(xué)》篇中說(shuō)：天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。精力是做好一件事情的前提，沒(méi)有精力去做，再多的能力和實(shí)力都發(fā)揮不出應有的價(jià)值。一個(gè)好的企業(yè)最缺乏的是操盤(pán)手，一個(gè)店面也是，如果不是老板在整體操盤(pán)，只是找到人手，保持店里有人的狀態(tài)，而不花費精力考慮如何做好業(yè)務(wù)，這樣的店只是形同擺設。

      其次是能力。經(jīng)銷(xiāo)商的能力是維持雙方良好合作關(guān)系的核心。經(jīng)營(yíng)的能力包括很多方面。比如，在店面形象上，是否能夠按照統一的標準建設，店內是否整潔，產(chǎn)品和物料的擺放、張貼是否到位，這些是樹(shù)立終端形象、贏(yíng)得顧客好感的重要前提。在人員方面，要對導購員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓和管理，讓他們將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)充分地展示給顧客。在活動(dòng)開(kāi)展上，要能夠和企業(yè)的脈搏保持一致，不論是“一年一大事”的營(yíng)銷(xiāo)策略還是“五一”、“十一”等重要節日，能夠有效地開(kāi)展對應的終端促銷(xiāo)活動(dòng)。最終這些能力綜合起來(lái)，才能達到搶占當地市場(chǎng)份額的目的。

      最后是實(shí)力。精力和能力具備了，實(shí)力就會(huì )起到如虎添翼的作用。充裕的流動(dòng)資金，能夠對公司的政策快速反應，搶占市場(chǎng)先機；較強的資源整合能力，不僅能夠拉動(dòng)零售業(yè)務(wù)，同時(shí)能夠挖掘當地的工程項目。資源整合能力也充分體現在促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展上，比如今年“尋找最美鄉村教師”終端促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，就需要經(jīng)銷(xiāo)商有良好的資源整合能力，與當地學(xué)校和教育局建立合作關(guān)系，更好地開(kāi)展活動(dòng)，以過(guò)硬的傳播能力，樹(shù)立品牌在當地的口碑和影響力……太陽(yáng)雨經(jīng)銷(xiāo)商中有很多杰出的千萬(wàn)元級大商戶(hù)，他們無(wú)疑是精力、能力和實(shí)力兼具的典范。

      三力模型是渠道選擇的重要標準，而落實(shí)和考證這些標準是招商工作的重中之重。毛主席曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有調查研究就沒(méi)有發(fā)言權�？疾煲粋�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否具有這三個(gè)力，我們必須走入市場(chǎng)，沉到終端，用雙腳去走訪(fǎng)眾多有意向的客戶(hù)，通過(guò)交談和了解，發(fā)現和尋找能夠在當地代表品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，建立長(cháng)久的合作關(guān)系，齊心合力，互利共贏(yíng)。