3、培養一批好的下游經(jīng)銷(xiāo)商。所謂好的下游經(jīng)銷(xiāo)商就是思路先進(jìn)，積極性高，經(jīng)營(yíng)能力強，銷(xiāo)售量大，忠誠度高的下游經(jīng)銷(xiāo)商。只有培養一批好的下游經(jīng)銷(xiāo)商，雙方才能建立起來(lái)持久的、相互信賴(lài)的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏(yíng)關(guān)系，才能實(shí)現對市場(chǎng)的超強控制力。那么如何建立雙贏(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系？　　

　�。�1）影響渠道成員忠誠度的因素：　　

　　▲成員需求的滿(mǎn)意度；　　

　　▲成員之間合作的主動(dòng)性；　　

　　▲成為重復購買(mǎi)者的意愿；　　

　　▲向其他人推薦公司的意愿；　　

　　▲以及轉向公司競爭對手的抵抗力�！　�

　�。�2）維系渠道成員忠誠的五大關(guān)鍵　　

　　★品質(zhì)

　　★價(jià)格　　

　　★品牌　　

　　★服務(wù)　　

　　★價(jià)值　　

　　★利潤　　

　�。�3）二級商開(kāi)發(fā)與管理　　

　　★二批開(kāi)發(fā)的原則：專(zhuān)銷(xiāo)化、專(zhuān)業(yè)化、質(zhì)量化　　

　　★二批管理：包括產(chǎn)品、價(jià)格、區域、促銷(xiāo)等方面的管理，旨在維護良好的市場(chǎng)秩序�！　�

　　★二批服務(wù)：利潤保障、長(cháng)期合作、智慧和物質(zhì)支持、深度溝通、情感投資、階梯獎勵、協(xié)助終端開(kāi)發(fā)　　

　�。�4）終端開(kāi)發(fā)與管理

　　◇終端選擇：首選生意好、信譽(yù)好的質(zhì)量型的終端，終端并非規模越大越好，而是有滿(mǎn)意銷(xiāo)量的終端才是好終端.

　　◇終端開(kāi)發(fā)：終端開(kāi)發(fā)不能盲目，終端并不是越多越好，終端開(kāi)發(fā)必須從數量型到質(zhì)量型轉變，確保開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)�！　�

　　◇終端管理：要避免重開(kāi)發(fā)輕管理的做法，要加強終端的管理，包括品種管理、價(jià)格管理、促銷(xiāo)管理、賬務(wù)管理，尤其要對兼銷(xiāo)店如何提升銷(xiāo)量多下工夫，實(shí)現兼銷(xiāo)店相對低成本地向專(zhuān)銷(xiāo)終端過(guò)度�！　�

　　◇終端服務(wù)：服務(wù)是創(chuàng )造競爭差異，提升品牌美譽(yù)度，增進(jìn)客情關(guān)系，提升終端忠誠度的重要途徑。

　　客情關(guān)系的核心是誠信和利潤。對終端的服務(wù)要以誠信為本，以終端經(jīng)營(yíng)利潤的最大化為中心，對終端的服務(wù)要從單一服務(wù)向復合化轉變，體力服務(wù)與智力服務(wù)相結合，物質(zhì)服務(wù)與精神服務(wù)相結合，為終端提供周到完善的產(chǎn)品配送包裝物回收、宣傳促銷(xiāo)、人員培訓等方面的服務(wù)�！　�

　�。�5）★渠道激勵。激勵的目的是為了渠道成員的積極性和忠誠度不斷提升，渠道穩定性提高，提高整體競爭能力。經(jīng)銷(xiāo)商激勵的方法：　　

　　★數量品種獎　　

　　★鋪市陳列獎　　

　　★渠道維護獎　　

　　★價(jià)格信譽(yù)獎　　

　　★合理庫存獎　　

　　★無(wú)賒欠獎　　

　�。�6）加強客情關(guān)系，密切雙方感情。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面的支持固然是吸引經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩固的重要因素。

　　具體方法有：召開(kāi)聯(lián)誼會(huì )、節日慰問(wèn)、日常拜訪(fǎng)、日常周到服務(wù)、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評比等�！　�

　　4、培養一支好隊伍。經(jīng)營(yíng)必須以人為本，一支好的隊伍是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成功的基礎。隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商的不斷發(fā)展壯大，夫妻店比的一級經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越少，而是職能不斷細分，人員的不斷增加，有了自己的銷(xiāo)售隊伍，如何培養一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊伍則是廣大經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題。

　　首先經(jīng)營(yíng)者要不斷學(xué)習，不斷充電，提升自身素質(zhì)，開(kāi)闊視野，增強信心，明確思路和目標，提高管理能力；其次，要充分利用合作企業(yè)的優(yōu)勢資源，通過(guò)企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓、策劃、管理等方面的支持，提升經(jīng)銷(xiāo)商自己的隊伍素質(zhì)�！　�

　　要培養出能夠“五心”做銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)隊伍：　　

　　★用恒心取得業(yè)績(jì)　　

　　★用熱心從事銷(xiāo)售　　

　　★把信心留給自己　　

　　★把愛(ài)心獻給客戶(hù)　　

　　★把忠心獻給企業(yè)　　

　　要讓自己的營(yíng)銷(xiāo)隊伍要做好五大員：　　

　　★宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤優(yōu)勢；　　

　　★信息員：收集終端意見(jiàn)、建議；競爭對手信息；　　

　　★服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；　　

　　★指導員：顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，為終端提供智力幫助；　　

　　★管理員：品種管理、價(jià)格管理、生動(dòng)化管理�！　�

　　5、建立一個(gè)高效的經(jīng)營(yíng)機制�！　�

　　內部管理和激勵機制　　

　�。�1）■經(jīng)營(yíng)體制的創(chuàng )新。積極走向公司化經(jīng)營(yíng)之路，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力。所謂公司化經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)的公司化，而人管理的公司化，主要體現在經(jīng)銷(xiāo)商職能復合化、管理和服務(wù)的高效化、效益的最大化和持久化。

　�。�2）■內部管理和激勵機制的創(chuàng )新。

　　從任人唯親到任人唯賢。員工不論是親戚還是朋友，都以一視同仁，唯才是舉�！　�

　　■從人情管理到人性管理。從你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充滿(mǎn)關(guān)懷和溫情的管理，提升員工的責任感、歸屬感和成就感，提升員工的自我管理能力。

　　■從大鍋飯到按貢獻分配。從固定薪酬到動(dòng)態(tài)薪酬的轉變，通過(guò)對員工業(yè)績(jì)考核進(jìn)行薪酬分配。業(yè)績(jì)的考核不僅是銷(xiāo)量，還應包括終端開(kāi)發(fā)、管理與服務(wù)等方面，考核指標要提前下達，數字化。