渠道是什么？渠道是指通向消費者方向的種種經(jīng)銷(xiāo)機構。
　　
　　拐點(diǎn)渠道是什么？拐點(diǎn)渠道是指在傳統渠道線(xiàn)上的種種切割點(diǎn)上，創(chuàng )造的屬于自己經(jīng)銷(xiāo)、管理機構。
　　
　　今天就從兩個(gè)方面談?wù)勄�道建設中要注意的拐點(diǎn)。
　　
　　一、渠道選擇的方向定位
　　
　　跟著(zhù)大眾感覺(jué)走，可能會(huì )降低風(fēng)險，也可能永無(wú)立足機會(huì )。如何從多如牛毛競爭產(chǎn)品脫穎而出，創(chuàng )造出適合自己企業(yè)發(fā)展的渠道定位，才有更好出路。
　　
　　采樂(lè )洗發(fā)液定位自己營(yíng)銷(xiāo)渠道主要在醫院和藥房，有效的避免了在傳統、常規渠道的激烈競爭。讓自己在眾多洗發(fā)液品牌里成為一顆耀眼的明星，成為消費者關(guān)注的對象。
　　
　　不要埋怨市場(chǎng)被競爭者霸占，沒(méi)有機會(huì )發(fā)掘渠道縫隙。抓住拐點(diǎn)，避開(kāi)別人占據渠道陣地，形成自己得天獨厚的渠道堡壘，再逐步蔓延，展開(kāi)正面競爭優(yōu)勢。
　　
　　案例：貨架上只見(jiàn)金莎。1984年，金莎初入香港，調研發(fā)現巧克力的銷(xiāo)售渠道：超級市場(chǎng)、百貨公司、便利店、零售攤已成為眾多巧克力品牌“血腥風(fēng)雨"拼殺的主要陣地。用高額的費用進(jìn)入“圍城"爭搶那楚楚可憐的一點(diǎn)貨架，何時(shí)才能“出人頭地"呢？何況當時(shí)的金莎在香港是那么的一文不值。經(jīng)過(guò)一系列的調研，終于發(fā)現屈臣氏這個(gè)在當時(shí)以銷(xiāo)售高級化妝品、高價(jià)小禮品、配方西藥、和一些高級日用品為主的渠道。在香港50家分店中，卻沒(méi)有一家巧克力品牌進(jìn)駐，抓住這個(gè)拐點(diǎn)渠道，使金莎巧克力遍布在屈臣氏店內的不同角落。就這樣在消費者毫無(wú)心理準備的情況，瞬時(shí)得到了震撼性的效果。在這里，金莎是消費者的全部和唯一，不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報。
　　
　　不去追究金莎的成功來(lái)源于差異定位還是渠道另類(lèi)，它繞開(kāi)了眾多品牌爭霸渠道，利用市場(chǎng)里的縫隙，渠道間利基，讓自己在這個(gè)拐點(diǎn)渠道上插上屬于自己的旗幟。
　　
　　現實(shí)競爭的慘烈，使各個(gè)企業(yè)在渠道運營(yíng)模式上不由花樣迭起，怎樣在傳統的銷(xiāo)售渠道上，創(chuàng )造拐點(diǎn)，制造“另類(lèi)"，抓住屬于自己忠實(shí)客戶(hù)，讓自己的銷(xiāo)售渠道內涵設計與眾不同，擁有自己獨特市場(chǎng)力。
　　
　　動(dòng)感地帶里一句廣告語(yǔ)：我的地盤(pán)，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一個(gè)屬于自己經(jīng)營(yíng)拐點(diǎn)渠道，利用渠道營(yíng)銷(xiāo)中不可能被運用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式，形成銷(xiāo)售的突破。
　　
　　案例：“非也實(shí)業(yè)"是一個(gè)絕對另類(lèi)的時(shí)裝公司，成立不到三年，業(yè)績(jì)不俗，在同行中引起關(guān)注。公司能夠快速發(fā)展，最大的營(yíng)銷(xiāo)秘訣不是要賣(mài)得多，而是要賣(mài)得少，靠“另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，限量銷(xiāo)售"提升了“非"牌時(shí)裝的品牌價(jià)值�，F在的時(shí)裝店，采用專(zhuān)賣(mài)店的形式搞連鎖的已經(jīng)很多了，“非"采用專(zhuān)賣(mài)店的形式做渠道沒(méi)有什么特別之處，令人感到特別的是專(zhuān)賣(mài)店之外的會(huì )員制�！胺且�"公司采取專(zhuān)賣(mài)店加會(huì )員制的渠道銷(xiāo)售模式，一有新款及時(shí)通知會(huì )員，會(huì )員看款訂貨，甚至將消費者的名字都做在了衣服上，培養固定、忠誠、高質(zhì)量的消費群，成為在深圳市場(chǎng)上異軍突起的成功品牌。一群有錢(qián)、愛(ài)美的職場(chǎng)女性以時(shí)裝為話(huà)題，定期或不定期地聚在一起，成了“非也"了解市場(chǎng)和消費者需求的重要渠道。
　　
　　“我們的消費者很集中，這就是我們采用專(zhuān)賣(mài)店會(huì )員制的渠道模式"，“非也"公司總經(jīng)理周靜曾說(shuō)�！胺且�"定期對消費者進(jìn)行跟蹤調查，了解她們的購物習慣和對時(shí)裝的新的愛(ài)好，發(fā)布服裝資訊�！皶�(huì )員"成了“非也"的服裝與市場(chǎng)接觸的最直接的渠道。
　　“非也"的渠道定位，與戴爾電話(huà)銷(xiāo)售渠道異曲同工，把自己銷(xiāo)售渠道定位于窄而精，而不是寬而泛，擁有那部分屬于自己獨特消費群體。
　　
　　二、渠道管理的執行定位
　　
　　目前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系多是采用營(yíng)與銷(xiāo)分離的組織架構，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部分割管理，由銷(xiāo)售老總或銷(xiāo)售副總統籌管理。市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部種種摩擦問(wèn)題接踵不斷，造成渠道管理、執行問(wèn)題也不絕于耳。導致大家時(shí)�？吹绞袌�(chǎng)部制定的渠道運作、管理方案，銷(xiāo)售部要么是不能執行，要么是不愿執行或執行難以到位。究其原因？不是市場(chǎng)部的操作、管理方案與市場(chǎng)現實(shí)問(wèn)題出入過(guò)大，就是銷(xiāo)售部單方面意愿，渴望市場(chǎng)部體貼渠道管理的難處。銷(xiāo)售人員？主要工作就是和渠道成員打交道，做好了渠道工作等于做好了銷(xiāo)售工作。一旦市場(chǎng)部根據條條框框或者拖拖拉拉解決渠道管理問(wèn)題時(shí)，特容易增加下面渠道工作的開(kāi)展。其實(shí)，渠道是產(chǎn)品、品牌成長(cháng)的助壯素，渠道強勢則品牌強勢，產(chǎn)品強勢。所以怎么對渠道的管理的執行定位也是渠道工作中的另一拐點(diǎn)。
　　
　　不說(shuō)現在是什么“渠道為王"“終端為王"的時(shí)代，但的確是誰(shuí)擁有了渠道的發(fā)言權誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)的占有權。許多企業(yè)擁有著(zhù)策劃部、市場(chǎng)部、連鎖部、稽查部等，惟獨缺少設立個(gè)渠道管理部呢？來(lái)對渠道發(fā)展方向、對渠道管理工作實(shí)施定位，根據渠道運作中的實(shí)際問(wèn)題出臺靈活的解決方案呢？雖然渠道管理是作為銷(xiāo)售人員的一項基本管理職責和技能，但企業(yè)若擁有著(zhù)專(zhuān)門(mén)的渠道管理部，那銷(xiāo)售人員的工作可能將會(huì )如虎添翼，對渠道的運作、管理的定位也將會(huì )得心應手，以短、平、快的方式解決渠道中出現的疑難雜癥，避免出現解決方案出來(lái)了，我的花兒卻已謝了。所以渠道管理的拐點(diǎn)就是渠道管理的執行定位。
　　
　　渠道管理工作由幾個(gè)部分組成，執行對象是那些，配合怎么才合理，必須明確一個(gè)清晰的方向和方案。銷(xiāo)售人員是一線(xiàn)戰斗者，但渠道執行的方案是否偏離渠道工作開(kāi)展的適合性呢？市場(chǎng)部體制下的渠道管理則偏向于促銷(xiāo)費用稽核、促銷(xiāo)贈品的管理、促銷(xiāo)活動(dòng)的安排等側重于市場(chǎng)部的工作內容，而且多少閉門(mén)造車(chē)，或者做些瞎子點(diǎn)燈——白費蠟的工作，對于經(jīng)銷(xiāo)商的管理、企業(yè)資源的安排等并不能真正做到點(diǎn)子上，時(shí)而形成公司資源浪費，難以于與銷(xiāo)售產(chǎn)生共鳴。嚴重時(shí)影響銷(xiāo)售力的下滑，而最后的責任往往是銷(xiāo)售部門(mén)承擔，考核的也是銷(xiāo)售人員。
　　
　　渠道管理的執行定位，如果沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的渠道管理部，絕對不可以是銷(xiāo)售部門(mén)孤立運作，其他部門(mén)也要懂得銷(xiāo)售工作的實(shí)際性、融合性、變通性，例如渠道的規劃，經(jīng)銷(xiāo)商的安排（其中經(jīng)銷(xiāo)商包括連鎖客戶(hù)、零售賣(mài)場(chǎng)、批發(fā)渠道那塊等），資源的投放，政策的實(shí)施，活動(dòng)的策劃、重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)等，必須因地制宜，不可一成不變，死死抱著(zhù)佛腳不放。記得某大型企業(yè)由于連鎖客戶(hù)難以對付，成立了連鎖客戶(hù)部。這個(gè)部門(mén)的工作人員一心只為連鎖這塊服務(wù)，銷(xiāo)售是突飛猛進(jìn)，誰(shuí)知年終盤(pán)點(diǎn)企業(yè)整體銷(xiāo)售居然下滑。為什么呢？因為總部下放到分公司的資源總是有限的，許多資源多被連鎖客戶(hù)分擔，其他經(jīng)銷(xiāo)商只能靠銷(xiāo)售人員低三下四的，苦苦爭取下?lián)尩靡稽c(diǎn)資源�？蛻�(hù)連鎖部一份份的文件下到分公司，市場(chǎng)人員多數只會(huì )執行總部過(guò)來(lái)的文件指示，誰(shuí)會(huì )為市場(chǎng)、為渠道的實(shí)際情況考慮下呢？誰(shuí)愿意把自己的考核分數降等呢？
　　
　　渠道的建設與經(jīng)營(yíng)是個(gè)永遠無(wú)法取代的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題。沒(méi)有強勢渠道的企業(yè)設法突破渠道局限，定位好渠道選擇方向，破立而出；擁有強勢渠道的企業(yè)定位好渠道管理的執行方向，發(fā)揮渠道優(yōu)越性，走向完美。