企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之中，任何創(chuàng )業(yè)者都需要保持頭腦的清醒。作為創(chuàng )業(yè)者，你所想到的與看到的一切，或許都是假象，都不是很可信。當創(chuàng )業(yè)者能夠從那些迷霧之中看到本質(zhì)，也就逐漸成熟了。
　　
　　不要指望行業(yè)大腕能給你帶來(lái)客戶(hù)；不要相信你的員工在盡心敬業(yè)地努力工作假象，不要認為你的員工來(lái)報到，就會(huì )給你帶來(lái)正面的價(jià)值；不要認為員工努力工作了，就能帶來(lái)客戶(hù)爽快簽約。
　　
　　不要奢望電話(huà)銷(xiāo)售能拉來(lái)訂單，不要奢望會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)就能讓客戶(hù)現場(chǎng)買(mǎi)單，不要指望渠道代理的力量并寄希望于他們主動(dòng)為你奔走；不要相信客戶(hù)在被逼無(wú)奈時(shí)候的口頭承諾，不要迷信白紙黑字的一紙空文；不要滿(mǎn)足于客戶(hù)的首期付款，不要沉迷于量化的知名度與美譽(yù)度。
　　
　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)策略中的重要組成部分，不僅是已經(jīng)進(jìn)入成熟期的企業(yè)所經(jīng)常采取的，更是企業(yè)從初創(chuàng )期向成熟期成長(cháng)所不能忽視的。
　　
　　并不是每個(gè)企業(yè)都具備會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的條件的，在這個(gè)過(guò)程中，不僅僅需要外部資源整合，也需要將自身所提供的產(chǎn)品與服務(wù)跟市場(chǎng)結合得更加緊密一些，更需要將銷(xiāo)售管理制度制定得更完善一些。從銷(xiāo)售人員的管理，到銷(xiāo)售節奏的設定與調整，都需要有相應的提升。
　　
　　所謂會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，絕大部分效果是在于樹(shù)立形象，而并非在于促銷(xiāo)簽單，至少難以期待有那樣的效果。要想使得會(huì )議上的銷(xiāo)售狀況有所改善，需要同時(shí)有幾個(gè)方面的策略。
　　
　　比如從策劃的角度看，會(huì )議需要有鮮明的主題，有高度的口號與有務(wù)實(shí)的切入點(diǎn)，兩個(gè)方面需要形成互補之勢，以戰略形象的樹(shù)立與傳播為目標，以務(wù)實(shí)的資源對接為基本保障。
　　
　　在內容與模塊的設定方面，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的會(huì )議內容，需要遵循的原則是：多實(shí)用少傳道，多指導少教育；多方法少理念；多解決問(wèn)題少發(fā)現問(wèn)題；多關(guān)注需求，少進(jìn)行推銷(xiāo)；多注意個(gè)案，少訴求共性；多進(jìn)行感性溝通，少進(jìn)行理性訴求。多注重針對性，少空泛虛無(wú)。
　　
　　在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)所涉及的人員之中，所發(fā)揮的作用各不相同，領(lǐng)導講話(huà)確定基調；銷(xiāo)售顧問(wèn)確定需求；機構訴求專(zhuān)業(yè)形象；協(xié)作機構通過(guò)有償方式或者通過(guò)業(yè)務(wù)代理提成的方式，組成相應業(yè)務(wù)的聯(lián)合體，分別“做東”進(jìn)行平臺的搭建，設計戰略投資與企業(yè)安全協(xié)作聯(lián)盟，分不同的機構進(jìn)行相應的平臺搭建之組成部分。
　　
　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是集中與客戶(hù)及各方進(jìn)行面對面直接溝通的場(chǎng)合，所以雖然通常都需要企業(yè)內部之間的協(xié)作，但更多的是需要與企業(yè)外部的機構與個(gè)人進(jìn)行深入交流的。
　　
　　所以會(huì )議的組織機構內部的所有人，需要在與會(huì )之前，先行對自己在會(huì )議期間的時(shí)間管理進(jìn)行科學(xué)的安排，實(shí)行有效目標的量化規劃，如此才不會(huì )浪費平臺組織者所提供的資源。那就需要在會(huì )議之前與會(huì )議之后進(jìn)行日常溝通。
　　
　　比如有會(huì )場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)，在會(huì )場(chǎng)上貫穿的是促銷(xiāo)的氛圍，雖然這讓大部分與會(huì )者都有排斥心理，但銷(xiāo)售的核心就是在于購買(mǎi)決策與否的爭奪。
　　
　　從海報、易拉寶、到會(huì )議資料，都清晰地標明，在會(huì )議現場(chǎng)簽單，會(huì )享受什么樣的優(yōu)惠與個(gè)人禮品，以此起到促銷(xiāo)效果；甚至在會(huì )議促銷(xiāo)的過(guò)程中，安插一些來(lái)自公司內部以及早就有意向的，在現場(chǎng)簽約以烘托相應的氛圍。當然如此需要在開(kāi)始制定價(jià)格策略的時(shí)候，就把相應的優(yōu)惠空間預先留出來(lái)。
　　
　　讓與會(huì )者有相應的盡快決策所帶來(lái)的實(shí)惠的沖動(dòng)，那就需要每個(gè)參會(huì )的企業(yè)及相應的代表，都已經(jīng)在會(huì )議之前有相對充分的文字與語(yǔ)言、功能與實(shí)效的溝通了。有前期的銷(xiāo)售鋪墊，并有了口頭意向，才會(huì )提高成功概率。通常意義上看，會(huì )場(chǎng)不過(guò)是在走過(guò)場(chǎng)，因為會(huì )場(chǎng)上是不會(huì )把浮躁的內心安靜下來(lái)，進(jìn)行深入溝通的。
　　
　　有會(huì )場(chǎng)之后的銷(xiāo)售跟進(jìn)，就會(huì )把客戶(hù)分成三大類(lèi)，相當大部分是需要拋棄掉的，因為神仙都不可能把他們發(fā)展成為客戶(hù)，保持態(tài)度上的若即若離是很重要的；另一大類(lèi)是跟進(jìn)之后就會(huì )有簽約的，對于他們需要有更吸引力的促銷(xiāo)，比如“試用裝”，在試用過(guò)程中融合進(jìn)入體驗營(yíng)銷(xiāo)的效果，體驗之后不提價(jià)就是實(shí)惠了。
　　
　　在你所接觸的準客戶(hù)之中，只有其中一小部分是需要切實(shí)地享受服務(wù)的。對那類(lèi)人要像對上帝一般地珍惜，給他們最佳的體驗。
　　
　　假如你的策略是會(huì )議促單，那么就需要耐得住寂寞，并將會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)做到常規化與定期性，你可以邀請有意向的客戶(hù)當嘉賓，在會(huì )議上給與其形象展示的機會(huì )，架上去并在價(jià)格或者付款方式上給與優(yōu)惠，讓其找不到理由拒絕。
　　
　　合理設計銷(xiāo)售與促銷(xiāo)的節奏，會(huì )讓企業(yè)有穩健的成長(cháng)，銷(xiāo)售團隊在會(huì )議正式開(kāi)始之前就大力地挖掘客戶(hù)并跟客戶(hù)進(jìn)行深入溝通，并將有合作意向的客戶(hù)數量與意向簽約的數額在每天進(jìn)行匯總、排隊，并設定相應的日常激勵機制。這會(huì )讓員工、特別是銷(xiāo)售團隊之間有努力的方向，從聯(lián)系客戶(hù)、對客戶(hù)深入訴求。
　　
　　當然，需要有信心并有相應的提價(jià)策略才可以。但有了前期的會(huì )議上的促銷(xiāo)，后期再漲價(jià)往往會(huì )讓人在心理上很難接受。所以就需要把促銷(xiāo)體驗的那部分，跟實(shí)際售賣(mài)的那部分相對區隔開(kāi)來(lái)。
　　
　　理性的數據性的培訓與訴求主要是在傳播專(zhuān)業(yè)性，是服務(wù)系統中的重要組成部分，而這本身是難以帶來(lái)銷(xiāo)售的，在銷(xiāo)售之前沒(méi)有必要在專(zhuān)業(yè)角度有太多投入。人的專(zhuān)業(yè)形象是被抬起來(lái)的，當你總是在自我吹噓專(zhuān)業(yè)性，就會(huì )跟市場(chǎng)脫節。銷(xiāo)售的過(guò)程是既定形象、自身定位以及所處的高度決定的。
　　
　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的終極目標，具體也是需要有成形的產(chǎn)品與服務(wù)，有相應的服務(wù)系統與功能完善的平臺做支撐的，當然更需要產(chǎn)業(yè)鏈的支撐與行業(yè)協(xié)作。