在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，信息，技術(shù)，質(zhì)量，品牌，價(jià)值，安全，服務(wù)，客情是其基本內容。整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的內容不管怎么演變，都不會(huì )跳出這八個(gè)方面的內容。只是這八個(gè)方面卻在不斷變化之中。各個(gè)不同點(diǎn)的彼長(cháng)此落，都會(huì )對銷(xiāo)售帶來(lái)不一樣的結果。因此我們應根據不同的客戶(hù)，來(lái)組合不同的內容。
　　
　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例：
　　
　　有一家生產(chǎn)電制冷空調的A企業(yè)參與大型客車(chē)D企業(yè)一個(gè)項目的議標，幾輪談判下來(lái)，只剩下A和另外一個(gè)廠(chǎng)家B，B企業(yè)產(chǎn)品使用的是招標文件中技術(shù)要求規定使用的雙螺桿壓縮機。B企業(yè)為強調該公司技術(shù)上的優(yōu)勢，列舉了鄭州宇通集團有限公司生產(chǎn)的ZK6127H型客車(chē)所使用的該公司的空調，性能得到了宇通公司及客車(chē)用戶(hù)的一致好評。B公司采用是雙螺桿壓縮機，其基本性能和報價(jià)都比較適合于標書(shū)的技術(shù)要求。評委們都傾向于用B公司產(chǎn)品。此時(shí)A公司銷(xiāo)售人員拿出了一份對鄭州宇通集團有限公司生產(chǎn)的ZK6127H客車(chē)的客戶(hù)調研表。該調查是委托專(zhuān)業(yè)的調研機構進(jìn)行的�？煽啃院軓�。該調查表中，對大宇ZK6127H客車(chē)不滿(mǎn)意欄中有60%的客戶(hù)填寫(xiě)了空調的噪音太大。與其同時(shí)，銷(xiāo)售人員把評標委員會(huì )的專(zhuān)家們請到現場(chǎng)，A企業(yè)的銷(xiāo)售員為專(zhuān)家們詳細講解了單螺桿壓縮機的優(yōu)點(diǎn)，并與雙螺桿壓縮機進(jìn)行了全面的對比，為了解釋個(gè)別專(zhuān)家提出的噪音和震動(dòng)問(wèn)題，他還把一個(gè)一元硬幣立在中央空調主機上，機器啟動(dòng)時(shí)，硬幣紋絲不動(dòng)。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動(dòng)、平穩可靠運行6萬(wàn)小時(shí)的事實(shí)征服了現場(chǎng)的所有評委，評委們經(jīng)慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業(yè)一舉中標。
　　
　　以上案例中，A公司始終一直不與B公司正面交鋒，等到進(jìn)入最后一錘定音的時(shí)刻，他們拋出“殺手锏”，拿出客戶(hù)調查書(shū)，將B公司的樣板轉化成軟肋。既然競爭對手客戶(hù)宇通公司的大宇客車(chē)已存在缺陷，D公司當然要避免了，B公司落榜就在情理之中。
　　
　　“甘為人后”，不當出頭鳥(niǎo)，先示弱，等著(zhù)對手露出破綻，選擇時(shí)機一劍斃命。不給對手還擊的機會(huì )。A公司在D公司評委即將做出決定時(shí)拋出“調查表”；令B公司無(wú)機會(huì )辯解。
　　
　　從該案例中我們可以學(xué)到一些啟示：
　　
　　一、避實(shí)就虛，一招制勝
　　
　　A公司針對B公司在規模小，品牌影響力低，售后服務(wù)無(wú)保障等指責，不作針?shù)h相對的攻擊。以守勢求得兩者的平衡。進(jìn)入最后決戰階段，當B公司以為穩操勝券之時(shí)，亮出絕招。在大客戶(hù)的爭奪中，示弱往往是大智者之手法。避開(kāi)與對手的正面交鋒，專(zhuān)找對手的軟肋。在實(shí)際運用中，當注意時(shí)機的把握。時(shí)機不到，當會(huì )“忍”。
　　
　　二、單點(diǎn)突破
　　
　　在對大客戶(hù)的爭奪中，要強化某一方面的優(yōu)勢。某點(diǎn)優(yōu)勢越明顯，競爭力就越強。比如：海爾空調強調“服務(wù)”，格力空調強調“品質(zhì)”，海信空調強調“節能”；奧克斯空調強調“價(jià)格”。如果海爾空調說(shuō)自己服務(wù)最佳，品質(zhì)最好，用點(diǎn)最省，價(jià)格最低；那消費者會(huì )怎么看海爾公司呢？大多數會(huì )認為海爾公司是“忽悠”公司。
　　
　　因此與競爭對手相比，不是比誰(shuí)的優(yōu)勢多，而是比誰(shuí)的優(yōu)勢更明顯。你的優(yōu)勢越突出，給客戶(hù)留下的印象會(huì )更深。像兩位小姐比誰(shuí)更美麗？?jì)扇讼嗖畈欢�，但一個(gè)小姐帶的仆人長(cháng)得也儀態(tài)端莊，一個(gè)小姐帶的仆人卻丑陋不堪，最終勝出者一定是后一位小姐了。作為營(yíng)銷(xiāo)高手，要注意凸顯出自己產(chǎn)品某一方面的亮點(diǎn)，并將亮點(diǎn)比照對手之不足，盡量放大，方能取得最佳效果
　　
　　三、借力打力
　　
　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高手都會(huì )“借力打力”之招。把對方發(fā)出的力，巧妙轉移到對方身上。案例中，B公司提出的樣板大宇客車(chē)，本以為借助大宇客車(chē)的名氣可以彰顯出自己產(chǎn)品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客車(chē)之不足恰恰就是空調噪音太大。如宇通集團不使用B公司的空調，大宇汽車(chē)的客戶(hù)滿(mǎn)意度更大。B公司打出的一掌，最后落在自己臉上借力打力的訣竅在于改變對方發(fā)力的方向，最后轉了一圈，落到對方自己身上。讓對方有苦說(shuō)不出。在營(yíng)銷(xiāo)工作的運用中，找出對手在宣傳中存在的漏洞，用對方自己的話(huà)，來(lái)指正自己的不足。
　　
　　通過(guò)以上的詮釋?zhuān)�我們不難體會(huì )出，我們在營(yíng)銷(xiāo)工作中應注意凸顯信息，技術(shù)，質(zhì)量，品牌，價(jià)值，安全，服務(wù)，客情單點(diǎn)之優(yōu)勢，攻擊對方之弱點(diǎn)，反敗為勝。