旺季做銷(xiāo)售，平時(shí)抓基本，廠(chǎng)家常在思考如何調整產(chǎn)品結構，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂(yōu)，喜的是有新品就有增加新銷(xiāo)量的可能;憂(yōu)的是新品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)可沒(méi)那么容易。但是，新品總歸還是代表著(zhù)新的機會(huì )，還是得想盡辦法去攻堅，那如何讓新品順利進(jìn)場(chǎng)呢?
　　
　　拿著(zhù)新品匆匆忙忙去見(jiàn)采購，勢必灰頭灰臉地被打回，機會(huì )總是垂青有準備的人。所謂有準備，一是要有信心之備，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備，要想新品順利在談判桌上通過(guò)，就要做好以下幾個(gè)方面的準備工作。
　　
　　一、同類(lèi)商品市場(chǎng)調查。在市場(chǎng)上找到同類(lèi)商品，對其品種數、品牌數、陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格、銷(xiāo)售等作出詳細的調查并列表分析。還要對賣(mài)場(chǎng)及流通領(lǐng)域的商品價(jià)格及銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)作一些調查，這樣在銷(xiāo)售分析及市場(chǎng)描述方面有更充分的數據和信息。統計本品牌類(lèi)似產(chǎn)品的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)數據，列表分析，這樣可能得出詳實(shí)的對比信息，從而確定新品的價(jià)格定位及差異化促銷(xiāo)策略。在談判時(shí)才能夠談之有物，而不是空談。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不知道跟采購談些什么，實(shí)在是因為功課做得太不夠了，沒(méi)有原料怎么做菜?
　　
　　二、確定新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)信息。根據詳細的同類(lèi)商品調查分析表，首先確定新品進(jìn)場(chǎng)的品種及規格，然后確定新品的供價(jià)和建議零售價(jià)。還要擬定新品上市有針對性的促銷(xiāo)方案，這是采購選擇新品的重要考慮。一般而言，賣(mài)場(chǎng)采購不會(huì )無(wú)底線(xiàn)地和你胡亂砍價(jià)，或者針對費用漫天要價(jià)(除非他很看不上你)，他會(huì )在一個(gè)幅度內提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據采購的需求和可能提出的要求而準備，你在談判時(shí)就可以自信地主動(dòng)上場(chǎng)，進(jìn)退有度了。
　　
　　三、準備新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料。沒(méi)有對市場(chǎng)進(jìn)行調查就找采購，沒(méi)有準備資料就把樣品帶去談判，采購肯定不會(huì )認真對待，這樣給采購的第一印象就是在敷衍不尊重他，何來(lái)的好心情與你談下去?新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料通常包括：
　　
　　1、生產(chǎn)商相關(guān)營(yíng)業(yè)性證明資料如營(yíng)業(yè)執照、稅務(wù)登記證、商標注冊證、衛生許可證、經(jīng)銷(xiāo)委托書(shū)等等。
　　
　　2、最新批次有效的質(zhì)檢報告。
　　
　　3、有簽章的正式報價(jià)單。
　　
　　4、填寫(xiě)完整的賣(mài)場(chǎng)新品審報單，并說(shuō)明需要進(jìn)場(chǎng)的門(mén)店及其它同城同品零售價(jià)格。
　　
　　5、新品進(jìn)場(chǎng)費用確認函。
　　
　　6、新品進(jìn)場(chǎng)后的促銷(xiāo)計劃。
　　
　　7、賣(mài)場(chǎng)指定要求的有關(guān)資料。
　　
　　以上資料必須按照賣(mài)場(chǎng)要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應商名稱(chēng)，以備采購簽收及后期賣(mài)場(chǎng)其它環(huán)節的審核。
　　
　　以上只是做了紙面上的工作，接下來(lái)就是要談判了，注意幾個(gè)細節：
　　
　　古話(huà)說(shuō)成事需天時(shí)地利，要選好的天氣，陽(yáng)光燦爛的日子，看什么都會(huì )舒服些;也要選好的時(shí)機，采購近期情緒動(dòng)態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時(shí)候不要找他，頻繁出差開(kāi)店的時(shí)候不要找，采購個(gè)人情緒階段性低落的時(shí)候不要找他，這些信息的收集主要靠你的細心觀(guān)察和經(jīng)常溝通獲得。但最關(guān)鍵的還是事前與采購電話(huà)預約，一來(lái)表示尊重，二來(lái)你按照事先預約的時(shí)間與他洽談，他在談判時(shí)對你會(huì )更有耐心。三來(lái)即使你當時(shí)被拒絕，也為下一次預約墊了底。
　　
　　選了好天時(shí)地利還不夠，還要把話(huà)說(shuō)出來(lái)，要拉近你與采購的距離，并通過(guò)理性的分析最終說(shuō)服采購認可你的新品進(jìn)場(chǎng)計劃。信心+專(zhuān)業(yè)+口才+真情+時(shí)機=有效溝通。在新品的談判過(guò)程中，我們應該盡量避免出現以下幾種情況：
　　
　　1、隨意承諾。新品進(jìn)場(chǎng)也是采購提條件的好時(shí)機，業(yè)務(wù)人員在強勢且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進(jìn)場(chǎng)而隨意承諾。如果承諾最后無(wú)法實(shí)現，將使進(jìn)場(chǎng)事宜無(wú)限期擱置。如果輕易承諾，采購認為你還有更大的空間，會(huì )追加條件，逼得你無(wú)處躲藏。最恰當的辦法就是對采購的條件不生硬拒絕，而是客氣的說(shuō)要回公司商議，再次回復采購時(shí)提出其它相關(guān)有利條件作為補償，試探采購的口氣及底線(xiàn)，應允采購的要求一定要讓采購有來(lái)之不易的成就感，為以后的談判打基礎。
　　
　　2、針?shù)h相對。在談判的過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)是不可免的，如果你沉不住氣，把采購的苛刻要求理解為采購的針對性刁難，勢必引發(fā)怒火，句句反駁，自己也會(huì )顯得咄咄逼人。擺正心態(tài)，把每一次溝通定位為公務(wù)行為，不要摻雜太多感情因素，就不會(huì )與采購發(fā)生大的摩擦。同時(shí)，自己把每一次談判都作為學(xué)習和考驗，就會(huì )用敬重之心對待，結果會(huì )大不相同。
　　
　　3、盲目無(wú)序。新品進(jìn)場(chǎng)是個(gè)系統工程，談判、建檔、訂貨、上架、促銷(xiāo)等很多環(huán)節，因此新品進(jìn)場(chǎng)的溝通也是一個(gè)系統過(guò)程。在整體的把握上，一定要控制好節奏，先做什么，再做什么，每個(gè)環(huán)節要準備什么，如何開(kāi)展，都要計劃好，否則一股腦地全丟出去，又一團亂麻地被踢回來(lái)，采購會(huì )被這種無(wú)序的工作擾得很煩。進(jìn)場(chǎng)時(shí)的品種、費用、訂單數量、要一次確定好，促銷(xiāo)、人員、陳列則要定好大綱，細節上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會(huì )出大亂子了。