業(yè)績(jì)“跳水”
　　某工程機械安徽省區經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩：早兩年，他的個(gè)人銷(xiāo)售和回款業(yè)績(jì)一直排名公司前三，現在已跌至最后一名。
　　類(lèi)似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業(yè)績(jì)排行榜上，已非首次出現。
　　問(wèn)題就出在轄區內的經(jīng)銷(xiāo)商身上。
　　3年前，周經(jīng)理通過(guò)朋友介紹，認識了劉總，并將劉總發(fā)展為其安徽市場(chǎng)的獨家代理商。剛開(kāi)始時(shí)，劉總每天早出晚歸，帶上業(yè)務(wù)員，開(kāi)著(zhù)一臺破捷達，跑工地、開(kāi)展會(huì )、搶客戶(hù)、做服務(wù)，車(chē)上隨時(shí)備有面包，餓了就啃面包。第一年，銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)元，第二年銷(xiāo)售突破了1億元。
　　有錢(qián)以后，劉總變了。座駕由捷達變成了保時(shí)捷，小住房也換成了大別墅，每天準時(shí)上班變成了幾天也見(jiàn)不到人。私下里，他的歪理邪說(shuō)不斷增多，諸如“以賭會(huì )友”是“做關(guān)系”需要，“養小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來(lái)越低落，銷(xiāo)售逐月下滑，對廠(chǎng)家的欠款越來(lái)越多。
　　經(jīng)銷(xiāo)商掘得第一桶金后，開(kāi)始小富即安，不再瘋狂，廠(chǎng)家的市場(chǎng)地位遇到嚴重挑戰，這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層見(jiàn)疊出。
　　廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商，資本上沒(méi)有關(guān)聯(lián)，人事上不是雇傭關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂也好低迷也罷，廠(chǎng)家和廠(chǎng)家的銷(xiāo)售代表往往難以駕馭。用盡腦汁，使盡招數，可經(jīng)銷(xiāo)商依然我行我素。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器，廠(chǎng)家只能無(wú)可奈何。
　　改造難點(diǎn)
　　一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的小富即安不可怕，一群經(jīng)銷(xiāo)商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。
　　面對經(jīng)銷(xiāo)商小富即安的現實(shí)難題，以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：
　　1.起點(diǎn)決定終點(diǎn)。
　　很多經(jīng)銷(xiāo)商，起點(diǎn)非常低，要么是開(kāi)始于小門(mén)面養家糊口，要么是從打工過(guò)程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此，當他們賺了錢(qián)之后，第一件事情就是改善生活，購房、買(mǎi)車(chē)、賺錢(qián)養老。
　　如果沒(méi)有外力的影響，他們不會(huì )把生意當成事業(yè)，不會(huì )去做大做強，因為他們已經(jīng)達到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標，衣食無(wú)憂(yōu)，節奏自然就會(huì )放慢。
　　2.圈子決定現狀。
　　圈子決定經(jīng)銷(xiāo)商的視野，圈子影響經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展。你有什么樣的朋友圈，決定你將成為什么樣的人。小圈子，則小視野、小發(fā)展;大圈子，則大視野、大發(fā)展。
　　經(jīng)銷(xiāo)商的圈子很小，井底之蛙，看不見(jiàn)外面的世界更精彩，沒(méi)有榜樣，也就沒(méi)有超趕的目標。舉例來(lái)說(shuō)，很多經(jīng)銷(xiāo)商打麻將有時(shí)間，公司年會(huì )上的學(xué)習和交流就沒(méi)有時(shí)間。
　　多數經(jīng)銷(xiāo)商天生就小富即安，不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會(huì )瘋狂的經(jīng)銷(xiāo)商，絕對是鳳毛麟角。
　　所以，能否讓經(jīng)銷(xiāo)商變得瘋狂，關(guān)鍵在于廠(chǎng)家。
　　廠(chǎng)家讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商變得瘋狂，不一定能贏(yíng);如果讓經(jīng)銷(xiāo)商圈子(群體)變得瘋狂，就一定能贏(yíng)。
　　以下是筆者在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中總結的“酸、甜、苦、辣、鮮”經(jīng)銷(xiāo)商五味療法，廠(chǎng)家可以不斷注入讓經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂的激素，去感染和調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，讓他永遠感覺(jué)到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風(fēng)光，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強的欲望，為你而瘋狂。
　　五味療法之一：酸
　　讓經(jīng)銷(xiāo)商吃醋，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的潛能，使之瘋狂起來(lái)。
　　凌經(jīng)理是A汽配公司云南地區的唯一經(jīng)銷(xiāo)商，也是A汽配公司專(zhuān)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，多年來(lái)銷(xiāo)量一直維持在300萬(wàn)元左右，而云南市場(chǎng)該配件的年市場(chǎng)容量在5000萬(wàn)元以上，市場(chǎng)地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符。
　　凌經(jīng)理300萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，在A(yíng)汽配公司已經(jīng)處于前5的位置，所以自我感覺(jué)良好。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差，不主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù);其次是吝嗇，舍不得花錢(qián)，守財奴，經(jīng)常中午飯時(shí)，客戶(hù)來(lái)其門(mén)店來(lái)拿貨，都不愿請客戶(hù)吃頓飯。
　　為了激發(fā)凌經(jīng)理，也為了A汽配品牌在云南市場(chǎng)份額擴大，A汽配公司開(kāi)發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力，屬瘋狂開(kāi)拓型的經(jīng)銷(xiāo)商，兩家同做云南市場(chǎng)。
　　3年后的今天，凌經(jīng)理銷(xiāo)售A汽配品牌銷(xiāo)售額已突破1000萬(wàn)元，另一家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售A汽配品牌銷(xiāo)售額也突破了1000萬(wàn)元。
　　凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來(lái)的呢?
　　第一，針對云南市場(chǎng)，廠(chǎng)家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷(xiāo)商制定了規則：限制了最低賣(mài)價(jià)，不能搶同一客戶(hù)，客戶(hù)誰(shuí)先發(fā)展，誰(shuí)供貨。這一政策，對于凌經(jīng)理來(lái)講，必須主動(dòng)走出去，不斷地開(kāi)發(fā)和發(fā)展新客戶(hù)，否則，客戶(hù)全被新經(jīng)銷(xiāo)商搶走后，就意味著(zhù)沒(méi)有任何機會(huì )了。
　　第二，廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表每月都會(huì )跟凌經(jīng)理通報新經(jīng)銷(xiāo)商的當月成績(jì)，為了怕失去廠(chǎng)家的恩寵，凌經(jīng)理每月都要捍衛自己的地位，銷(xiāo)售也節節攀升。
　　五味療法之二：甜
　　讓經(jīng)銷(xiāo)商嘗嘗甜頭，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心，點(diǎn)燃經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂的熱情。
　　徐經(jīng)理在某鎮上，一直做飼料零售商，銷(xiāo)售每月只有3噸左右，生意平淡，但生活安逸。自從A飼料廠(chǎng)家的銷(xiāo)售代表李經(jīng)理來(lái)到這里之后，徐經(jīng)理開(kāi)始了他的瘋狂行動(dòng)，從而一發(fā)不可收拾。