管好銷(xiāo)售人員通常與三個(gè)方面有密切的關(guān)系，包括：領(lǐng)導人、激勵政策、制度，就重要性來(lái)看，激勵政策通常被認為是刺激銷(xiāo)售人員的最重要手段。眾多公司都有自身非常嚴密的激勵制度，這些制度都是在長(cháng)期的市場(chǎng)實(shí)踐中總結出來(lái)的，有著(zhù)極高的實(shí)用價(jià)值。但經(jīng)過(guò)長(cháng)期的跟蹤分析，我們發(fā)現這樣的現象，很多企業(yè)的激勵政策不可謂不嚴謹，但是他的效果并不是很好，其中很多更像是利益制衡的工具，而不像是激勵的工具。而那些看似簡(jiǎn)陋的、缺乏系統的激勵方式，反而表現出了極強的生命力。經(jīng)過(guò)反復比較發(fā)現，那些真正能夠起到作用的激勵方式，在激勵形式、內部結構及成果預期三方面有極強的相似性。
　　刺激的“形式”比“內容”重要
　　這是一個(gè)非常值得研究的話(huà)題，事實(shí)上每個(gè)企業(yè)的激勵方式都應當有自身的科學(xué)性，激勵的基礎是目標績(jì)效考核，所謂的目標績(jì)效考核，說(shuō)白了就是企業(yè)與銷(xiāo)售人員共同確立目標，然后按照目標完成的情況兌現獎勵。但是這個(gè)兌現的方式可能大有文章可做，多數企業(yè)的兌現方式都是在月底或者是季度末，對銷(xiāo)售人員的績(jì)效進(jìn)行評估，然后將提成直接打到相應人員的賬戶(hù)，然后通報銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就算完事；稍微先進(jìn)一點(diǎn)的公司再加上表彰、績(jì)效面談等內容，但是往往也就是走走過(guò)場(chǎng)，真正對銷(xiāo)售人員的激勵與鞭策作用并沒(méi)有多少。
　　我們發(fā)現銷(xiāo)售人員的激勵在發(fā)錢(qián)的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵用足就顯得非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè)，在給銷(xiāo)售人員的兌現提成的時(shí)候經(jīng)常是采用現金的形式，開(kāi)始的時(shí)候我不是很理解，但是經(jīng)過(guò)探討感覺(jué)非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個(gè)人的卡中，但是一次偶然的機會(huì )，由于銀行的系統問(wèn)題，他們采用了發(fā)放現金的形式。那是一個(gè)非常難忘的場(chǎng)景：很多的銷(xiāo)售人員在排隊領(lǐng)取獎金，每個(gè)人都在數錢(qián)，數錢(qián)時(shí)的專(zhuān)著(zhù)與滿(mǎn)足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動(dòng)著(zhù)每一個(gè)人的心，成就感在數錢(qián)的指縫中一點(diǎn)點(diǎn)的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒(méi)有完成任務(wù)的羨慕與妒忌，總之，鬧哄哄的人群，簡(jiǎn)直成為了一個(gè)盛大的切磋會(huì )。
　　這種場(chǎng)面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，為什么不能夠將提成打入卡的形式，改變成現金領(lǐng)取的方式呢？那不是更能體現銷(xiāo)售人員的自豪感嗎？從此以后，這家企業(yè)堅持將所有的提成用現金形式發(fā)放，銷(xiāo)售人員自己辛勤的勞動(dòng)成果，實(shí)實(shí)在在的就擺在面前，激動(dòng)的心情不言而預，很多不愉快的心情一掃而空。這時(shí)進(jìn)行面談，也就是在銷(xiāo)售人員數錢(qián)的同時(shí)進(jìn)行績(jì)效面談，原來(lái)聽(tīng)不進(jìn)去的現在也聽(tīng)進(jìn)去了，原來(lái)不愿意干的現在也愿意干了。同樣的內容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅持了很多年，經(jīng)久不衰。
　　另外一家行銷(xiāo)型的企業(yè)，在激勵形式上更加刺激，由于他們的銷(xiāo)售人員多數為直銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售條件異常艱苦，為此需要強有力的激勵方式。公司每次在發(fā)放獎金時(shí)，要求銷(xiāo)售人員按照銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的高低站成一排，對面擺放一個(gè)長(cháng)條的桌子，桌子上面是銷(xiāo)售人員的獎金，甚至，為了體現銷(xiāo)售人員的差距，公司特意將銷(xiāo)售人員的獎金換成10元一張的人民幣，這樣第一名與最后一名銷(xiāo)售人員的在數量上的差距就變得非常明顯了。然后每個(gè)銷(xiāo)售人員逐個(gè)到桌子面前領(lǐng)取自己的獎金，第一名領(lǐng)取的時(shí)候，費了很大的勁才將錢(qián)數完，又費了好大的勁才將錢(qián)抱回自己的位置，在此當中所有的人都在盯著(zhù)看，其刺激性不言而喻。但是更刺激的還在后面，當最后一名的提成只有10元錢(qián)，銷(xiāo)售人員非常難堪地拿走錢(qián)時(shí)，其沮喪、羞愧到達了及至。很多人認為這樣的激勵方式有點(diǎn)不太人道，容易造成銷(xiāo)售人員的逆反心理，但是經(jīng)過(guò)很多企業(yè)的實(shí)踐，直接而有效的刺激是激勵銷(xiāo)售人員的最好手段。事實(shí)上多數企業(yè)的銷(xiāo)售人員不是沒(méi)有掙錢(qián)，也不是公司沒(méi)有鼓勵，而是這些激勵、鼓勵沒(méi)有被赤裸裸地表現出來(lái)，沒(méi)有形成極大的表象刺激。因此，很多企業(yè)錢(qián)也發(fā)了、事也辦了，但是就是沒(méi)有起到應有的效果，這與缺乏強烈的激勵形式有著(zhù)密切的關(guān)系。