劉曉亮：經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升
三、渠道沖突五大問(wèn)題與對策：
1、銷(xiāo)售政策管理問(wèn)題，怎么辦？
2、價(jià)格體系混亂問(wèn)題，怎么辦？
3、返利政策實(shí)施問(wèn)題，怎么辦？
4、績(jì)效指標考核問(wèn)題，怎么辦？
5、網(wǎng)上銷(xiāo)售亂價(jià)問(wèn)題，怎么辦？
四、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七大策略：
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)有效方法是什么？
●案例分析：深圳著(zhù)名××手機如何管控年銷(xiāo)量比他大，企業(yè)規范管理比他強的超級大戶(hù)“獅子開(kāi)大口”？
第三單元：如何做好經(jīng)銷(xiāo)商評估與渠道優(yōu)化？
一、如何評估你的區域市場(chǎng)？
1、五類(lèi)市場(chǎng)需要優(yōu)化
2、運用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
3、經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估的問(wèn)題及五大方法
�。�(jīng)銷(xiāo)商太多沖突管理耗費大量精力
�。�(jīng)銷(xiāo)商評價(jià)體系缺乏
�。瓐绦胁坏轿�
二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷(xiāo)商？
1、區分經(jīng)銷(xiāo)商4種類(lèi)型
2、更換經(jīng)銷(xiāo)商的5個(gè)準備
3、有效調整經(jīng)銷(xiāo)商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jì)效評估后，如何調整不合格經(jīng)銷(xiāo)商中的三種“釘子戶(hù)”？
1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦？
2、賴(lài)著(zhù)不走，要高補貼的，怎么辦？
3、出口狂言，叫黑社會(huì )威脅你的，怎么辦？
●案例分析：著(zhù)名××電器把“聽(tīng)話(huà)”納入經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估關(guān)鍵指標，嚴格執行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導品牌。
第四單元：如何做好終端精細化管理，提升品牌競爭力？
一、經(jīng)銷(xiāo)商終端精細化管理
1、客戶(hù)管理的原則：
A級客戶(hù)常走動(dòng)/B級客戶(hù)常聯(lián)絡(luò )/C級客戶(hù)常優(yōu)化
2、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)的六大任務(wù)：
銷(xiāo)售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護/培訓客戶(hù)/下線(xiàn)拜訪(fǎng)/信息收集/客情關(guān)系
二、如何快速推進(jìn)終端精細化管理？
1、分析零售終端結構與布局
�。鞍鍓K化聚焦”策略運用
2、維護好終端價(jià)格管理
�。衩仡櫩筒僮鞣�
3、持續做好終端優(yōu)化工作
�。璉SP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經(jīng)銷(xiāo)商終端拜訪(fǎng)效率？
1、銷(xiāo)售人員遇到的五大問(wèn)題：
�。N(xiāo)售人員工作效率低下
�。F場(chǎng)解決問(wèn)題的速度太慢
�。瓫](méi)做分級拜訪(fǎng)，見(jiàn)不到?jīng)Q策者
�。粏�(wèn)到營(yíng)業(yè)額，問(wèn)不到其他信息
�。劯星樘�
2、快速提升終端拜訪(fǎng)效率
�。绾沃贫ò菰L(fǎng)計劃？
�。绾我巹澃菰L(fǎng)線(xiàn)路？
�。绾尾僮鞣旨壈菰L(fǎng)？
3、精細化終端拜訪(fǎng)五部曲:
�。菰L(fǎng)五部曲
�。�5個(gè)精細化操作工具
4、不同風(fēng)格零售終端應對策略
5、KA/大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商組織對接管理法
●案例分析：上�！痢林�(zhù)名照明品牌運用經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)規定動(dòng)作－“七看八問(wèn)九動(dòng)手”，打造精細化終端，成就品牌核心競爭力。
第五單元：如何輔導經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，快速提升店面業(yè)績(jì)？
第1招：品牌推廣——如何解決門(mén)店客流量不足的問(wèn)題？
一、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌要過(guò)“三座橋”：
1、品牌要落地在顧客心智里
2、樹(shù)品牌如養豬，要有推廣耐心與注意細節
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規劃不當，選址不好，門(mén)店客流量少，怎么辦？
1、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)門(mén)店選址十大策略
2、目標客戶(hù)分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
三、如何制定分銷(xiāo)組合，一網(wǎng)打盡目標客戶(hù)？
1、從目標客戶(hù)需求出發(fā)
2、制定分銷(xiāo)組合工具:決策樹(shù)
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)
四、區域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
1、閃亮的門(mén)店形象很重要
2、商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
3、百度推廣、網(wǎng)絡(luò )宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、一線(xiàn)市場(chǎng)低成本的小區品牌推廣活動(dòng)操作
5、二三級市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續客流量十大動(dòng)作
6、競爭時(shí)代，單一守店營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
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