第三、專(zhuān)業(yè)知識
　　什么是專(zhuān)業(yè)知識？專(zhuān)業(yè)知識指的是在某個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域范疇里必須掌握的某方面的知識。業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、生產(chǎn)流程基本知識、行業(yè)知識、營(yíng)銷(xiāo)知識等。如生活用紙行業(yè)的業(yè)務(wù)員就必須掌握的產(chǎn)品知識有：產(chǎn)品分類(lèi)、產(chǎn)品構造、生產(chǎn)原理，好紙與壞紙的鑒別，什么樣紙加了熒光劑，手帕紙、面巾紙、衛生紙、餐巾紙和擦手紙的區別，哪些是原木漿紙？哪些是原生漿紙？哪些是再生紙？這些都是最基本的產(chǎn)品知識。生產(chǎn)流程包括紙是怎么樣生產(chǎn)出來(lái)的，通過(guò)哪些步驟、哪些流程、哪些機器生產(chǎn)出來(lái)。行業(yè)知識包括紙的來(lái)源，中國生活用紙近幾十年的變遷，行業(yè)的競爭對手、幾大巨頭，國家對行業(yè)的一些政策，目前和未來(lái)幾年的產(chǎn)能變化，行業(yè)競爭程度，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)容量等。營(yíng)銷(xiāo)知識包括消費者的分析，產(chǎn)品定位，渠道知識和推銷(xiāo)的一些基本原理和技巧。
　　第四、專(zhuān)業(yè)技能
　　有人總結出業(yè)務(wù)員要具備六大技能：“想、寫(xiě)、聽(tīng)、說(shuō)、做、教�！�
　　1、“想”，即業(yè)務(wù)員應該具備一定的市場(chǎng)策劃能力。就是針對某區域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規劃，包括階段性銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )布局、選擇什么樣的客戶(hù)、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等，做什么樣的活動(dòng)。
　　2、“聽(tīng)”，即業(yè)務(wù)員應該具備傾聽(tīng)的能力。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，很多業(yè)務(wù)員不管客戶(hù)愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦地說(shuō)了一大篇：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益，這種產(chǎn)品能帶來(lái)多少好處。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)客戶(hù)還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當對方對你公司有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復對方。有人說(shuō)過(guò)，上帝給我們“兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、一個(gè)嘴巴“就是叫我們多看、多聽(tīng)而少說(shuō)。
　　3、“寫(xiě)”，即業(yè)務(wù)員應該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。很多銷(xiāo)售領(lǐng)導可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有業(yè)務(wù)員以電話(huà)的方式向你匯報，這個(gè)競爭對手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競爭對手在降價(jià)，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報告傳回，要么就是寫(xiě)回來(lái)的報告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì )出現這種情況呢？因為很多銷(xiāo)售員根本不會(huì )寫(xiě)報告或者寫(xiě)不好報告。做好計劃和總結是最能體現業(yè)務(wù)員書(shū)面寫(xiě)作能力的基本工作。
　　4、“說(shuō)”，即業(yè)務(wù)員應該具備一定的說(shuō)服能力。業(yè)務(wù)員是公司的代表，公司的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)都是通過(guò)業(yè)務(wù)員向客戶(hù)傳遞的。業(yè)務(wù)員最重要的能力就是溝通能力，沒(méi)有溝通能力的人是很難說(shuō)服客戶(hù)的，你說(shuō)服不了客戶(hù)你又如何能推銷(xiāo)產(chǎn)品？筆者曾總結了十種推銷(xiāo)語(yǔ)言：善用數字語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用邏輯語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用體態(tài)語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用客戶(hù)語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用故事語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用價(jià)值語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用幽默語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用職場(chǎng)語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用暗示語(yǔ)言推銷(xiāo)、善用贊美語(yǔ)言推銷(xiāo)。
　　5、“做”，即業(yè)務(wù)員應該具備很強的執行能力。執行力強的業(yè)務(wù)員一般都具有清晰的目標，包括年度銷(xiāo)售目標、月度銷(xiāo)售目標、每天的銷(xiāo)售目標；二是養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計劃，計劃好什么時(shí)候、花多長(cháng)時(shí)間、到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)、與客戶(hù)達成什么共識等；三是具有立即行動(dòng)的習慣，說(shuō)做就做，不會(huì )拖延；四是善于總結，總結當天工作的得與失，亮點(diǎn)與暗點(diǎn)；五是善于學(xué)習，不斷提高自己的銷(xiāo)售技能。
　　6、“教”，即業(yè)務(wù)員應該具備一定的教導能力。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都具有很好的教導能力，他不但自己會(huì )做，還能教會(huì )別人會(huì )做，因為現代銷(xiāo)售不可能靠單干完成銷(xiāo)售任務(wù)，必須是團隊作戰，團隊作戰就要你教會(huì )你的同伙也會(huì )做。其實(shí)，“教”就是培訓能力，很多大公司都要求提拔業(yè)務(wù)主管時(shí)一定要看這個(gè)業(yè)務(wù)員是否具備培訓能力。
　　當然，具體的專(zhuān)業(yè)技能包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能、演講技能、談判技能、賬款回收技能、市場(chǎng)規劃技能、鋪貨技能、價(jià)格管理技能、合同簽訂技能、處理客戶(hù)異議技能，商業(yè)寫(xiě)作技能、計算機操作技能、產(chǎn)品特點(diǎn)總結和推介技能、利益說(shuō)服技能、客戶(hù)選擇技能、訂單處理技能、庫存管理技能和個(gè)人時(shí)間管理技能。專(zhuān)業(yè)技能要經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員不斷地學(xué)習、不斷地摸索、不斷地總結、不斷地訓練才能掌握。從知識到技能要有時(shí)間的沉淀，最好是有老師的指導。
　　第五、專(zhuān)業(yè)的習慣
　　有一位哲人曾說(shuō)過(guò)：人們的行動(dòng)，多半取決于習慣。一切天性和諾言，都不如習慣有力，在這一點(diǎn)上，也許只有宗教的狂熱可與之相比。個(gè)人的生活受習慣支配，而社會(huì )的習慣，則是一種可怕的力量。古印度教徒為了遵守宗教慣例，可以引火自焚，他們美麗的妻子，也心甘情愿跟著(zhù)跳入火坑；古斯巴達青年，每年要在神壇上受鞭笞，以鍛煉堅忍的耐力。而伊麗莎白初期，一個(gè)愛(ài)爾蘭死刑犯受絞刑前，要求用荊條，不是繩索—那是他們民族的習慣。
　　孔老夫子也曾說(shuō)過(guò)：“少成若天性，習慣如自然�！笔澜缰�(zhù)名心理學(xué)家威廉·詹姆士有段名言更加精彩：“播下一個(gè)行動(dòng)，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運�！笨梢�(jiàn)習慣的力量是無(wú)窮的，也是成功與失敗的主要原因。那么，業(yè)務(wù)員應該培養什么習慣？筆者認為業(yè)務(wù)員要培養以下幾方面習慣：學(xué)習的習慣、記日記的習慣、鍛煉身體的習慣、立即行動(dòng)的習慣、注意傾聽(tīng)的習慣、請教的習慣、提建議的習慣、請示與回報的習慣。這些習慣都是業(yè)務(wù)員必須具備的，它們與業(yè)務(wù)開(kāi)展和業(yè)務(wù)員的進(jìn)步有著(zhù)密不可分的關(guān)系。