經(jīng)過(guò)多年的運作，我們愈加清晰地認識到終端工作的重要性，終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的最終環(huán)節，是產(chǎn)品到達消費者手中的“臨門(mén)一腳”，有一句話(huà)講的好：“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費者不到終端購買(mǎi)它們，就無(wú)法完成銷(xiāo)售！”。下面是我在某市運作SNP兒童日化品牌的實(shí)戰案例，充分說(shuō)明了終端工作的重要性。
　　一、尋找最佳合作伙伴
　　W市以前的老經(jīng)銷(xiāo)商也是很有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，一開(kāi)始銷(xiāo)售業(yè)績(jì)還不錯，后來(lái)由于管理不善、營(yíng)銷(xiāo)策略失誤等各方面的原因銷(xiāo)售情況越來(lái)越差，庫存比較大，為改善W市場(chǎng)的局面，我需要重新找一家有思路、有實(shí)力的新客戶(hù)來(lái)運作“SNP”（某兒童日化品牌的化名），經(jīng)過(guò)朋友介紹和到下面的客戶(hù)中去了解，找了幾家在周邊市場(chǎng)買(mǎi)斷終端的客戶(hù)進(jìn)行洽談。
　　由于類(lèi)似于“SNP”產(chǎn)品的品牌眾多,除了一線(xiàn)知名品牌強生外,還有漢高孩兒面、愛(ài)護、多啦A夢(mèng)、迪士尼、青娃王子，藍天寶貝、媽媽樂(lè )、貓和老鼠等品牌繁多。經(jīng)過(guò)多次的談判很多客戶(hù)一聽(tīng)到要現款都不愿意做，黃天不負有心人我終于找到W市一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友重新來(lái)一起運作市場(chǎng)。
　　二、從終端切入，狠抓培訓
　　怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢，經(jīng)過(guò)我們和客戶(hù)一起對市場(chǎng)的走訪(fǎng)，一致認為必須從終端入手，在公司領(lǐng)導的大力支持及經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，W市“SNP”品牌的市場(chǎng)又一次重新啟動(dòng)了。前期由于要和以前的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交接難度還是很大，新客戶(hù)的業(yè)務(wù)員在這方面做了不少工作。
　　由于新的客戶(hù)最大的優(yōu)勢是在下面有很多他可以管理和控制的導購人員，終端工作主要放在對導購促銷(xiāo)人員培訓與溝通，形象店專(zhuān)柜建設、促銷(xiāo)活動(dòng)安排，渠道空白網(wǎng)點(diǎn)拓展方面。
　　在促銷(xiāo)人員培訓中除了對產(chǎn)品知識與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的講解外，我們強調了“SNP”品牌是源自美國的國際品牌（美國授權在中國銷(xiāo)售的卡通品牌），是值得信賴(lài)的品牌的宣傳理念，在培訓中做到與促銷(xiāo)人員互動(dòng)與交流，以便及時(shí)了解一線(xiàn)銷(xiāo)售的困難與需求。
　　第一步鋪完貨以后，經(jīng)過(guò)了解發(fā)現雖然網(wǎng)點(diǎn)很多但單店產(chǎn)量不高，由于在終端“SNP”受到強生、愛(ài)護、多拉A夢(mèng)等品牌的打壓與夾擊（強生有眾多廣告投放及強勢專(zhuān)架陳列，愛(ài)護等品牌在終端超市有專(zhuān)職促銷(xiāo)人員及專(zhuān)柜），我要求客戶(hù)在全品種進(jìn)入的同時(shí)進(jìn)行集中陳列。
　　三、建立高質(zhì)量的終端形象專(zhuān)柜
　　為了徹底提升“SNP”產(chǎn)品形象，提升銷(xiāo)售，在與公司溝通以后，我計劃在W市建立20家形象店專(zhuān)柜。經(jīng)過(guò)努力現在已建立的世紀聯(lián)華南國店形象專(zhuān)柜（月銷(xiāo)售30000元以上），世紀聯(lián)華安泰專(zhuān)柜專(zhuān)柜（月銷(xiāo)售20000元以上），易初蓮花形象柜月銷(xiāo)售額10000元以上，丹路百貨形象專(zhuān)柜月銷(xiāo)售5000元以上，正在建設中的形象專(zhuān)柜有：泰順人本專(zhuān)柜子，龍港世紀聯(lián)華專(zhuān)柜，龍港人本專(zhuān)柜，敖江人本專(zhuān)柜，大廈人本專(zhuān)柜，樂(lè )清人本專(zhuān)柜，白象人本專(zhuān)柜，長(cháng)虹人本專(zhuān)柜，劃龍橋人本專(zhuān)柜，水心人本專(zhuān)柜，甌北華聯(lián)專(zhuān)柜，大世界專(zhuān)柜，溫嶺人本地下店專(zhuān)柜，椒江人本專(zhuān)柜，塘下人本專(zhuān)柜，杜橋人本專(zhuān)柜。
　　四、節日促銷(xiāo)精彩紛呈
　　在形象店建設的同時(shí)，為了打擊競爭對手增加“SNP”的銷(xiāo)售額，在“五一，六一，十一”等節日，進(jìn)行“SNP”特價(jià)及“購滿(mǎn)就送”活動(dòng)，如購滿(mǎn)20元送“SNP”閃亮公仔，購滿(mǎn)30元送“SNP”香皂，購滿(mǎn)80元送“SNP”手表，以上促銷(xiāo)活動(dòng)更是引發(fā)了新一輪的銷(xiāo)售高潮。
　　五、不斷開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售終端
　　在終端超市賣(mài)場(chǎng)建設形象專(zhuān)柜與促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，我們已開(kāi)發(fā)了化妝品店20家，縣級分銷(xiāo)2家，下一步我們計劃進(jìn)入嬰幼兒用品店，經(jīng)初步統計，W市地區有嬰幼兒用品店大約500家左右，有230家左右可以針對“SNP”部分兒童產(chǎn)品及BABY產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，談判工作已經(jīng)開(kāi)始。
　　我將以W市場(chǎng)為樣板，計劃在全省建立“SNP”銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定會(huì )更上一層樓。
　　通過(guò)以上市場(chǎng)操作手法，W市場(chǎng)月銷(xiāo)售額連續3個(gè)月都以15%的速度在增長(cháng)，成為全公司學(xué)習的樣板市場(chǎng)。其實(shí)也沒(méi)什么絕招，能夠認清終端在渠道銷(xiāo)售中的重要作用，扎扎實(shí)實(shí)做終端，銷(xiāo)量自然會(huì )提升。做市場(chǎng)的絕招只有一句話(huà)，那就是“抬頭看路，低頭拉車(chē)，老實(shí)做人，踏實(shí)做事”。