可以說(shuō)，談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周?chē)�發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問(wèn)題而采取的一種有效行為，所以談判是每個(gè)人都要具備的一項能力。談判對于銷(xiāo)售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因為他們的談判能力的強弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《商務(wù)談判培訓》課程，全面解決商務(wù)談判中的疑難雜癥！
　　《孫子·謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬(wàn)里眼——衛星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？談判廣泛應用于政治，經(jīng)濟，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時(shí)候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負。
　　眾所周知，談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà)，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在滿(mǎn)足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏(yíng)，達到互惠互利。掌握信息，了解對方——很多時(shí)候也取決于談判人員的專(zhuān)業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專(zhuān)業(yè)談判人員，如：國際貿易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、財務(wù)學(xué)等以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
　　每一個(gè)企業(yè)，都會(huì )考慮采取正常價(jià)格策略，還是采取高價(jià)格策略形成壟斷價(jià)格，并盡力獲取壟斷利潤。如果壟斷可以形成，則博弈雙方的共同利潤最大。這種情況就是壟斷經(jīng)營(yíng)所做的，通常會(huì )抬高價(jià)格。另一個(gè)極端的情況是廠(chǎng)商用正常的價(jià)格，雙方都可以獲得利潤。
　　從這一點(diǎn)，我們又引出一條基本準則：“把你自己的戰略建立在假定對手會(huì )按其最佳利益行動(dòng)的基礎上”。事實(shí)上，完全競爭的均衡就是“納什均衡”或“非合作博弈均衡”。在這種狀態(tài)下，每一個(gè)廠(chǎng)商或消費者都是按照所有的別人已定的價(jià)格來(lái)進(jìn)行決策。
　　在這種均衡中，每一企業(yè)要使利潤最大化，消費者要使效用最大化，結果導致了零利潤，也就是說(shuō)價(jià)格等于邊際成本。在完全競爭的情況下，非合作行為導致了社會(huì )所期望的經(jīng)濟效率狀態(tài)。如果廠(chǎng)商采取合作行動(dòng)并決定轉向壟斷價(jià)格，那么社會(huì )的經(jīng)濟效率就會(huì )遭到破壞。這就是為什么WTO和各國政府要加強反壟斷的意義所在。