今年年初，有幸與用友新道合作為上海某商貿學(xué)校聯(lián)合開(kāi)發(fā)精品課程《門(mén)店運營(yíng)管理實(shí)務(wù)》，在開(kāi)發(fā)課程的過(guò)程中，為了保證課程的實(shí)用性，我們選取了服裝、餐飲和房地產(chǎn)售樓中心的部分門(mén)店進(jìn)行了走訪(fǎng)調研工作。在調研中，聽(tīng)到最多的一句話(huà)就是，“現在的門(mén)店受網(wǎng)店的影響，生意越來(lái)越難做了，最難的就是門(mén)店沒(méi)人�！�
　　
　　太平洋咖啡人民廣場(chǎng)店的區域銷(xiāo)售經(jīng)理告訴我們，不要說(shuō)傳統的服裝店，汽車(chē)4S店、婚紗影樓要想辦法走出去找客源，就連我們咖啡店都走出去找客戶(hù)了，所謂巧婦難為無(wú)米之炊啊，咱家店員銷(xiāo)售再牛沒(méi)顧客進(jìn)店，她空有一身本事也無(wú)用武之地。所以，這家咖啡店加大了對甜品的促銷(xiāo)，跟電影院合作憑電影票根到店消費就可以享受一定的現金折扣，同時(shí)他們還與來(lái)福士廣場(chǎng)的服裝店開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，派專(zhuān)人到地鐵站出口派發(fā)DM單頁(yè)。在調研過(guò)程中，象太平洋咖啡一樣走出去找顧客的絕不是一兩家門(mén)店，我們了解的80%以上的門(mén)店都已經(jīng)開(kāi)始了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，使出各種殺手锏去店外找客戶(hù)了。今天的門(mén)店零售生意已經(jīng)從店內延伸到店外，誰(shuí)能找到客戶(hù)誰(shuí)才有機會(huì )贏(yíng)得銷(xiāo)售的第一步。
　　
　　要想精準地找到目標客戶(hù)，提高到店客戶(hù)的成交轉換率，盲目地跑到店外見(jiàn)人就發(fā)單頁(yè)的做法肯定是行不通的，這種做法無(wú)異于大海撈針效率低不說(shuō)還浪費資源。在跟多位不同行業(yè)門(mén)店的店長(cháng)做了深度訪(fǎng)談以后，我們總結了以下幾種店外集客的方法，希望能起到拋磚引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。
　　
　　1、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　在coach店里買(mǎi)東西時(shí)，店員鼓動(dòng)我辦了一張會(huì )員卡，然后我家里的郵箱不定期地就會(huì )收到coach寄來(lái)的價(jià)格折扣單頁(yè)和現金抵用券，最讓人意外的是在我生日的前半個(gè)月左右，coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現金抵用券，而且還發(fā)短信提醒我注意現金券的抵用時(shí)間。在我辦過(guò)會(huì )員卡的幾個(gè)門(mén)店里，亨達利手表和雅詩(shī)蘭黛的會(huì )員跟進(jìn)服務(wù)做得都很不錯。
　　
　　為什么要特別重視會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，因為會(huì )員是已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的客戶(hù)，而且是達到了一定消費金額才享有會(huì )員資格，那么鼓勵老客戶(hù)的重復消費就顯得特別重要，這也符合那條著(zhù)名的銷(xiāo)售法則：開(kāi)發(fā)一名新客戶(hù)的成本是維護一名老客戶(hù)成本的五倍。那么會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)到底怎樣才能把會(huì )員價(jià)值做到最大化呢？我覺(jué)得有四個(gè)思路：讓老客戶(hù)多次來(lái)店讓客戶(hù)來(lái)店每次消費升級買(mǎi)的更貴讓老客戶(hù)帶人來(lái)買(mǎi)讓老客戶(hù)愿意轉介紹。關(guān)于如何讓會(huì )員價(jià)值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三點(diǎn)，讓老客戶(hù)帶人來(lái)買(mǎi)，金伯利鉆石一些門(mén)店的做法是推出了會(huì )員雙倍積分的活動(dòng)，所謂雙倍積分是說(shuō)只要老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)店里消費，新客戶(hù)根據消費金額開(kāi)卡享受對應積分，同時(shí)新客戶(hù)的本次消費老客戶(hù)可以享受雙倍積分，這樣不但多了新會(huì )員而且還可以激發(fā)老客戶(hù)帶人來(lái)店的積極性。
　　
　　2、異業(yè)聯(lián)盟
　　
　　異業(yè)聯(lián)盟是這兩年在家居建材行業(yè)特別火的一種推廣形式，不同品類(lèi)的商家共同投入資源聯(lián)合進(jìn)行小區推廣組織促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣不但可以節省市場(chǎng)推廣費用，更重要的是商家共享客戶(hù)信息。其實(shí)，很多零售行業(yè)的門(mén)店早就已經(jīng)這么做了，只是他們沒(méi)有取這樣一個(gè)霸氣的名字，沒(méi)有做成家居建材行業(yè)的規模罷了。究其原因，顧客在裝修期間購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品時(shí)，涉及的相關(guān)產(chǎn)品采購時(shí)間相隔不會(huì )太久，所以大家的利益分配能夠在短期內達成。
　　
　　異業(yè)聯(lián)盟最直觀(guān)的例子莫過(guò)于航空公司的會(huì )員卡了，航空公司的會(huì )員卡通常會(huì )和銀行的信用卡聯(lián)合推出，這樣客戶(hù)在乘坐航班時(shí)的里程可以積分，同時(shí)日常的信用卡消費積分也可以再贈送里程積分，加速航空公司的會(huì )員資格升級。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯(lián)名卡，兩家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好處，可是讓人遺憾的是交通銀行的服務(wù)實(shí)在是不怎么樣，所以我對這張聯(lián)名信用卡是很失望的。因此，在開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，合作伙伴的選擇特別重要，否則，會(huì )讓你得不償失。
　　
　　3、事件營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　傳統的促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，同樣也能吸引顧客到店，只是面對眾多促銷(xiāo)信息的干擾，如何精準地抓住目標客戶(hù)的眼球，是成功組織門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要前提。對于門(mén)店集客來(lái)說(shuō)，好的促銷(xiāo)創(chuàng )意比促銷(xiāo)力度更重要。金伯利鉆石的門(mén)店開(kāi)展了征集笑臉的活動(dòng)，要求新婚夫婦分享他們的幸福時(shí)刻，上傳到公司的網(wǎng)站上由網(wǎng)友打分，得分靠前的選手有機會(huì )得到金伯利鉆石的一份禮品。事件性營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越受到商家的關(guān)注，為了更加能夠打動(dòng)消費者，很多門(mén)店紛紛打起了公益牌，今天“你消費我捐贈”這樣的活動(dòng)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，菲利普*科特勒在《正營(yíng)銷(xiāo)》這本書(shū)中提出了這樣的觀(guān)點(diǎn)，如果商家開(kāi)展慈善營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，消費者的質(zhì)疑是你怎么證明真的向需要被幫助的對象捐了你應該捐的金額，也就是如何讓銷(xiāo)售額透明化是一個(gè)大的挑戰，所以，如果連傳統的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都玩不好的商家，我建議你還是別去玩慈善營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　或許，宜家家居做的一個(gè)病毒營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)，能給我們一些啟發(fā)。宜家對外發(fā)布了一條懸念廣告“今夜，你在哪里過(guò)夜”，然后他們征集志愿者到宜家賣(mài)場(chǎng)來(lái)體驗，在宜家過(guò)一個(gè)不一樣的夜晚是什么樣的？在活動(dòng)當晚，宜家安排了美甲師，按摩師等服務(wù)人員，為前來(lái)體驗的志愿者提供免費服務(wù)，宜家則用高清攝像機記錄下這一切，把人們在當晚的表現放到了視頻網(wǎng)站上。這么富有噱頭的標題自然吸引了大量年輕人的點(diǎn)擊，而宜家靠著(zhù)這個(gè)不一樣的創(chuàng )意用低成本再次贏(yíng)得了人們的關(guān)注。宜家給我們的啟發(fā)是，如果要想通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)來(lái)贏(yíng)得客流量，你就需要研究目標消費者的行為特點(diǎn)和他們的生活方式，在90后已經(jīng)登上了舞臺的今天，用他們的語(yǔ)言和思想來(lái)和他們溝通顯得特別重要，當然，溝通方式也需要做出徹底的改變，電視廣告對他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)顯然沒(méi)有吸引力了。
　　
　　4、終端攔截
　　
　　在上文中的集客手段中，我們都是針對目標客戶(hù)開(kāi)展的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，顧客在哪我們的推廣活動(dòng)就應該在哪，這是我多年以前就提出的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的出現讓地理位置不再是營(yíng)銷(xiāo)中的難點(diǎn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵。當我們使出了各種出奇制勝的手段，說(shuō)服顧客走到門(mén)店前來(lái)的時(shí)候，我們面臨的挑戰也隨之而來(lái)，因為終端客戶(hù)的爭奪早就已經(jīng)到了短兵相接的肉搏階段，客戶(hù)已經(jīng)走到了店門(mén)口如何讓她走進(jìn)來(lái)呢？
　　
　　如果你的店周?chē)�有很多�?a target=_blank href='/Tag/BEBAD5F9B6D4CAD6/' target=_blank >競爭對手，想要引起客戶(hù)對你的注意，那么廣告肯定是很重要的一塊資源�？墒侨绻�你去百貨商場(chǎng)、家居建材市場(chǎng)、五金市場(chǎng)、汽配市場(chǎng)逛一圈，你會(huì )發(fā)現大牌廣告鋪天蓋地，價(jià)格昂貴不說(shuō)廣告的有效性也不高。我們?yōu)榻K端門(mén)店開(kāi)發(fā)了22個(gè)低成本的植入式廣告位，當你去開(kāi)發(fā)這些廣告位時(shí)，因為沒(méi)有競爭對手的加入費用較低，同時(shí)因為是點(diǎn)對點(diǎn)廣告，精準性得到了很大提高。除了廣告以外，人員攔截和門(mén)臉形象也非常重要。
　　
　　5、微信營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，自媒體正在爆發(fā)出空前的力量，在沒(méi)有微信、微博以前，我們的店員更多的在運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和短信營(yíng)銷(xiāo)，這兩種營(yíng)銷(xiāo)手段和微營(yíng)銷(xiāo)相比，顯然難望其項背。山東臨沂某門(mén)店在組織團購活動(dòng)時(shí)，先在微博上發(fā)了條信息，凡是愿意轉發(fā)此條信息并@100位同城粉絲的好友，都有機會(huì )享受公司贈送的精美禮品一份。結果，很多粉絲開(kāi)始幫他@自己的粉絲，@到最后發(fā)現自己的微博里根本沒(méi)有100個(gè)同城粉絲也就放棄了，至此，裂變發(fā)生了，他們的粉絲繼續@粉絲，然后放棄，如此下去，微博傳播的巨量效果產(chǎn)生了而實(shí)際送出的禮品卻沒(méi)有幾個(gè)。
　　
　　微信營(yíng)銷(xiāo)的勢頭愈演愈烈，在給鴻潤羽絨被培訓的時(shí)候，沈陽(yáng)的經(jīng)銷(xiāo)商周總半夜把我從床上拎了起來(lái)，跟我大談微營(yíng)銷(xiāo)，讓我受益匪淺。周總自己回去真的利用微信的平臺做起了團購的生意。前幾天，為了買(mǎi)一本關(guān)于微信營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)，我跑到微團購里面體驗了一把，真的很恐怖，一個(gè)晚上的時(shí)間商家就賣(mài)出了500多本，這是什么樣的速度。所以，如果門(mén)店的每名店員都會(huì )利用微信平臺，找到目標客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，我覺(jué)得人來(lái)不來(lái)店里都無(wú)所謂，只要他對我們的產(chǎn)品有興趣他想買(mǎi)，其他的我們每個(gè)人都知道接下來(lái)該做什么。