經(jīng)濟增長(cháng)稍為放慢速度，國內的工業(yè)品行業(yè)立即狼藉一片。7%以上的增長(cháng)速度，幾十萬(wàn)億的基數，單就每年的凈增長(cháng)額度也是一個(gè)天文數字，為什么我們的工業(yè)品企業(yè)，在存量巨大、增量龐大的經(jīng)濟背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認為，有三個(gè)原因造成了對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利的視而不見(jiàn)，有經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的，有經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀(guān)的，也有思維方式的。工業(yè)品企業(yè)若想破除困局，就必須推到自己經(jīng)營(yíng)思維的圍墻，讓內部資源圍繞著(zhù)客戶(hù)體驗、客戶(hù)價(jià)值而從容流轉。
　　第一個(gè)原因，務(wù)實(shí)擠占了務(wù)虛的必要空間。工業(yè)品企業(yè)的決策層，務(wù)實(shí)作風(fēng)占主流。一個(gè)房間，若是擺滿(mǎn)了家居，視覺(jué)受堵，思維受限。一個(gè)管理者，若是案頭有看不完的文件和報告，經(jīng)營(yíng)重心自然就會(huì )被問(wèn)題牽扯不堪。企業(yè)家，圍棋高手，有著(zhù)必然的關(guān)聯(lián)。注重實(shí)空，但警覺(jué)盤(pán)中大勢與要點(diǎn)。想贏(yíng)棋？那就得起步于大局觀(guān)。大局觀(guān)就是務(wù)虛，不為蠅頭小利所左右，算得清一盤(pán)棋、一個(gè)項目、一個(gè)事業(yè)部、一個(gè)企業(yè)的得失。落子有力度，贏(yíng)棋有信心。
　　第二個(gè)原因，誤將產(chǎn)品價(jià)格等同于客戶(hù)價(jià)值。重化工行業(yè)，開(kāi)始向管理要效益了。以更低的成本，買(mǎi)更低的價(jià)格，產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有提升，產(chǎn)品毛利也還是原地踏步�？珊芏喙�業(yè)品企業(yè)認為，更低的價(jià)格，就能讓客戶(hù)節省成本，省的就是賺的。
　　葉敦明認為，供貨價(jià)格的降低，會(huì )連帶促使客戶(hù)“自動(dòng)”降低成品價(jià)格，而且，他們認為這一切都是應得的，并不會(huì )對供應商的苦心經(jīng)營(yíng)而心存感激。幫客戶(hù)省錢(qián)，是必須的。而只有幫客戶(hù)賺到更多錢(qián)，才是充分的。終端客戶(hù)的價(jià)值，在于體驗，在于使用價(jià)值；中間客戶(hù)的價(jià)值，在于經(jīng)營(yíng)上的改善與贏(yíng)利能力的提升，而成本與價(jià)格，只是其中的重要變量之一，絕不是最重要的，更不是唯一的。
　　第三個(gè)原因，邏輯思維完全排斥了形象思維。工科男，工業(yè)品企業(yè)的決策層主力軍，偏愛(ài)有規律的事務(wù)，對于胡思亂想、朝秦暮楚的客戶(hù)，覺(jué)得不可思議。明明是沒(méi)有價(jià)值的垃圾，只要裹上時(shí)尚與高科技的外衣，為什么就會(huì )大受歡迎呢？而自己的產(chǎn)品這么好，又為什么鮮有人問(wèn)津呢？凡事都要尋根問(wèn)底，凡物都要找到規律，這種思維方式對既定框架內的持續改善，是大有裨益的；而對于創(chuàng )造性思維的激發(fā)與感性化消費的領(lǐng)悟，就會(huì )手足無(wú)措。葉敦明覺(jué)得：說(shuō)的絕對一點(diǎn)，改善靠左腦，創(chuàng )造靠右腦。而企業(yè)家日日念叨的執行力，右腦是發(fā)動(dòng)機，左腦是驅動(dòng)軸，主次不可顛倒。
　　如何敞開(kāi)心扉擁抱工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利呢？先從經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀(guān)做起，也就是站在客戶(hù)的角度去體會(huì )客戶(hù)的感知與使用價(jià)值。要想別人接受你的價(jià)值觀(guān)或產(chǎn)品服務(wù)，那么，就先讓自己接受客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)或使用方式。唯有知彼解己，才能奉獻雙贏(yíng)的客戶(hù)價(jià)值。其實(shí)，生活中的父母，工作中的上司，同樣也需要轉換自己的教育或職業(yè)價(jià)值觀(guān)，更多地給與引領(lǐng)，而不是強迫。經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀(guān)改變了，思維方式與經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的轉變，也就會(huì )順意而為。
　　成本紅利，要轉化為銷(xiāo)售凈利；政策紅利，也要內化為戰略權利。成本紅利，針頭削鐵；政策紅利，可遇不可求。唯有工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利，若是用心經(jīng)營(yíng)，再苦再難的行業(yè)也能結出好果子。葉敦明認為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就如同經(jīng)營(yíng)人生，用心用情者必有回報。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利的背離者，就請將客戶(hù)價(jià)值放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的至高位置上，讓自己企業(yè)的樹(shù)苗長(cháng)在客戶(hù)價(jià)值的沃土上。好樹(shù)，定結好果子。
　　工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，有干法、沒(méi)章法，在“四新”方面問(wèn)題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說(shuō)了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì )湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫(huà)冊與競價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區域擴張靠人脈。捆起來(lái)的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)，要從體系角度解決操作問(wèn)題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰略執行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jì)發(fā)展根基。