銷(xiāo)售技巧VS認為不值：顧客對商品的價(jià)值不認可。比如我們有一次去買(mǎi)襯衣，當看到吊牌上標價(jià)598時(shí)，我開(kāi)始懷疑，這襯衣值那么多錢(qián)嗎？
　　
　　此時(shí)，銷(xiāo)售人員仿佛看出我的心思，很快補充說(shuō)：“我們店60%以上的顧客都是老顧客，他們很多是高級白領(lǐng)及老板。他們之所以忠誠于我們這家店，一是因為我們的襯衣款式設計新穎，因為我們有頂尖的設計團隊；二是因為我們的襯衣每一件都是真材實(shí)料，精工細作的，您比如說(shuō)你眼前這件領(lǐng)口的針線(xiàn)，相同款型的，都是標準的。
　　
　　59秒成交術(shù)：59秒如何將商品賣(mài)出
　　
　　一針不多，一針不少。然后，您再看材質(zhì)…”
　　
　　這位銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品的價(jià)值很快就塑造出來(lái)了，我立刻覺(jué)得598一點(diǎn)也不貴。
　　
　　這也是我想表達的，當顧客認為你推薦的手機不值那到多錢(qián)時(shí)，你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手，分析給顧客聽(tīng)，這部手機為什么值那么多錢(qián)。
　　
　　有一次我去羅湖一家高檔手機專(zhuān)賣(mài)店，一部手機價(jià)格為17萬(wàn)人民幣。正當我看時(shí)，銷(xiāo)售人員給我解說(shuō)：“我們這部手機只看價(jià)格可能很多人會(huì )嫌貴，其實(shí)它一點(diǎn)也不貴。這部手機是全手工打造的，外殼采用的是18K金和真皮的，您看手機背部這塊小牛皮嗎？是由幾十頭牛身上找到的一塊從來(lái)未被蚊蟲(chóng)盯咬過(guò)的�！�”當這樣銷(xiāo)售人員解說(shuō)完，我一點(diǎn)也不會(huì )感覺(jué)這部手機貴，反而感覺(jué)很物超所值。
　　
　　這就是我想表達的，當顧客認為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格時(shí)，你不同只去蒼白的解釋手機不貴。而要有理有據的說(shuō)明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事，比如它的做工、比如它的材質(zhì)。讓顧客認識到產(chǎn)品的價(jià)格是與產(chǎn)品本身的價(jià)值是分不開(kāi)的。
　　
　　銷(xiāo)售技巧VS占便宜心理：在手機店銷(xiāo)售現場(chǎng)，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客說(shuō)“再便宜點(diǎn)了，再便宜點(diǎn)我就會(huì )買(mǎi)。最低多少錢(qián)能賣(mài)。有什么優(yōu)惠政策嗎？再送份禮品了�！边@一類(lèi)顧客是標準的準顧客，它們只是想到購買(mǎi)前為自己再盡量多爭取一點(diǎn)私利而已。
　　
　　理解了這類(lèi)的顧客的心理之后，作為手機銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )善加利用。千萬(wàn)不要誤認為顧客是在“刁難你”。同時(shí)對這類(lèi)顧客，如果操作得當，可能就會(huì )很快成交。操作不當，跑單也是有可能的。
　　
　　我給大家的策略是，如果是可以讓步的，一定不要輕易的讓步。特別是價(jià)格上，一定要矜持一下，再作出很難為情的少量讓步，讓顧客費點(diǎn)力氣獲得的價(jià)格，顧客的滿(mǎn)意度才會(huì )高。這一點(diǎn)在我的《手機應該這樣賣(mài)》一書(shū)中有詳細操作，此步不展開(kāi)。
　　
　　如果是定價(jià)銷(xiāo)售門(mén)店，價(jià)格上不能讓步。而顧客又堅持一定要讓步時(shí)又該如何處理呢？首先，不要一口否決顧客，這會(huì )讓顧客沒(méi)有面子。你可以說(shuō)：“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質(zhì)顧客，不如這樣吧，等下我幫您申請一份有價(jià)值的禮品吧。以感謝您對我們店鋪的支持�！笨梢蚤g接回絕顧客。
　　
　　有的顧客可能還會(huì )很固執的說(shuō)：“禮品不要，我只要給我降100元錢(qián)�！边@時(shí)銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“本來(lái)是沒(méi)有禮品的，給您申請一份禮品也是我們的一點(diǎn)心意�！闭f(shuō)完就不用說(shuō)話(huà)了，等著(zhù)聽(tīng)顧客如何說(shuō)再去應對。
　　
　　如果你仔細閱讀我上面兩段銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，你會(huì )發(fā)現，我始終沒(méi)有提到價(jià)格的問(wèn)題。這也是我想告訴你的，有時(shí)面對非常敏感的價(jià)格問(wèn)題時(shí)，如果僅是理性的回答顧客，很可能顧客依然不會(huì )滿(mǎn)意，這時(shí)不如不提此敏感話(huà)題，轉用其它解決方案來(lái)規避顧客問(wèn)題的焦點(diǎn)。
　　
　　舉個(gè)極端的例子幫助你理解上面的銷(xiāo)售技巧，比如兩個(gè)人罵架，如果甲罵乙什么話(huà)，乙也采用同樣惡毒的話(huà)語(yǔ)回應，估計結果會(huì )越罵越兇，甚至最后要動(dòng)手打人。而如果是另外一種情況，甲罵乙，但乙始終以贊美的方式回應甲，你覺(jué)得甲乙還能罵得起來(lái)嗎？
　　
　　因此，在銷(xiāo)售談判過(guò)程中，不要認為只有滔滔不絕的說(shuō)話(huà)才能說(shuō)服顧客。有時(shí)我們理解顧客的心理，而采用一些銷(xiāo)售迂回策略，反而更容易成交。