隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日趨激烈，終端促銷(xiāo)已成為一種常態(tài)，各類(lèi)型企業(yè)在終端也幾乎使出了渾身解數，促銷(xiāo)方式更是花樣百出，特價(jià)促銷(xiāo)、免費試吃、搭贈禮品、現場(chǎng)抽獎，你方唱罷我登場(chǎng)！但在實(shí)際的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，很多企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)只放在了促銷(xiāo)的前期準備和促銷(xiāo)的執行過(guò)程上而對于促銷(xiāo)活動(dòng)結束后的總結卻關(guān)注不夠。一檔促銷(xiāo)活動(dòng)結束后，促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有達到預期的效果、投入產(chǎn)出比如何、促銷(xiāo)活動(dòng)執行的過(guò)程中有哪些不足，卻很少有企業(yè)去做細致深入的分析，而是匆匆忙忙又開(kāi)始了下一檔促銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn專(zhuān)家劉杰認為，企業(yè)只有對每一檔的促銷(xiāo)活動(dòng)做深入細致的分析，才能有效提升促銷(xiāo)活動(dòng)的水平，使得每一檔的促銷(xiāo)活動(dòng)效果達到最大化！如何做促銷(xiāo)活動(dòng)的總結分析？筆者給出以下的分析模型：

　　一、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是否達到？

　　一檔促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展一定有該檔促銷(xiāo)活動(dòng)想要達到的目的。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)結束后我們首先要分析的是該檔促銷(xiāo)活動(dòng)是否達到了預期的促銷(xiāo)目的。促銷(xiāo)的基本目的是否實(shí)現是衡量促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵要素之一！總的來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)非有以下幾個(gè)目的：推廣品牌、提升銷(xiāo)量、打擊競品、提升終端客情。舉例而言，針對基本目的是為了打擊競品的一檔促銷(xiāo)活動(dòng)，如果沒(méi)能實(shí)現這一目的，即使促銷(xiāo)活動(dòng)期間銷(xiāo)量有了一定的提升，那么該檔促銷(xiāo)活動(dòng)也是不成功的！

　　二、促銷(xiāo)活動(dòng)的基本要求是否達標？

　　一檔促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，根據促銷(xiāo)目的的不同也有著(zhù)相應的達標要求，這些要求是否達標？為什么沒(méi)有達標？哪些環(huán)節出了問(wèn)題？在促銷(xiāo)活動(dòng)結束后針對這些問(wèn)題我們也要做出系統性的分析與總結。具體而言，有如下幾個(gè)方面的分析維度：

　　1、促銷(xiāo)品項銷(xiāo)量是否達標？

　　一檔促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有時(shí)只針對一個(gè)品項進(jìn)行，也有同時(shí)針對好幾個(gè)品項進(jìn)行，針對一個(gè)品項的分析相對容易，針對多個(gè)品項的分析則相對要復雜一些。舉例而言，Y企業(yè)針對旗下的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品同時(shí)在終端開(kāi)展滿(mǎn)100元送價(jià)值20元禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，該檔促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是為了提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，企業(yè)也分別制定了總的銷(xiāo)量目標和不同促銷(xiāo)品項的銷(xiāo)量目標。針對這檔促銷(xiāo)活動(dòng)的總結分析我們就不能單單只看總的銷(xiāo)量是否實(shí)現，而要進(jìn)一步分析參與促銷(xiāo)的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品各自的銷(xiāo)量目標是否都實(shí)現了，即使總的銷(xiāo)量目標實(shí)現了，如果其中有兩個(gè)品項的銷(xiāo)量目標差距較大，那么該檔促銷(xiāo)活動(dòng)的效果也是大打折扣的。

　　2、陳列要求是否達標？

　　一檔促銷(xiāo)活動(dòng)的成功開(kāi)展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，如散裝休閑食品的促銷(xiāo)往往需要終端門(mén)店提供散貨柜、地堆等特殊陳列的支持。企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前一般也都會(huì )制定詳細的終端陳列規劃與要求，但實(shí)際執行的過(guò)程中，陳列要求是否達標？為什么沒(méi)達標？這些問(wèn)題在促銷(xiāo)活動(dòng)總結分析中我們都要給予足夠的關(guān)注，畢竟1平米地堆的陳列效果和4平米地堆的陳列效果相差甚遠！

　　3、執行門(mén)店數量要求是否達標？

　　終端促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展往往要在若干終端門(mén)店同時(shí)進(jìn)行，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始之前也會(huì )確定終端門(mén)店的數量要求。同樣的道理，促銷(xiāo)活動(dòng)結束后的總結，我們也要分析實(shí)際執行的門(mén)店數量是否達到了預期的目標并找出差距的原因。

　　4、投入產(chǎn)出比是否合理？

　　終端促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃與實(shí)施是需要企業(yè)投入一定資源的，而在實(shí)際的執行過(guò)程中，企業(yè)往往容易忽視對投入產(chǎn)出比的分析與把握！很多時(shí)候，一檔促銷(xiāo)活動(dòng)看似實(shí)現了銷(xiāo)量目標但費用投入卻嚴重偏高，甚至會(huì )出現投入的費用大于實(shí)際銷(xiāo)量的情況。當然，我們在分析投入產(chǎn)出比的時(shí)候也要結合該檔促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的進(jìn)行，如果促銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅只考量銷(xiāo)量的因素而要看最終實(shí)際促銷(xiāo)利益的獲取情況！

　　5、促銷(xiāo)員的素質(zhì)是否達標？

　　絕大多數情況下，企業(yè)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施往往都配有現場(chǎng)促銷(xiāo)人員，促銷(xiāo)人員的形象、促銷(xiāo)話(huà)術(shù)、促銷(xiāo)技巧都在很大程度上影響著(zhù)實(shí)際銷(xiāo)量的達成，促銷(xiāo)員的作用就像足球比賽中的“臨門(mén)一腳”！因此，每檔促銷(xiāo)活動(dòng)的總結分析，針對促銷(xiāo)員的環(huán)節我們也要給予足夠的關(guān)注，對于話(huà)術(shù)、技巧不達標的促銷(xiāo)人員要給予針對性的培訓，從而提升她們在下一檔促銷(xiāo)活動(dòng)中的表現水平。

　　6、各項細節要求是否達標？

　　在促銷(xiāo)活動(dòng)基本要求這一層面，除了以上提及的5點(diǎn)要素以外，企業(yè)還應該關(guān)注執行過(guò)程中的各項細節指標是否達標。比如，促銷(xiāo)品項與終端品牌形象宣傳是否吻合？?jì)r(jià)格指示牌是否顯眼？促銷(xiāo)需要的道具是否齊全？促銷(xiāo)贈品是否準備充足？等等。

　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家劉杰認為，針對終端促銷(xiāo)活動(dòng)這一模塊，企業(yè)只有在實(shí)際的執行過(guò)程中不斷的分析總結每一檔促銷(xiāo)活動(dòng)的不足，找出結果與計劃之間差距的原因才能有效提升企業(yè)終端促銷(xiāo)活動(dòng)的整體水平，企業(yè)的投入產(chǎn)出比才會(huì )越來(lái)越合理，促銷(xiāo)活動(dòng)目的的到達率才會(huì )逐步提升！