開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店已成為國內眾多企業(yè)首要考慮的渠道運作戰略，但是如何才能將專(zhuān)賣(mài)店運作成功已是眾多營(yíng)銷(xiāo)工作者不斷討論的話(huà)題。筆者所在的公司的渠道主要運作方式就是專(zhuān)賣(mài)店，筆者對于這個(gè)問(wèn)題研究了五年之久。 

　　當你去問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家如何才能將專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)成功時(shí)，他肯定告訴你：首先要選擇適合的地址來(lái)開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店，讓顧客容易找到；然后將整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行精美的形象裝修，吸引顧客進(jìn)入。我認為做好以上兩方面工作是專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)首要考慮因素，但并不是關(guān)鍵因素。當顧客進(jìn)入你的店中，導購員不能滿(mǎn)足顧客的需求時(shí)，必然會(huì )導致客戶(hù)流失。這時(shí)，同行肯定要說(shuō)，我加強對導購員的管理，提升導購員的能力不就可以解決這個(gè)問(wèn)題了嗎？我認同，但僅僅只考慮這一點(diǎn)是不夠的。 

　　筆者曾經(jīng)常到海爾、格力、雅戈爾、維科家紡等國內品牌專(zhuān)賣(mài)店去考察過(guò)，也常常出入國際品牌的耐克、阿迪達斯、百事等專(zhuān)賣(mài)店研究。我發(fā)現這些國內外頂尖的形象專(zhuān)賣(mài)店，無(wú)論從選址、店面裝修，到導購員的培訓管理，都是世界一流的，但是他們的客戶(hù)流失率也是居高不下，恰恰這些流失的客戶(hù)很多被那些個(gè)體戶(hù)截去了。我常常在想這些國內大牌的專(zhuān)賣(mài)店導購員的能力是毋庸質(zhì)疑的，假如他們能全力以赴，憑借他們的能力，如果能像個(gè)體戶(hù)一樣，能以顧客要走了我就會(huì )抱著(zhù)他的腿不放的心態(tài)來(lái)接待 顧客，個(gè)體戶(hù)還有生存的空間嗎？所以我得出一個(gè)結論：專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵因素是導購員的積極性、工作激情，而并非是店面的選址、裝修和導購員的培訓。

　　如何來(lái)提升導購員的積極性呢？同行肯定要說(shuō)高工資，我又認同，但是老板就不會(huì )認同了，高工資就意味著(zhù)高費用。我這里提供一種提升導購員積極性的辦法，這方法也是以高工資為導向，但對于老板來(lái)說(shuō)并非是高費用。這種方法，我已經(jīng)在我們艾譜系的成都專(zhuān)賣(mài)店運用五年，效果極佳，目前我公司的全國專(zhuān)賣(mài)店均用這個(gè)辦法來(lái)管理。 

　　這方法的主導思想就是與導購員合作經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。何為合作呢？公司將艾譜的專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設好，并進(jìn)行了全部的投資，這時(shí)開(kāi)始與導購員談合作。公司將這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店和導購員進(jìn)行合伙經(jīng)營(yíng)，公司負責專(zhuān)賣(mài)店的前期投資，包括租金、裝修費用和推廣費用，現將這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店交給導購員來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的凈利潤由公司和導購員進(jìn)行分成。因為公司承擔了前期的投資，并給予品牌的授權，公司享受凈利潤的70%，而店長(cháng)和導購員共享受凈利潤的30%（每人15%），同時(shí)公司每月支付導購員500元的生活保障費用，店長(cháng)為800元。凈利潤是每月的銷(xiāo)售毛利減去每月應分攤的專(zhuān)賣(mài)店租金、稅收、專(zhuān)賣(mài)店推廣費、工商管理費等等，門(mén)面的裝修費不列入分攤項目。在具體經(jīng)營(yíng)方案如下： 

　　一、選人 

　　每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店配置一個(gè)店長(cháng)、一個(gè)導購員和一個(gè)財務(wù)人員，除財務(wù)人員公司派出外，其他人員均由外面招聘。招聘要求：學(xué)歷要求在大專(zhuān)學(xué)歷以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是農村和城效的最好。為什么是這樣呢？1、有一定學(xué)歷背景的人，接受培訓的能力強，具有一定的思想，但學(xué)歷不能太高，太高了往往會(huì )好高騖遠，不能很好的認識自己，不會(huì )很踏實(shí)的做導購員的工作；2、要求是農村和城郊，是因為農村和城郊的人要求不會(huì )太高，做事腳踏實(shí)地，社會(huì )壓力大；3、未婚青年工作有激情，有熱情。 

　　二、培訓 

　　各導購員和店長(cháng)定時(shí)接受公司指定的培訓，導購員每周接受辦事處組織的培訓一次，店長(cháng)為每周兩次。 

　　三、經(jīng)營(yíng) 

　　公司以出廠(chǎng)價(jià)作為給專(zhuān)賣(mài)店貨源的供價(jià)，含配送費、安裝費。公司制定建議零售價(jià)，具體銷(xiāo)售價(jià)格由店長(cháng)和導購員根據具體情況確定。專(zhuān)賣(mài)店只負責銷(xiāo)售，配送和安裝由公司售后服務(wù)部統一完成。對于售價(jià)的問(wèn)題企業(yè)不用擔心，價(jià)格越高導購員的分成越多，所以導購員會(huì )盡量售高價(jià)。這樣，可以讓導購員靈活自如的拉住各種類(lèi)型的顧客，不會(huì )因為價(jià)格決策問(wèn)題流失客戶(hù)。 

　　四、財務(wù)管理和工資結算 

　　公司派出的財務(wù)人員負責每日的收銀和月度財目的處理。公司辦事處的出納每日下午到各專(zhuān)賣(mài)店收回貨款。到每月底，辦事處財務(wù)人員將導購員的工資計算出，并給導購員確認對賬，工資的85%當月發(fā)出，剩余的15%年底發(fā)給導購員。如果本月店內生意不好，導致虧損的，虧損部分公司不要導購員承擔。如果連續數月出現虧損的，公司將派人實(shí)地調研，情況屬實(shí)的，公司將采取另外補貼給導購員。虧損一年以上的店，公司將關(guān)閉該店，并追究公司新店拓展部的責任。我公司目前在全國開(kāi)設的專(zhuān)賣(mài)店成功率在90%以上，導購員的工資平均在2000元到5000元這間。

　　五、激勵 

　　對于各專(zhuān)賣(mài)店中表現好的導購員，提升為店長(cháng)，表現好的店長(cháng)，公司將晉升為公司正式的導購員培訓師，并享受各種勞動(dòng)保障待遇。同時(shí)我們現在又出臺了一個(gè)業(yè)務(wù)員晉升的辦法，凡是公司新進(jìn)入的業(yè)務(wù)員，全部從專(zhuān)賣(mài)店的導購員中提拔，不再從社會(huì )上招聘。 

　　目前，這種專(zhuān)賣(mài)店的運作模式在我公司取得了很大的成功，截止現在我公司已成功開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店350多家，我公司之所以發(fā)展速度如此迅猛，與我們的專(zhuān)賣(mài)店在全國一炮打響有著(zhù)密不可分的聯(lián)系。我想這種方式這所以成功主要有以下幾方面原因： 

　　一、導購員個(gè)個(gè)成為小老板，自己做自己的事業(yè)，導購員積極性得到空前的提升。

　　提高員工積極性是現代企業(yè)管理不斷探索的課題，企業(yè)主為了提高職業(yè)經(jīng)理人的積極性便配股給他們。其實(shí)，自私是人的本性，企業(yè)主要想提升員工的積極性，只要讓員工覺(jué)得是在給自己做事，他的積極性就會(huì )得到空前的提升。就如前文所述，一個(gè)個(gè)體戶(hù)的老板會(huì )抱著(zhù)顧客的腿不放顧客走，而一個(gè)雇員就不會(huì )。我的專(zhuān)賣(mài)店這種考核導購員的辦法，正是利用了人性的這一特點(diǎn)。 

　　作為一個(gè)普通員工不要自己投資一分錢(qián)，就能在很好平臺上做著(zhù)自己的生意，你說(shuō)他能不全力以赴的去做嗎？并且，在做銷(xiāo)售時(shí)價(jià)格自己做決策，好像自己做自己的老板，這樣運作激情能不高嗎？ 

　　二、企業(yè)降低了開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的風(fēng)險，降低專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)運成本。

　　專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)除租金是一個(gè)很大的開(kāi)支外，最大的費用就是員工的工資，采用這種方式，企業(yè)主根本不要擔心員工工資的問(wèn)題，因為員工是自己養自己。員工工資發(fā)的越多，專(zhuān)賣(mài)店的效益就越好。 

　　由于導購員的工資是利潤的分成，而這個(gè)利潤取決于貨源的價(jià)格和商品的售價(jià)。企業(yè)為了提高利潤，往往會(huì )暗自的提高貨源的供價(jià)，而導購員卻不知曉。特別是一些加盟店，個(gè)體老板有兩筆利潤可賺，一是貨源提高價(jià)格部分的利潤，另外就是利潤的分成。 

　　三、對于導購員來(lái)說(shuō)基本是低風(fēng)險，高回報。當專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)虧損時(shí)，導購員不要承擔風(fēng)險，同時(shí)還有基本生活費；而專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)較好時(shí)，導購員的收入很高，和在外企業(yè)工作的高管差不多。同時(shí)，對導購員來(lái)說(shuō)還有很好的前景，將來(lái)可以晉升為公司的中層干部。正因為這樣導購員的工作是盡心盡力的，當專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)不好，有的導購員不要生活，幫助企業(yè)出謀劃策。