前言：在布藝行業(yè)也有三年多的時(shí)間了，兩年的實(shí)戰經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，一年多的行業(yè)媒體記者身份，加之前面曾經(jīng)從事過(guò)的室內設計經(jīng)歷，感覺(jué)自己對布藝經(jīng)營(yíng)有很多話(huà)要說(shuō)，就目前國內的家紡行業(yè)看，床品品牌化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是遍地開(kāi)花，推出一系列加盟連鎖體系，并且品牌企業(yè)擁有了專(zhuān)門(mén)的督導部門(mén)，研發(fā)出完善的培訓、陳列、營(yíng)銷(xiāo)等督導教材。而布藝行業(yè)卻缺乏成套的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略及體系。其主要原因一是布藝產(chǎn)品并不是最終成品，必須經(jīng)過(guò)流通渠道的再加工，才能到達消費者的手中；再者，單獨品牌專(zhuān)賣(mài)的可選擇性和配套性都會(huì )略顯不足或者需要品牌企業(yè)有更多的投入，因此，布藝品牌在終端單獨開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的極少，目前市場(chǎng)上的布藝專(zhuān)賣(mài)店多為經(jīng)營(yíng)商號品牌，廠(chǎng)家也就無(wú)暇開(kāi)發(fā)終端銷(xiāo)售的教材了。

　　回憶起兩年的布藝店零售生涯，一個(gè)個(gè)案例都浮現在眼前，當時(shí)的我及當時(shí)的同事就代表著(zhù)現在布藝店經(jīng)營(yíng)者的不同層次與類(lèi)別，只是當時(shí)在角色里，可謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，現在，跳開(kāi)那個(gè)圈子，在不太遠的高處朝里看，一切都清晰了許多，現將自己的一些心得體會(huì )分析給大家看，也許理論并不高妙，旨在拋磚引玉。愿大家能夠在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中有所取，有所棄。 
     
    
　　開(kāi)大店，你做好心理準備了嗎？

　　浙中的一個(gè)二級城市的2000平米的家紡布藝一站式店里，一個(gè)女客戶(hù)看中了一套布藝沙發(fā)和一張床，按照標價(jià)打8.8折，應該是7300多員元，可這位客戶(hù)，就是不買(mǎi)單，顧客提出6600，顧客本身也是做生意的，做生意人講究吉利，看得出，她也很喜歡，負責接單的導購員征求老板的意見(jiàn)，老板說(shuō)：“我們是規范的大店，引領(lǐng)當地時(shí)尚的，又是新開(kāi)的，不能破壞價(jià)格政策，你想辦法吧，也不能放跑客戶(hù)”口氣雖硬，也明顯有點(diǎn)底氣不足。于是，導購員委婉地表達給了客戶(hù)：我們是規范化經(jīng)營(yíng)的，所有的客戶(hù)都是一視同仁的，因為還在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)期內，給你打8.5折，并且，送上800元禮券。該客戶(hù)還是不依：“就是要將折扣打到底，現在送券已經(jīng)成為誘餌”。結果顧客還是走出了店面，結果老板娘在旁邊發(fā)話(huà)了，“小D，你剛才應該把顧客攔住”，負責接單的小D不高興了，想到前兩天，也是差不多類(lèi)似的一單，也是老板娘在旁邊盯著(zhù)，最后，在顧客快要走出店面的一剎那。老板娘一個(gè)箭步?jīng)_上前去，雙手打開(kāi)，直接就是攔住了顧客的去路，結果，顧客被拽進(jìn)了店里，老板娘按8折賣(mài)給了客戶(hù)，結果成交后，老板娘，便以成功者的神色與口氣對導購小D教育起來(lái)：客戶(hù)絕對不能放走，意思還是非得我出馬不行。小D表面諾諾，心理不平，還想，反正也不是我自己的生意，你愿意讓利，跟我何干，我還樂(lè )得那千分之七的提成。而老板回來(lái)后，卻是一本正經(jīng)地對小D說(shuō)：我們開(kāi)業(yè)政策寫(xiě)得清楚明白，是8.8折，不能破壞店里的活動(dòng)方案，有失我們大店的規范形象。

　　雖然一星期后，這位顧客還是花了八折的價(jià)格把這些產(chǎn)品買(mǎi)回去了。但是，小D及其他店員心理開(kāi)始埋下了不平的種子。