紅豆集團長(cháng)江公司總經(jīng)理徐信保

　　【記者】：紅豆家紡如何在日益激烈的市場(chǎng)競爭中打造自主品牌，謀求進(jìn)一步發(fā)展呢？

　　【徐信�！浚杭壹徯袠I(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入到第二個(gè)階段，而服裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到第三個(gè)階段，競爭要比家紡來(lái)得更激烈。家紡行業(yè)目前還處在一個(gè)大家都能發(fā)展的階段，還沒(méi)有到我的市場(chǎng)份額大了，你的市場(chǎng)份額就小了的地步。這個(gè)行業(yè)目前的市場(chǎng)總量，把窗簾、布藝全部算上去，7000億的銷(xiāo)售規模，假如撇開(kāi)窗簾、布藝市場(chǎng)也有5000億的市場(chǎng)份額，所以說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)非常的大。由于這個(gè)行業(yè)目前的市場(chǎng)占有率，前幾位的品牌整個(gè)市場(chǎng)占有率還不高，這個(gè)行業(yè)集中度還不是很高，所以說(shuō)后來(lái)的企業(yè)都有巨大的市場(chǎng)空間。紅豆在這個(gè)過(guò)程中確定我們的多品牌、國際化的戰略，我們的策略就是創(chuàng )新、創(chuàng )優(yōu)、創(chuàng )先。因為隨著(zhù)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，隨著(zhù)消費者的需求的不斷變化，這個(gè)行業(yè)從原有的產(chǎn)品功能性的需求已經(jīng)轉為精神層面和文化的一種需求，床單、被子不再僅僅是一種保暖這種功能性的需求了，所以按照不同的市場(chǎng)細分，按照顧客的不同需求，品牌的競爭一定是一個(gè)品牌定位更加準確，市場(chǎng)越來(lái)越細分的這樣一個(gè)發(fā)展階段。早期，家紡沒(méi)有什么細分，大家都做床單、被子，不要什么細分，但現在進(jìn)入品牌競爭階段就有一種細分，就有一個(gè)定位，品牌首先是定位。所以我們現在自身有三個(gè)品牌：紅豆、相思豆、紅豆情，我們對它都進(jìn)行了不同的定位和細分，我們主要以紅豆為主體，以專(zhuān)賣(mài)，以中高檔作為我們的大眾化推廣，紅豆品牌要形成多品牌，形成一個(gè)品牌家族這樣一個(gè)概念來(lái)參與整個(gè)市場(chǎng)的競爭。當然目前我們缺乏的還是高端品牌，我們也希望通過(guò)這兩年我們在跟國外一些品牌的聯(lián)系和洽談，希望通過(guò)合作甚至于收購這種方式來(lái)引進(jìn)國際品牌做高端市場(chǎng)。有高端品牌和我們主體的紅豆大眾化的品牌，能夠形成一個(gè)品牌架構，形成我們多品牌的品牌競爭格局。

　　國際化方面，我們希望我們的品牌在家紡方面不僅僅只局限于國內的市場(chǎng)，我們必須要有全球化的視野，我們的國際化主要分三步走，第一步要做好我們現有的外貿，第二步是開(kāi)展研發(fā)的合作，第三步是品牌的輸出�，F在我們研發(fā)也在跟國外的公司做一些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的合作，我們這兩年家紡外貿出口增長(cháng)也很快，第三步我們希望我們自有品牌的出口上能夠有我們的一席之地。我們有明確的方向，我們計劃明年在香港設立我們的研發(fā)中心，再跟國外進(jìn)行一些合作，以后再通過(guò)三到五年的努力，把紅豆家紡的店能夠開(kāi)到香港、開(kāi)到國外。

　　就紅豆品牌的具體推廣和塑造，一個(gè)方面我們要借紅豆這個(gè)品牌這么多年的積累，推廣品牌自身原有的知名度和美譽(yù)度；另一方面，針對我們家紡行業(yè)的特點(diǎn)，我們主要要做到形象的差異化、產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化和文化的差異化，把我們的品牌做到深入人心。 

　　品牌為什么越來(lái)越重要呢？因為現在是一個(gè)商品極度發(fā)達的社會(huì )，消費者的購物選擇會(huì )越來(lái)越多，消費者每時(shí)每刻要做決策，而消費者不可能成為每個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，所以這個(gè)時(shí)候品牌又是一種承諾，又是對消費者的一種承諾。你的紅豆品牌，我買(mǎi)你的品牌就享受你這個(gè)品牌的承諾，我的產(chǎn)品是有保證的，服務(wù)是要保證的，售后是要有保證的，如果出現任何問(wèn)題還可以找到你，就免去了消費者在決策過(guò)程中要做很多的思考，猶豫不決，如果不是品牌他就沒(méi)有心里的安定，他不知道買(mǎi)了這個(gè)品牌以后會(huì )怎么樣。所以我們對品牌的理解，一個(gè)是消費者的認知，第二個(gè)方面是對消費者的一種承諾。

　　【記者】：紅豆家紡在產(chǎn)品設計、品牌塑造、渠道運營(yíng)方面，有什么獨特的經(jīng)驗？

　　【徐信�！浚貉邪l(fā)方面，我們自己建立了一個(gè)研發(fā)中心，自身在做研發(fā)。但是我們一致認為，我們的自主研發(fā)是保持品牌的風(fēng)格，要做到自主研發(fā)和開(kāi)放研發(fā)、合作研發(fā)為一體，自主研發(fā)解決品牌的風(fēng)格，合作開(kāi)發(fā)解決品牌的擴張度、鮮活度。所以我們的品牌產(chǎn)品當中，有50%的產(chǎn)品是自主研發(fā)，50%的產(chǎn)品要靠合作研發(fā)。合作研發(fā)我們一個(gè)是跟設計公司合作，另外一個(gè)方面我們跟一些專(zhuān)業(yè)的工廠(chǎng)合作，因為這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，有的工廠(chǎng)是做某一類(lèi)產(chǎn)品，比如我這個(gè)工廠(chǎng)做被子非常有特色，這個(gè)企業(yè)做套件非常有特色，這個(gè)企業(yè)做大套、多件套非常有特色。所以我們對品牌產(chǎn)品總體規劃，規劃好了之后我們只完成50%的風(fēng)格類(lèi)產(chǎn)品，保持自主品牌形象的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計，而其他的一些設計我們會(huì )讓我們的合作工廠(chǎng)來(lái)完成。因為我們對市場(chǎng)的掌握和把握是一個(gè)主體，而每一個(gè)企業(yè)都有它自己的優(yōu)勢，每一個(gè)公司都有它自己的優(yōu)勢，有它自己的信息渠道，我們這種博采眾長(cháng)使我們品牌的鮮活度和產(chǎn)品的鮮活度能夠得到保證�，F在的產(chǎn)品不再是一個(gè)死的產(chǎn)品，現在越來(lái)越講究鮮活度，它是不是最新鮮的，就像水果一樣，你的產(chǎn)品的鮮活度要有。當然我們研發(fā)中心的打造也不僅僅是為我們自己品牌服務(wù)，而是為整個(gè)行業(yè)服務(wù)。

　　在渠道方面，我們現在是以專(zhuān)賣(mài)推進(jìn)為主。專(zhuān)賣(mài)已經(jīng)進(jìn)行到第三代店——體驗店的消費時(shí)代。所以我們要打造一站式的居家生活服務(wù)，我們現在在整合家紡產(chǎn)品、衛浴產(chǎn)品、居家服務(wù)產(chǎn)品，內衣，文胸，這一系列的產(chǎn)品，它作為一個(gè)整體的、一站式的購物體驗消費，作為女性消費者而言，她到了我這個(gè)店就能感受到家的溫馨，家里所需要的一切東西我都幫你準備好了，你可以來(lái)選擇。我們現在在推這樣一種專(zhuān)賣(mài)店的，生活館的模式。 

　　其實(shí)這些體驗店的打造我覺(jué)得最關(guān)鍵的是怎么樣讓它做好，有一句話(huà)就說(shuō)：開(kāi)店容易經(jīng)營(yíng)難。我們主要抓什么呢？一個(gè)是店鋪的選址，就像李嘉誠說(shuō)的，地段地段還是地段，所以說(shuō)商業(yè)運營(yíng)最關(guān)鍵的還是選址；第二個(gè)是形象的建設，現在越來(lái)越強調為什么要到你這個(gè)店來(lái)，你給消費者的第一印象是什么，你的店鋪有沒(méi)有親和力，能不能吸引消費者的眼球，這些就是形象的建設；第三個(gè)環(huán)節我們說(shuō)是店鋪貨品的陳列，貨品是無(wú)聲的推銷(xiāo)員，它的陳列組合決定了你的風(fēng)格，也決定了你給消費者帶來(lái)什么樣的體驗，家紡更是注重陳列的，這是體驗店、生活館的成功關(guān)鍵；第四個(gè)就是貨品管理和運營(yíng)，就是你的店員的服務(wù)水準，一個(gè)好的店長(cháng)和一般的店長(cháng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可以差十倍�，F在我們所有的店長(cháng)都是自己培訓，到總部來(lái)培訓，培訓之后再派出去，加強店鋪運營(yíng)規范化管理；第五個(gè)方面是快速反應機制的形成，快速反應機制的形成一個(gè)是信息和物流，所以我們現在所有的店鋪，這種大的生活館店全部上ERP系統，通過(guò)信息化來(lái)解決速度的問(wèn)題。我們第三代體驗店的打造主要抓好這五個(gè)方面的工作。