即墨是毗鄰青島的一個(gè)小城市，市中心有個(gè)規模很小的輕紡市場(chǎng)，面積僅30平方米的即墨紅豆家紡就位居于此。店主于志勝是紅豆家紡的一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)商，卻在3年內達到了300多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，能創(chuàng )造這樣的神話(huà)，要得益于他和諧雙贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路。

與廠(chǎng)家和諧合作

　　2003年，紅豆家紡根據行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品需求，逐步把經(jīng)營(yíng)戰略從粗放式的省級代理調整為精細化的地級市代理。山東作為紅豆家紡的重點(diǎn)市場(chǎng)，自然成為首批試點(diǎn)省份。也就是在這個(gè)時(shí)候，于志勝成了紅豆家紡的第一批地級市代理商，從此與紅豆結下了不解之緣。

　　成為代理商后，于志勝逐步與廠(chǎng)家建立了互惠的合作關(guān)系，而并非單薄的利益關(guān)聯(lián)。廠(chǎng)家不斷將新品信息傳遞給于志勝，他也把銷(xiāo)售狀況和終端信息及時(shí)反饋給廠(chǎng)家，這種合作的好處就是廠(chǎng)家能夠全面掌握即墨的市場(chǎng)信息，產(chǎn)品和服務(wù)的調整因此更主動(dòng)，更具有針對性，而于志勝則在廠(chǎng)家的協(xié)助下如魚(yú)得水。

　　2004年時(shí)，有一次于志勝在市場(chǎng)上閑逛，看到了其它廠(chǎng)家的一個(gè)新品種，銷(xiāo)量很好，但這種產(chǎn)品恰恰是紅豆家紡的漏缺產(chǎn)品。于志勝當即買(mǎi)下一個(gè)，回去后致電廠(chǎng)家，告訴業(yè)務(wù)員那種產(chǎn)品的面料、樣式等信息，隨后把樣品也寄給了廠(chǎng)家。沒(méi)過(guò)幾天，廠(chǎng)家來(lái)電告訴于志勝，新品已經(jīng)籌備完畢，并將發(fā)少許產(chǎn)品給他。新品到貨后，于志勝迅速推向即墨市場(chǎng)，生意頓時(shí)火爆起來(lái)，獲取了不菲的利潤。

做客戶(hù)的合格“導游”

　　對于游客而言，導游的工作就是帶領(lǐng)他們有目的、有計劃地游覽風(fēng)景名勝。這無(wú)疑要求導游不僅對旅游地了如指掌，還必須能幫助游客合理分配時(shí)間，游覽最美的景色。于志勝把導游的理念應用到了銷(xiāo)售當中。在他看來(lái)，作為銷(xiāo)售人員，首先要對產(chǎn)品有全面深入的了解，才能生動(dòng)詳細地介紹產(chǎn)品，而最重要也是最后的一環(huán)，就是幫客戶(hù)選產(chǎn)品。

　　為了能幫客戶(hù)挑到最合適的產(chǎn)品，于志勝和妻子像小學(xué)生一樣付出了“虔誠”的學(xué)習。他們專(zhuān)程來(lái)到廠(chǎng)家，了解產(chǎn)品流程，熟悉各種面料的特性；每當有新品到貨后，他們都會(huì )認真地了解產(chǎn)品信息，再細細琢磨銷(xiāo)售策略。功夫不負有心人，于志勝夫婦在為客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，都能如數家珍。從產(chǎn)品大樣說(shuō)到產(chǎn)品面料元素，從產(chǎn)品設計講到品牌文化，最后才報給客戶(hù)價(jià)格。

　　于志勝知道客戶(hù)對家紡往往是一知半解，消費具有很大的沖動(dòng)性和偶然性，只有幫他們選擇適合自己的才能吸引對方再次光臨。所以他們會(huì )在介紹產(chǎn)品時(shí)觀(guān)察客人的語(yǔ)言和動(dòng)作，迅速判斷出客戶(hù)買(mǎi)家紡的用途和個(gè)人偏好，然后再逐一介紹符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品。這樣的策略也非常奏效，為于志勝吸引了很多回頭客。

“客戶(hù)實(shí)惠就是我實(shí)惠”

　　在這個(gè)價(jià)格越來(lái)越透明、利潤越來(lái)越微薄的時(shí)代，那些試圖追求暴利致富的經(jīng)營(yíng)就顯得力不從心。當大家都意識到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，又有多少人懂得雙贏(yíng)的道理呢？而雙贏(yíng)思想正是于志勝與客戶(hù)合作的基本原則，用他的話(huà)來(lái)說(shuō)：“客戶(hù)實(shí)惠就是我實(shí)惠”。

　　對于市場(chǎng)銷(xiāo)售而言，雙贏(yíng)在一定程度上就意味著(zhù)讓利。于志勝并不把自己孤立定位為獨立經(jīng)營(yíng)者，而是紅豆家紡走向終端的網(wǎng)點(diǎn)。因此他把經(jīng)營(yíng)思路確定為薄利多銷(xiāo)，以量取勝。好品牌、好價(jià)位，自然好銷(xiāo)量，名氣也隨之四處傳揚，很多客戶(hù)都慕名而來(lái)，于志勝的生意漸漸形成良性循環(huán)，獲取了可觀(guān)的利潤。

　　雙贏(yíng)同時(shí)也意味著(zhù)奉獻，一味從自身出發(fā)不可能達到雙贏(yíng)的境界。曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)對紅豆家紡的一款產(chǎn)品十分鐘愛(ài)，但礙于價(jià)位過(guò)高，來(lái)看過(guò)幾次都舍不得買(mǎi)。有一天，這個(gè)客戶(hù)終于下定決心來(lái)買(mǎi)，進(jìn)門(mén)后直入主題，和營(yíng)業(yè)員討價(jià)還價(jià)起來(lái)。但那款產(chǎn)品利潤十分微薄，根本沒(méi)有讓利空間。就在這個(gè)僵持時(shí)刻，外出的于志勝回到了店中。于志勝認出了這個(gè)來(lái)過(guò)幾次的顧客，在詢(xún)問(wèn)對方能夠接受的價(jià)位后，當即決定做下這個(gè)虧本生意，客戶(hù)欣然離去。令于志勝沒(méi)想到的是，過(guò)了幾天，那個(gè)客戶(hù)接連介紹了好幾位朋友來(lái)買(mǎi)店里的產(chǎn)品。就因為這筆“虧本”買(mǎi)賣(mài)，他一連接做了八筆生意，這些客戶(hù)又帶來(lái)了更多的顧客。

　　正是在這種和諧雙贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)思路下，于志勝的生意蒸蒸日上，在不足30平米的小店內，用3年時(shí)間創(chuàng )造了300萬(wàn)元銷(xiāo)售額的小小神話(huà)。