“如果你想做拉板車(chē)人的生意，那開(kāi)小轎車(chē)的人來(lái)肯定是買(mǎi)不到東西。這是我對品牌定位的概念，并不需要一網(wǎng)打盡的所有人，我只抓我想要抓住的消費群體�！�溫州龍港經(jīng)銷(xiāo)商孔祥武一句話(huà)卻道出了一個(gè)生意經(jīng)。

孔祥武和營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理章尚校合影

　　南方寢飾龍港專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)在最繁華的人民路上，面積225多平方米，2010年進(jìn)貨額實(shí)現300多萬(wàn)。經(jīng)銷(xiāo)商孔祥武最早是做家紡批發(fā)生意，2002年當南方寢飾開(kāi)始實(shí)施區域加盟專(zhuān)賣(mài)制時(shí)，他毅然放棄手中剩余的4、5個(gè)品牌，專(zhuān)做南方寢飾。當時(shí)親戚朋友都反對他的決定，尤其對“統一零售價(jià)”持強烈的反對意見(jiàn)�！翱蛻�(hù)習慣了討價(jià)還價(jià)，統一零售價(jià)根本接受不了。你這樣開(kāi)店只有死路一條�！钡�孔祥武并不這樣認為，“家紡專(zhuān)賣(mài)趨勢是必然的，這個(gè)服裝專(zhuān)賣(mài)一樣，要真正做品牌，必須去引導消費，并與消費者之間建立起相互信任的聯(lián)系。而不是通過(guò)一味的討價(jià)還價(jià)來(lái)‘欺騙’、‘掠奪’顧客�！边@樣的堅持換來(lái)了顧客的認同，現在南方寢飾龍港專(zhuān)賣(mài)店擁有近1萬(wàn)名會(huì )員，每年投入4、5萬(wàn)元禮品用于兌換會(huì )員積分。

　　這么多年的經(jīng)營(yíng)，孔祥武很清楚心中的定位，他要將南方寢飾做成龍港形象最好、服務(wù)最好、業(yè)績(jì)最好的家紡店。朝著(zhù)這樣的定位，孔祥武對店里的產(chǎn)品進(jìn)行調整，主推中高檔的四件套、六件套和臻品系列�！艾F在我們店里鋪在床上的產(chǎn)品基本都在2000元以上，以前價(jià)格便宜走的快的斜紋、平紋四件套的進(jìn)貨量很少了。如果想便宜的產(chǎn)品，我們也能推薦幾款，但再便宜的就沒(méi)有了�！蹦遣皇橇魇Я瞬簧倏土髁繂�？“那不可能100%齊全的生意的。如果你想做拉板車(chē)人的生意，那開(kāi)小轎車(chē)的人來(lái)肯定是買(mǎi)不到東西。這是我對品牌定位的概念，并不需要通吃每一行每一個(gè)領(lǐng)域的所有人，我只抓我想要抓住的消費群體（中高階層的人群）�！笨紫槲湟痪湓�(huà)道出了一個(gè)生意經(jīng)。

　　中高檔的產(chǎn)品、中高階層消費者，那服務(wù)也必須是配套的。龍港專(zhuān)賣(mài)店為每一個(gè)客戶(hù)建立檔案（有清楚的消費記錄），辦理積分卡，免費上門(mén)鋪床，組織會(huì )員沙龍等。同時(shí)他在客戶(hù)中實(shí)施“一帶一優(yōu)惠政策”，即老顧客帶一名新顧客，新老顧客都可以享受積分累計。這樣的激勵政策讓更多的“粉絲”聚集到龍港專(zhuān)賣(mài)店中來(lái)。