今年39歲的李久鴻從學(xué)校畢業(yè)后，開(kāi)過(guò)砂石場(chǎng)和餐館，做過(guò)建材和服裝代理，偶然的一次機會(huì )，他捕捉到一個(gè)商機，利用一個(gè)嫁接過(guò)來(lái)的國外家紡商標，自己生產(chǎn)，自己開(kāi)店，現在他擁有400多家阿芙蘿家紡專(zhuān)賣(mài)店，一年凈賺超過(guò)了千萬(wàn)元。

    1999年，父親去世后，30歲的李久鴻到江蘇海門(mén)接手了父親和舅舅合辦多年的一個(gè)家紡企業(yè)，為法國一家企業(yè)做貼牌，把加工好的產(chǎn)品，貼上那家法國企業(yè)的商標，由外方銷(xiāo)售到西歐等地，李久鴻每年能拿到的訂單在1000萬(wàn)元左右。

    阿芙蘿家紡（中國）公司總裁 李久鴻：“他們給我們做這個(gè)OEM生產(chǎn)的話(huà)，就是做貼牌生產(chǎn)的話(huà)，主要的一個(gè)目的，就是利用中國的廉價(jià)的勞動(dòng)力�！�

    法國阿芙蘿家紡香港代表處原商務(wù)代表 李強：“貼牌生產(chǎn)，因為對于內地的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的利它很薄，應該來(lái)說(shuō)，控制的比較正常的情況下，在5％左右�！�

    因為利潤薄，國內幾個(gè)廠(chǎng)家同時(shí)給這家外商做貼牌，給李久鴻的訂單忽大忽小，他的生意十分被動(dòng)，外方貼牌銷(xiāo)售賺取的利潤卻非常豐厚。

    李久鴻的合伙人 施耀沖：“把我們所謂的利潤在里面以后，他那邊價(jià)格還要加到5倍以上�！�

    2001年4月的一天，連李久鴻本人都沒(méi)有想到，一次普通的和法方代表的閑聊，給了他一個(gè)改變命運的商機。當時(shí)，李久鴻的工廠(chǎng)已經(jīng)為那個(gè)客戶(hù)代表的法國公司，做了5年貼牌產(chǎn)品加工，他發(fā)現長(cháng)期為別人做貼牌加工不是長(cháng)久之計，利潤低不說(shuō)，對方的市場(chǎng)一旦有什么變化，自己就有可能受到拖累，他決定注冊屬于自己的商標，2001年春天，李久鴻向國家工商局提出申請，2年半后的2003年9月，李久鴻注冊的商標在國家工商局成功注冊。

    李強：“我們過(guò)去是很好的合作伙伴，現在也是很好的伙伴�！�

    注冊商標后，李久鴻繼續和法方合作，在部分產(chǎn)品做貼牌的同時(shí)，共同開(kāi)發(fā)中國市場(chǎng)，中方需支付最新的研發(fā)信息等費用。李久鴻開(kāi)始借船出海，揚帆遠航。

    阿芙蘿家紡（中國）公司營(yíng)銷(xiāo)總監 馮雙敏：“法方得到我們百分之二十五的利潤，法方每年給我們提供不低于200款的新品設計�！�

    李久鴻：“現在商標已經(jīng)在我的手里面，你不跟我說(shuō)合作的話(huà)，那么我就可以不跟你合作，我就用這個(gè)商標，我一樣能夠開(kāi)發(fā)中國市場(chǎng)�！�

    我國是紡織大國，家紡行業(yè)競爭十分激烈，2002年左右，國內一些大中城市的家紡市場(chǎng)日漸升溫，2003年9月，李久鴻迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，靠貼牌賺來(lái)的300多萬(wàn)元，在上海一次性開(kāi)出四家直營(yíng)店。

    李久鴻：“向這個(gè)方向的話(huà)，500米是南京路，向這個(gè)方向的話(huà)，300米就是外灘，我們這個(gè)店所在的位置的話(huà)，是河南中路，這個(gè)店就這么一個(gè)面積的話(huà)，一年的租金是34萬(wàn)元，如果說(shuō)生意不好的話(huà)，我們可能連租金都付不起�！�

    因為給外方作了多年的貼牌生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，但這個(gè)國外品牌，在國內卻沒(méi)有什么知名度。提高知名度聚集人氣成了李久鴻的當務(wù)之急，為了取得最有效和最直接的效果，經(jīng)過(guò)當地工商部門(mén)批準，辦理了相關(guān)手續后，他隨報投遞自己的促銷(xiāo)宣傳冊。

    上海郵政廣告公司業(yè)務(wù)經(jīng)理：“一般是2萬(wàn)份、4萬(wàn)份都可以，反正他們每期都是量比較大，而且每年廣告投送量都比較大，每年幾乎要做到6期到7期左右�！�

    李久鴻：“我們每一份從印刷到投遞的成本，加起來(lái)，大約也就在0.16到0.18元之間，我們通過(guò)郵政發(fā)行系統和報紙的發(fā)行系統投遞到每一家，我們就是投了兩萬(wàn)份的話(huà)，我們所花的成本也就是3000多元錢(qián)�！�

    顧客1：“我也是剛看到了他們發(fā)的這個(gè)夾報宣傳嗎，看到有搞這個(gè)活動(dòng)，所以我才特意來(lái)看一下�！�

    李久鴻選擇的是在當地發(fā)行量和影響很大的晚報，把投遞區域選擇在四家專(zhuān)賣(mài)店周邊地區的10公里之內，報紙訂戶(hù)本身有一定的消費能力，加上他把隨報廣告印刷得比較精美，往往能吸引消費者的目光。

    上海郵政廣告公司業(yè)務(wù)經(jīng)理：“居民區居民的反映還是比較好的，一個(gè)廣告制作方面，也比較制作得好，海報宣傳單，第二個(gè)對他們所說(shuō)的產(chǎn)品，廣告和里面真實(shí)的產(chǎn)品是符合的�！�

    李久鴻估計上萬(wàn)份的夾報廣告發(fā)出后，可能會(huì )有1%到5%的顧客會(huì )光顧他的專(zhuān)賣(mài)店，在高于成本價(jià)基礎上把部分產(chǎn)品分特價(jià)、折扣價(jià)、平價(jià)，讓顧客心動(dòng)，同時(shí)刺激顧客的購買(mǎi)欲望。

    李久鴻：“他會(huì )告訴周邊的同事，哎呀，昨天我買(mǎi)了一件什么什么東西，我買(mǎi)了一件四件套的產(chǎn)品的話(huà)，79元錢(qián)，真便宜，我要是平常買(mǎi)布做的話(huà)，也得100多元錢(qián)，才能把這個(gè)布買(mǎi)回來(lái)�！�

    顧客2：“你促銷(xiāo)，比平時(shí)好像花樣也多一點(diǎn)，好像還有這個(gè)品種也多一點(diǎn)，人感覺(jué)蠻舒服的，特別像我們女同志，就歡喜這個(gè)床上搞得花花綠綠的，還有我的兒子要結婚了，我給他買(mǎi)�！�

    記者：“所以我看你買(mǎi)了好幾套？”

    顧客2：“買(mǎi)4套，過(guò)兩天我看了還要買(mǎi)，過(guò)兩天還要買(mǎi) �！�

    記者：“還要買(mǎi)？”

    顧客2：“我這是哪里來(lái)的，我這是從上海大學(xué)過(guò)來(lái)的，我們這里，你沒(méi)有廣告送過(guò)去的，我兒子看到的�！�

    特價(jià)產(chǎn)品是積聚人氣的法寶，每天雖然只有幾套限量購買(mǎi)，但這讓李久鴻的四家專(zhuān)賣(mài)店里經(jīng)常排隊，直到現在還是如此。

    上海店長(cháng) 朱美琴：“促銷(xiāo)時(shí)一清早就排隊�！�

    記者：“那我們沒(méi)看見(jiàn)你排隊?”

    店長(cháng) 朱美琴：“你現在幾點(diǎn)鐘了，沒(méi)看到我排隊，我們早上9點(diǎn)鐘開(kāi)始來(lái)排隊的�！�

    記者：“為什么要排隊呀？”

    店員：“因為我們這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告出去了嗎，上面不是買(mǎi)特價(jià)嗎，如果說(shuō)，我舉個(gè)例子，268元，現在賣(mài)79元，700多元的賣(mài)300多元，那么他們看了廣告以后都來(lái)了�！�

    李久鴻：“他想買(mǎi)到的話(huà)，他就必須來(lái)排隊，所以這種排隊的話(huà)，對我們來(lái)講的話(huà)，對這個(gè)品牌，對這個(gè)店的話(huà)，是一個(gè)很好的宣傳，別人一看，這是賣(mài)什么東西的，怎么有人排隊呀�！�

    用少數產(chǎn)品打折吸引人氣，完全是醉翁之意不在酒，李久鴻就用一些小小的營(yíng)銷(xiāo)技巧，讓更多的顧客走進(jìn)了他的店里。

    李久鴻：“只要他來(lái)了，那么我們的目的就達到了，哪怕他不買(mǎi)東西，他來(lái)了逛了一圈，不買(mǎi)東西，那么他至少知道我們這個(gè)店里面在賣(mài)什么，我們的產(chǎn)品的價(jià)格結構，產(chǎn)品是怎么樣的�！�

    顧客：“搞促銷(xiāo)了，我們就瞧一瞧，瞧一瞧它不會(huì )空手回來(lái)的，就這心情，我跑來(lái)我干嗎空手回去，我總要隨便什么挑一點(diǎn)回去，就有這種心情�！�

    利用隨報投遞宣傳冊和車(chē)體廣告低成本拓展市場(chǎng)，加上比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格要低一些，李久鴻率先為自己上海的四個(gè)直營(yíng)店打開(kāi)了市場(chǎng)，有的店月?tīng)I業(yè)額突破了20萬(wàn)元。

    李久鴻的合伙人 施耀沖： “20幾萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，這樣的月份比較多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一個(gè)店一年平均下來(lái)接近200萬(wàn)元�！�

    店員 李美琴：“就是說(shuō)每個(gè)月的銷(xiāo)售量，旺季的時(shí)候達到五六十萬(wàn)元，淡季的時(shí)候呢，最少也要達到10萬(wàn)元左右�！�

    為了贏(yíng)得更為廣闊的市場(chǎng)，帶動(dòng)品牌的人氣提升，2003年10月，李久鴻在競爭異常激烈的南京最繁華地段新街口，一口氣在新百金鷹大洋東方等著(zhù)名商城開(kāi)出四家專(zhuān)柜。商場(chǎng)不收租金，但要從銷(xiāo)售額中扣去20%到30%作為商場(chǎng)的提成。