經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場(chǎng)產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷(xiāo)商對銷(xiāo)售的推動(dòng)就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。正如一家酒廠(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理提出的公式：

　　一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商＝超一流的市場(chǎng)。

　　一流產(chǎn)品+二流經(jīng)銷(xiāo)商＝二流市場(chǎng)。

　　二流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷(xiāo)商＝一流市場(chǎng)。

　　選擇一個(gè)錯誤的經(jīng)銷(xiāo)商，等于一開(kāi)始就失敗了。今天廠(chǎng)商合作中存在的許多問(wèn)題，如產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷(xiāo)商配合不力，廠(chǎng)家策略執行不到位，經(jīng)銷(xiāo)商竄貨等，都與經(jīng)銷(xiāo)商選擇失誤有關(guān)。

　　銷(xiāo)售人員選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的失誤在于輕率與無(wú)知。輕率是指沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程與標準，對經(jīng)銷(xiāo)商不甚了解等，無(wú)知是指銷(xiāo)售人員并不知道究竟什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商。

　　市場(chǎng)比營(yíng)銷(xiāo)變化快。今天，傳統一些開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的理念正受到挑戰，如，過(guò)去要求經(jīng)銷(xiāo)商要有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，但今天一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商從零開(kāi)始，照樣把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起；一些企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力，但洋河酒業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商第一標準是他的社會(huì )關(guān)系資源，因為，洋河酒業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略是從團購切入市場(chǎng)。

　　實(shí)踐說(shuō)明，選擇經(jīng)銷(xiāo)商最重要的標準是選擇一個(gè)能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　經(jīng)過(guò)20多年市場(chǎng)風(fēng)雨的洗禮，我國誕生了一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，是企業(yè)值得依賴(lài)的合作伙伴。我向企業(yè)推薦以下11類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商：

　　1、受到同行尊敬的經(jīng)銷(xiāo)商

　　案例：

　　某著(zhù)名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，首先到終端看看：在當地市場(chǎng)上，哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高？生動(dòng)化做得最好？找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰(shuí)手中進(jìn)貨的？你對他們的服務(wù)是否滿(mǎn)意？如果大家都對這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：代理我們的產(chǎn)品吧！

　　2、在區域里擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商

　　目前，市場(chǎng)上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著(zhù)當地的市場(chǎng)資源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　壟斷型經(jīng)銷(xiāo)商又分為以下幾種類(lèi)型：

　�。�1）市場(chǎng)壟斷。經(jīng)銷(xiāo)商在當地市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò )健全、推廣能力強，市場(chǎng)占有率高。

　　山西臨汾一個(gè)化妝品經(jīng)銷(xiāo)商夸下�？谡f(shuō)：“在臨汾，我賣(mài)什么化妝品，什么化妝品暢銷(xiāo)�！痹�因在于，他壟斷著(zhù)該地60%以上的化妝品生意。

　�。�2）品類(lèi)壟斷。經(jīng)銷(xiāo)商壟斷經(jīng)營(yíng)當地市場(chǎng)上某一品類(lèi)的大部分品牌。

　　某地一個(gè)調味品經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著(zhù)商超70%左右調味品的貨架。

　�。�3）渠道（終端）壟斷。

　　經(jīng)銷(xiāo)商在某些渠道（終端）中擁有絕對優(yōu)勢，占據著(zhù)相當大份額。

　　某地一個(gè)酒水經(jīng)銷(xiāo)商，壟斷著(zhù)當地夜場(chǎng)80%以上的銷(xiāo)量。

　�。�4）促銷(xiāo)壟斷。一些經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷終端的促銷(xiāo)權。不通過(guò)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，你就無(wú)法在這些終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)�！�

　　3、能夠為下游客戶(hù)提供良好服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　服務(wù)不僅僅指銷(xiāo)售服務(wù)，更重要的是指導服務(wù)。

 　　這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營(yíng)意識先進(jìn)，管理能力強。他們在與下游客戶(hù)合作時(shí)，能夠給他們提供指導、培訓，出主意，讓下游客戶(hù)跟上廠(chǎng)商的發(fā)展步伐，成為下游客戶(hù)的精神領(lǐng)袖。這樣，會(huì )大大地提高網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

　　如，河南飄香食品有限公司董事長(cháng)裴曉生依靠顧問(wèn)式服務(wù)，讓下游客戶(hù)忠誠于他。他在管理批發(fā)商時(shí)首先做觀(guān)念引導。他說(shuō)：“總經(jīng)銷(xiāo)商走過(guò)的路是二批商沒(méi)有走過(guò)的路，因此，總經(jīng)銷(xiāo)商有責任向二批商指出應往哪個(gè)方向發(fā)展�！币虼�，他在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，向他們灌輸新的營(yíng)銷(xiāo)理念，每年都幫助下游客戶(hù)制定新年發(fā)展目標。