家紡招商靠什么吸引加盟商？　　

　　現在眾多的家紡企業(yè)面臨殘酷的招商問(wèn)題，為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商，可以說(shuō)是費盡心機，但是面對自身組織和資源的問(wèn)題，往往達不到預期的效果，比如浙江杭州一家規模不小的家紡企業(yè)，專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )招商部，配置一個(gè)人，專(zhuān)職進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )招商，可笑的是總經(jīng)理要求該業(yè)務(wù)員在半個(gè)月內通過(guò)網(wǎng)絡(luò )招商活動(dòng)，能夠有10個(gè)客戶(hù)能夠打進(jìn)招商電話(huà)，進(jìn)行咨詢(xún)。這種做法在家紡許多中小企業(yè)中普遍存在，幾個(gè)人孤軍奮戰，但缺少有效的策略、招商傳播切入點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，盡管做了大量的工作，卻效果甚微，這樣無(wú)疑是，讓手無(wú)寸鐵的士兵沖鋒，成為炮灰�！　�

　　很多家紡企業(yè)招商比較盲目，要么是看競爭對手在做什么，自己也馬上跟進(jìn)，很少有領(lǐng)先一步的做法，即便跟隨，怎么跟，如何跟，跟的有特色，形成自己一套招商模式出來(lái)，是極其重要的。另外一方面，似乎很少考慮到，招商是對誰(shuí)招，在什么時(shí)候招，在什么區域招，采用什么樣的傳播方式讓他們知道，并產(chǎn)生興趣加盟？如何和對手招商行為區隔開(kāi)來(lái)，吸引潛在客戶(hù)的關(guān)注，進(jìn)一步的是如何塑造企業(yè)威望和聲譽(yù)，制定的營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售政策、商務(wù)談判、組織管理、售后服務(wù)是否能夠形成系統，處處體現亮點(diǎn)，是贏(yíng)得客戶(hù)關(guān)鍵所在�！　�

　　很多企業(yè)即便招商的情況看來(lái)不錯，但陷入到一種固有的招商模式中，對此產(chǎn)生了較大的依賴(lài)性，進(jìn)而為后續招商帶來(lái)了不少負面的作用。如現在有些家紡企業(yè)使用展會(huì )和在央視媒體上投放大量的廣告，在一段時(shí)間內，效果較明顯，但是這種通過(guò)媒體和展會(huì )的效果往往投入很大，并不能持久，如山東某知名毛巾企業(yè)每次全針會(huì )都投入巨資參展，非常擔心，因為形象不好，現有的加盟商和潛在合作者，不合自己玩了，最后形成惡性循環(huán)，越是擔心，越是加大這方面得投入，結果陷入到一種怪圈當中，而單純依賴(lài)廣告，達到招商，人人都會(huì )做，而且投入越大，未必能見(jiàn)到成效。而更多的家紡企業(yè)也在沒(méi)有策略的情況下跟進(jìn)，如江蘇某著(zhù)名家紡品牌，在常州召開(kāi)了盛大的加盟商新品訂貨會(huì )，和招商會(huì )議，到訪(fǎng)的意向客戶(hù)不到20個(gè)，最后簽約的寥寥無(wú)幾，而在整個(gè)會(huì )議期間，從公司介紹和產(chǎn)品介紹，以及公司銷(xiāo)售政策都缺少有效生動(dòng)的設計，只是為了開(kāi)招商會(huì )而開(kāi)，效果不好自然是正常的現象�！　�

　　難道招商果然是那么難嗎？其實(shí)就看怎么做了，在眾多對手被傳統的做法陷入泥潭之中，或者被競爭對手牽著(zhù)鼻子走的時(shí)候，只要你敢于跳出來(lái)，就有機會(huì )，雖然創(chuàng )新總是稀缺的，可遇不可求的，此時(shí)，不如把自己的現有的通通放下，重新思考，結合自身的資源和特征，就能獲得意想不到的結果，同樣是網(wǎng)絡(luò )招商，筆者為上海某家紡企業(yè)從企業(yè)文化入手，形成一系列公關(guān)報道推廣，在目標客戶(hù)中建立了高度信任感和責任感的印象，為該企業(yè)帶來(lái)了眾多經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和加盟，而且這一效果還在不斷放大，帶來(lái)了百萬(wàn)的訂單和品牌資產(chǎn)價(jià)值提升，而廣告投入卻幾乎為零�！　�

　　因此必須根據企業(yè)特征和市場(chǎng)競爭環(huán)境，找到合適的切入點(diǎn)，對主要的客戶(hù)群展開(kāi)有效的引導和對企業(yè)深入的認識，否則，進(jìn)行傳統的招商行為，無(wú)疑是和眾多的競爭對手分食經(jīng)銷(xiāo)商資源，這樣，你就成為被別人在一堆備選名單中挑選的對象，如皇帝選妃，百里挑一，忙了半天未必客戶(hù)看上自己，形式和地位都很被動(dòng)，只有靈活的調動(dòng)資源，調動(dòng)潛在客戶(hù)的注意力和需求，才能將招商進(jìn)行到底，品牌建設先從打動(dòng)加盟商開(kāi)始，不同的潛在加盟商對需求層次是不一樣的，需個(gè)性化、針對性的開(kāi)發(fā)，不能進(jìn)行一刀切，否則，什么都承諾，也不能讓加盟商買(mǎi)賬。因此，可根據以下需求分析表格，對家紡主要三大類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，對特別關(guān)注的部分進(jìn)行有效的設計和規劃，并通過(guò)生動(dòng)細致的手段體現出來(lái)：