家紡如何實(shí)現銷(xiāo)量的躍升？　　

　　做過(guò)家紡的朋友們都知道，家紡銷(xiāo)售有明顯的淡旺季之分，在旺季銷(xiāo)售額至少占到一年銷(xiāo)售額50％以上，有的甚至達到70％以上，因此家紡如何在零售終端賣(mài)貨走量，避免壓貨庫存，主題性的促銷(xiāo)是關(guān)鍵所在。為什么是主題促銷(xiāo)，而不是單純的促銷(xiāo)呢？道理很簡(jiǎn)單即便是促銷(xiāo)活動(dòng)也要根據自身的品牌定位和階段性發(fā)展戰略，來(lái)進(jìn)行制定，浙江某經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)床品送彩電，看起來(lái)很生猛，結果呢，涉嫌詐騙，鋃鐺入獄�！　�

　　家紡企業(yè)如果單純的進(jìn)行折價(jià)買(mǎi)贈促銷(xiāo)，也很容易被競爭對手模仿，因此必須結合自己的資源和品牌現狀、渠道狀況、產(chǎn)品結構、管理系統等方面進(jìn)行整合。效果才有可能保證，當然對怎樣打折，打得有技巧，筆者提供一些個(gè)人的看法：　　

　　制定促銷(xiāo)打折時(shí)應考慮的策略主要有：

　�。�1）范圍策略，即確定哪些商品打折，在此要明確為什么要對這些商品打折，考察是否符合打折的目的。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，比如現在新品是否要打折，很多企業(yè)缺少策略，該不該，首先考慮新產(chǎn)品的區域性，比如非常艷麗的四件套，在廣西柳州一帶并不受歡迎，即便有比較大的優(yōu)惠，未必能動(dòng)銷(xiāo)，因此因地制宜，因時(shí)制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打下來(lái)會(huì )不會(huì )有效果。

　�。�2）程度策略，即確定打折的程度，讓利的幅度， 既能吸引顧客，又不喪失利潤。一般而言現在的床品，在很多專(zhuān)賣(mài)店都是非正價(jià)銷(xiāo)售，在9折——9.5折之間，在促銷(xiāo)期間為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，必須考慮某些人氣產(chǎn)品，價(jià)格超低，吸引人氣，如抱枕、毛毛蟲(chóng)布偶、枕頭等，總體而言，促銷(xiāo)期間，高于8折，效果并不是很好，但為了考慮自身的利潤總體折扣控制在7折——7.8折,比較適合。當然對長(cháng)期積壓一年半以上的產(chǎn)品，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價(jià)。值得注意的是，很多加盟商為了短期內跑量，把主營(yíng)品類(lèi)的價(jià)格折扣也訂得很低，這樣就比較危險，一方面可能銷(xiāo)量有所增加，但是賺不到什么錢(qián)，另一方面，家紡是一個(gè)長(cháng)線(xiàn)生意，一旦靠單純的價(jià)格戰取勝，可能就給消費者留下不好的印象，認為是廉價(jià)的低端產(chǎn)品，對品牌形象和長(cháng)期獲利帶來(lái)負面影響。

　�。�3）時(shí)機策略，即決定在什么時(shí)間打折最為合適。 現在很多家紡經(jīng)銷(xiāo)商都是選擇五一、十一、元旦、春節，這些結婚和喬遷高峰期進(jìn)行，但是所有家紡企業(yè)都在這么做，對你來(lái)說(shuō)效果就會(huì )打折扣，比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進(jìn)行清倉大酬賓都是可以值得深度挖掘的。

　�。�4）期間策略，即打折應持續的時(shí)間階段，并不是越長(cháng)越好。這一點(diǎn)，也尤為關(guān)鍵，家紡打折周期太長(cháng)，反而降低了消費者立即購買(mǎi)的決心，控制在10－15天，是比較合適的，這考慮到消費者知道折扣優(yōu)惠的信息，到她置辦嫁妝和新房裝潢的采購周期，而且還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫，如前五天，享受特別優(yōu)惠等。

　�。�5）頻率策略，即一年內打折發(fā)生的次數。一般而言，購買(mǎi)床品的消費者，一年來(lái)你終端次數1-2次，所以搜集客戶(hù)的通信方式，適時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，增加客戶(hù)到訪(fǎng)的次數，即便不買(mǎi)也歡迎來(lái)欣賞一下，并有技巧的要求消費者，向自己的親朋好友推薦，當然前提是產(chǎn)品客戶(hù)用起來(lái)感到滿(mǎn)意，研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，影響力高達80%，向由現有顧客推薦的新顧客推銷(xiāo)比向沒(méi)有人推薦的新顧客推銷(xiāo)，成交率要高3-5倍�！　�

　�。�6）方式策略，即應采取什么方式打折。這一點(diǎn)很多家紡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商往往忽視了，因為對床品、地毯、被子、枕頭等耐用消費品而言，單純的價(jià)格折扣，并不能增加消費者購買(mǎi)動(dòng)機和頻次。因此調整打折的方式，刺激消費成為關(guān)鍵，例如水星家紡品牌的形象代言人是劉嘉玲，而最近風(fēng)傳該明星馬上要和相愛(ài)十多年的男友——梁朝偉結婚了，這么好的事件，應該好好利用一下，如邀請購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者參加劉嘉玲的婚禮等，實(shí)際上就是香港購物游，但是對消費者感覺(jué)，尤其是本來(lái)就是劉嘉玲、梁朝偉的粉絲而言，簡(jiǎn)直就是天大的驚喜，所以做促銷(xiāo)要做出價(jià)值感來(lái)，挖掘的空間還有很多。

　　當然所有促銷(xiāo)活動(dòng)要與客戶(hù)關(guān)系管理相結合，通過(guò)對顧客讓利，加強與顧客之間的感情，培養顧客的忠誠度。具體做法是：

　　實(shí)施會(huì )員制，對會(huì )員實(shí)施一定程度的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)建立顧客檔案，定期收集顧客需求的變化情況，以此調整經(jīng)營(yíng)商品的結構。這一點(diǎn)大多數家紡企業(yè)都在做，關(guān)鍵是不僅僅是了解客戶(hù)個(gè)人的信息，還要了解其家庭背景和信息，這樣為二次銷(xiāo)售，能夠找到很好的切入點(diǎn)，比如了解到客戶(hù)有個(gè)三歲的兒子，可以有針對性地推薦科學(xué)育兒方式，順便把自己的兒童床品也做一介紹。

　　對非會(huì )員，也可以通過(guò)一些活動(dòng)，讓顧客在購物過(guò)程中獲得娛樂(lè )的享受，主動(dòng)縮短與顧客之間的距離。如提供現場(chǎng)抽獎的機會(huì )、舉辦各種娛樂(lè )活動(dòng)等。

　　其次，打折還要與商場(chǎng)的有形展示政策相結合，提高商場(chǎng)形象，增加品牌價(jià)值。

　　而且現場(chǎng)提供更多的POP， 一方面加強對所經(jīng)營(yíng)商品的宣傳，另一方面引導顧客的消費，增加與顧客之間的友好度。進(jìn)行現場(chǎng)的品牌宣傳活動(dòng)，烘托熱銷(xiāo)的氛圍。

　　如果一次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果并不顯著(zhù)，也不要灰心喪氣，因為市場(chǎng)有很多因素構成，即便自己的做得再完美，可能不見(jiàn)得有效，但是要相信不曾犯錯的人從來(lái)不曾嘗試新事物，失敗并不可怕，因為敗者往往會(huì )比勝者更能認識勝利所蘊含的意味。而錯誤總是會(huì )給予我們機會(huì )去學(xué)習和成長(cháng)。只要敢于創(chuàng )新，敢于總結，敢于從細節中挖掘差異，為下次活動(dòng)做好準備，是非常關(guān)鍵的�！　�

　　簡(jiǎn)而言之，做好家紡，對企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)難也不是很難，關(guān)鍵是圍繞自己的核心方向和定位，有針對性的做一些對手想不到，做不到，不敢做的事情，就一定能取得成功。