在早期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中,由于市場(chǎng)空間廣闊,而運營(yíng)意識又普遍較為簡(jiǎn)單粗放,眾廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員很喜歡進(jìn)行跑馬圈地式的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)政策,往往是一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商就能拿下了一兩個(gè)省的大區經(jīng)銷(xiāo)權,這樣一來(lái),不但經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)工作大大簡(jiǎn)化,且由于數量少,管理起來(lái)也很輕松。再說(shuō)了，那年月,只要經(jīng)銷(xiāo)商能打款,能大量出貨,那差不多就是廠(chǎng)家真正的上帝,廠(chǎng)家總部也不會(huì )太在意這經(jīng)銷(xiāo)商具體是一個(gè)省一個(gè)還是一個(gè)省兩個(gè)。

　　可現在,時(shí)代不一樣了,環(huán)境不一樣了,許多東西都變了,隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精細化浪潮的襲來(lái),大區型經(jīng)銷(xiāo)商,省級經(jīng)銷(xiāo)商也不在風(fēng)光流行了,廠(chǎng)家更多的把經(jīng)銷(xiāo)商按照區域,通路類(lèi)別,規模等類(lèi)別分出個(gè)三六九等出來(lái)，也就是我們常說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商分層。

　　從趨勢上來(lái)看,經(jīng)銷(xiāo)商的分層是通路管理扁平化市場(chǎng)操作精細化的必然產(chǎn)物,可這具體的來(lái)說(shuō),經(jīng)銷(xiāo)商的分層能給廠(chǎng)家帶來(lái)什么呢？

　　廠(chǎng)家是商業(yè)機構,商業(yè)機構所追求的無(wú)非是三個(gè)方面：減低風(fēng)險,降低成本,提高利潤,經(jīng)銷(xiāo)商的分層必然是在某種程度上滿(mǎn)足了廠(chǎng)家一直所追求的這三點(diǎn)。具體的方面主要表現在如下幾個(gè)方面：

　　1、區域分層,更加有效的市場(chǎng)覆蓋

　　現在,隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作精細化的浪潮,廠(chǎng)家的基本銷(xiāo)售單元已經(jīng)從過(guò)去的大區、省，下沉到地市、縣、鄉鎮，取消大經(jīng)銷(xiāo)商制,而是改由更多的中小型經(jīng)銷(xiāo)商,更加有效的實(shí)現對區域市場(chǎng)在地理上的覆蓋率,解決大經(jīng)銷(xiāo)商管轄大區域帶來(lái)的貪多嚼不爛的問(wèn)題。

　　2、通路分層,終端與通路的完善與彌補

　　即便是在同一個(gè)個(gè)城市,往往會(huì )出現國際型的大賣(mài)場(chǎng),國有的百貨大樓,地方的連鎖超市,私人經(jīng)營(yíng)的煙雜店,批發(fā)市場(chǎng)等等多種業(yè)態(tài)并存的一個(gè)局面,單一經(jīng)銷(xiāo)商很難全部滿(mǎn)足,按照通路類(lèi)型對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分層,使之分門(mén)別類(lèi)對接各類(lèi)型渠道與終端,更加有效的覆蓋當地多類(lèi)型的渠道和終端。這也是順應國內市場(chǎng)渠道多元化的現實(shí)狀況。目前,有些廠(chǎng)家還單獨細分出來(lái)專(zhuān)門(mén)做特殊通路和封閉通路的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　3、對接廠(chǎng)家的市場(chǎng)動(dòng)作要求

　　各經(jīng)銷(xiāo)商的大小不一,其自有資源狀況自然也是各不相同,而這個(gè)各自的資源的狀況往往能直接影響其市場(chǎng)執行力,尤其是體現在一些有時(shí)效要求的推進(jìn)型執行工作上,以前廠(chǎng)家的許多市場(chǎng)活動(dòng)推進(jìn)計劃一般都是要求所有經(jīng)銷(xiāo)商保持同一步驟,可由于經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的資源狀況各不相同,導致其各自的執行力大小不一,而這對廠(chǎng)家的整體市場(chǎng)活動(dòng)推進(jìn)計劃不免造成拖延,從而對廠(chǎng)家的整體市場(chǎng)運作產(chǎn)生影響,根據經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的資源狀況對其進(jìn)行分層,這樣,廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商要求的市場(chǎng)執行動(dòng)作可相應的分出不同類(lèi)別,避免對整體活動(dòng)造成影響。