目前，市場(chǎng)環(huán)境比起幾年前更嚴峻了。單品利潤普遍下滑，于是，經(jīng)銷(xiāo)商不斷地引進(jìn)新產(chǎn)品，但新品的成活率越來(lái)越低。許多經(jīng)銷(xiāo)商認為，這個(gè)沒(méi)有多大關(guān)系，反正新品不斷出現，做不活就再找。于是，許多經(jīng)銷(xiāo)商陷入一個(gè)“找了丟、丟了找”的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，浪費了經(jīng)銷(xiāo)商許多資金、人力等重要資源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是筆者就新產(chǎn)品引進(jìn)前的一些共性問(wèn)題做出的幾點(diǎn)分析�！�

　　在基本盈利模式基礎上選新品

　　經(jīng)銷(xiāo)商就是過(guò)手商，就是利用手頭所掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、市場(chǎng)服務(wù)、儲運及資金等資源與廠(chǎng)家合作賺取利潤。最基本的贏(yíng)利模式就是通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)過(guò)手賺錢(qián)。這也是經(jīng)銷(xiāo)商的核心贏(yíng)利模式，其他的新型贏(yíng)利模式是建立在這種模式基礎上的。廠(chǎng)家是產(chǎn)品的制造商和市場(chǎng)推廣的主要負責人，理應拿出較為成熟的產(chǎn)品或是較為完善的新產(chǎn)品推廣方案，不應該把消費者培養和其他市場(chǎng)培育工作都交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。在當下的市場(chǎng)環(huán)境下，單純提供產(chǎn)品的廠(chǎng)家已經(jīng)是過(guò)去式了。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的利潤必須有整體銷(xiāo)量的保證。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有銷(xiāo)量，利潤率再高的產(chǎn)品也是不可選的。整體銷(xiāo)量的保證就來(lái)自于產(chǎn)品成熟度和對當地市場(chǎng)的適應性。在選擇新產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商一定要注意三點(diǎn)：一是產(chǎn)品自身是否成熟；二是廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣思路是否成熟；三是產(chǎn)品與當地消費者是否貼合。

　　經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必要明確一點(diǎn)：對于不明前途的產(chǎn)品，不要自掏腰包來(lái)培育市場(chǎng)，這是廠(chǎng)家的事情。如果對此事大包大攬，經(jīng)銷(xiāo)商極有可能為他人做嫁衣，或賠得血本無(wú)歸。在選擇產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商謹慎選擇需要很多市場(chǎng)培育的特種酒類(lèi)，如保健酒、奶酒。因為這些產(chǎn)品概念過(guò)新，消費者很難在短時(shí)間內迅速接受。如果選擇這類(lèi)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商要考察廠(chǎng)家是否進(jìn)行了市場(chǎng)預熱，如在小范圍市場(chǎng)內是否進(jìn)行了試銷(xiāo)，是否在試銷(xiāo)中搜集到了相關(guān)市場(chǎng)數據，大范圍市場(chǎng)推廣方案是否充分借鑒了小范圍推廣的經(jīng)驗教訓等。

　　養活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠

　　前面提到，新產(chǎn)品一定要適合于當地市場(chǎng)。但適合當地市場(chǎng)不代表就一定適合經(jīng)銷(xiāo)商，因為每個(gè)產(chǎn)品對操作平臺都有一定的要求，如市場(chǎng)服務(wù)反應速度、倉儲物流的特定條件、對特殊終端的開(kāi)發(fā)能力、對資金的占用及周轉要求等。在選擇新品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應首先解決兩個(gè)問(wèn)題：一是有效評估自身資源與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需資源匹配度。在市場(chǎng)上，找關(guān)系較好的同行了解一下類(lèi)似產(chǎn)品在實(shí)際操作中對資源的要求。二是咨詢(xún)廠(chǎng)家。負責任的廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的要求較為詳細、清晰，不輕易將產(chǎn)品交給不符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商。而且會(huì )告訴符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運營(yíng)過(guò)程中如何充分利用自身資源，如何應付前期的驗證操作中曾出現的問(wèn)題。某些不負責的廠(chǎng)家喜歡把產(chǎn)品的生存平臺描述得非常簡(jiǎn)單，而且來(lái)者不拒，在招商會(huì )或糖酒會(huì )上招到一大批經(jīng)銷(xiāo)商，而不管經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自什么地方、實(shí)力如何。遇到此類(lèi)廠(chǎng)家時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商們千萬(wàn)要留心。每個(gè)產(chǎn)品對運作資源都有一些必須的特定要求，不可能方方面面都是那么簡(jiǎn)單的。此類(lèi)情況下，廠(chǎng)家壓根就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際操作驗證，僅僅憑借想象來(lái)撰寫(xiě)招商廣告。一旦承接了這類(lèi)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商就得承擔市場(chǎng)驗證的風(fēng)險，看看是否與自身資源相匹配。

　　筆者就碰到這樣一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商李經(jīng)理。今年春季，他利用大量資金引進(jìn)了一種啤酒。與廠(chǎng)家簽訂經(jīng)銷(xiāo)商合同后，他不分規格地進(jìn)貨，從高檔罐啤、小瓶啤酒到低檔大瓶裝一應俱全。大瓶啤酒好辦，走常規渠道就是了。但小瓶啤酒主銷(xiāo)通路是夜場(chǎng)，涉及到很多事情，如促銷(xiāo)人員的安排、配送力量、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、終端維護等。李經(jīng)理原來(lái)是主要運作商超渠道，餐飲渠道是他的薄弱環(huán)節，僅僅做過(guò)其他品牌啤酒的分銷(xiāo)。因此，短時(shí)間內會(huì )給李經(jīng)理造成資金上的巨大壓力。這就是“小牛拉大車(chē)———累死你”。