團購市場(chǎng)是目前家紡企業(yè)搶奪最激烈的一塊市場(chǎng)，賣(mài)給一萬(wàn)個(gè)人每人一件，還是賣(mài)給一個(gè)人一萬(wàn)件，該選擇哪一個(gè)，不言而喻；很多專(zhuān)賣(mài)店的8成以上的利潤來(lái)自團購，用一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店做形象，用團購走量，是很多專(zhuān)賣(mài)店的生存秘訣。
　　　
　　但是團購市場(chǎng)的開(kāi)拓與零售有著(zhù)天壤之別，零售面對的都是自己買(mǎi)來(lái)用的零星小客戶(hù)，一次最多也就采購個(gè)三五件，而團購面對的則是一次性采購成千上萬(wàn)件的大客戶(hù)，目標對象不同，營(yíng)銷(xiāo)策略也就有天壤之別。

　　在人們的常識里，做大客戶(hù)靠實(shí)力和關(guān)系，如果自己實(shí)力和關(guān)系很弱，團購市場(chǎng)就無(wú)法打開(kāi)， 事實(shí)并非如此，實(shí)力不足，完全可以借力發(fā)力；關(guān)系薄弱，照樣可以做團購，機會(huì )是創(chuàng )造出來(lái)的。

　　管理大師德魯克說(shuō)過(guò)“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng )造顧客”，那么，家紡企業(yè)能否創(chuàng )造出團購新市　　場(chǎng)來(lái)呢？

　　重在用心

　　利樂(lè )公司采取的就是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式，它的業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責不是去牛奶生產(chǎn)企業(yè)那里去兜售利樂(lè )包裝，而是站在客戶(hù)的角度思考，如何把牛奶賣(mài)出去，如何賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，幫助客戶(hù)解決生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中遇到的各種難題，很簡(jiǎn)單，只要牛奶暢銷(xiāo)了，對利樂(lè )包裝的需要自然加大，營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是讓推銷(xiāo)變得多余，當客戶(hù)離不開(kāi)你的時(shí)候，你就是客戶(hù)的唯一選擇，其他人就都不在考慮范圍之內了。某地移動(dòng)通信公司擴展業(yè)務(wù)，對外公開(kāi)招標，采購通信設備，其實(shí)，知情者早就知道招標不過(guò)是走走過(guò)場(chǎng)而已，早已內定一家通信設備制造公司了。某通信設備制造公司為了搶奪這個(gè)大單，派出一客戶(hù)經(jīng)理前往爭取，該客戶(hù)經(jīng)理采取了曲線(xiàn)救國的策略，飛到該地移動(dòng)通信公司后，并沒(méi)有直接找其總經(jīng)理，而是先就近找了個(gè)酒店住下來(lái)，每天早晨按時(shí)到該公司，如上班一樣，每天與門(mén)衛打招呼，實(shí)際上，他上樓后就找個(gè)沒(méi)有人的地方貓起來(lái)，過(guò)上大約半小時(shí)，他就下樓回酒店，這樣堅持了一周的時(shí)間，在門(mén)衛的眼里，這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理已經(jīng)變成了熟人，他覺(jué)得時(shí)機已經(jīng)到了，這天他照樣去“上班”，但是這次他沒(méi)有走，而是找個(gè)機會(huì )與門(mén)衛聊起天來(lái)，越聊越投機，他也就順水推舟，提出晚上兩人一起去酒吧喝酒，在喝酒期間，他了解到該移動(dòng)通信公司的總經(jīng)理正面臨一個(gè)棘手的難題，不是公司的事，而是私事，原來(lái)該總經(jīng)理的兒子馬上就要升高中了，覺(jué)得在當地這個(gè)小地方上高中，孩子將來(lái)即使能考上大學(xué)，也很難上得了名牌大學(xué)，故他希望能夠將兒子送到北京上大學(xué)，可是不知道如何辦理，在北京又沒(méi)有熟人，孩子一個(gè)人過(guò)去了，也不放心，正發(fā)愁呢。這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理覺(jué)得機會(huì )來(lái)了，他立刻聯(lián)系上了自己的大學(xué)母校（北京師范大學(xué)）的班主任，把情況說(shuō)明后，言明花多少錢(qián)不是問(wèn)題，只要能辦成就行，最終他說(shuō)服該老師作為這個(gè)孩子在北京的監護人，并以義子的形式，將孩子帶到北京師大附中學(xué)習。把一切安排妥當后，他把這個(gè)信息傳達給了該總經(jīng)理，該總經(jīng)理非常高興，把原來(lái)內定的定單想辦法取消了，改用這位客戶(hù)經(jīng)理所在公司的產(chǎn)品。

　　創(chuàng )新為本
　　
　　它山之石，可以攻玉，看看其他行業(yè)是如何創(chuàng )造團購市場(chǎng)的？山東好當家集團是專(zhuān)注于即食海參和鮑魚(yú)等海產(chǎn)品的連鎖加盟先行者，其很多專(zhuān)賣(mài)店的盈利都來(lái)自團購客戶(hù)，在煙臺有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在春節后的幾天，每天的團購銷(xiāo)量能達到13萬(wàn)元，從早到晚，送貨都來(lái)不及，在調研中，我們發(fā)現，這些店的團購時(shí)間基本都集中在幾個(gè)節日，平常的團購量很少，為了增加日常的團購數量，我們建議印制團購電話(huà)聯(lián)系標簽，粘貼在零售出去的海鮮產(chǎn)品包裝盒上，將產(chǎn)品本身化為團購信息傳播的媒體，一是成本低，二是目標精準，三是有效性高。

　　江蘇銀河電子集團是專(zhuān)注數字機頂盒生產(chǎn)的公司，其面對的大客戶(hù)都是各地廣電局的一把手，與團購市場(chǎng)非常類(lèi)似，而該公司在關(guān)系上沒(méi)有多少優(yōu)勢可言，市場(chǎng)完全是靠總經(jīng)理和區域經(jīng)理硬拼出來(lái)的。在我們接手后，曾經(jīng)提出過(guò)“曲線(xiàn)救國”的營(yíng)銷(xiāo)策略，各重點(diǎn)拓展市場(chǎng)的區域經(jīng)理，定期到當地的廣電局辦公室一次，贈送給每人一份DM單，上面設置有關(guān)的互動(dòng)參與活動(dòng)，譬如短信有獎、看圖尋寶等活動(dòng)，獎項設置中獎機率高些，同時(shí)設置一個(gè)吸引人的頂級大獎，使其成為廣電局工作人員日常談?wù)摰脑?huà)題，從而借此引起一把手的關(guān)注。

　　美國花雨傘彩棉內衣做團購市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，曾采取了“擒賊先擒王”的策略，將各地具有標桿象征意義的銀行、稅務(wù)、重點(diǎn)企業(yè)團購客戶(hù)納入囊中，切入的方法是直郵，通過(guò)郵政局數據庫，發(fā)送宣傳單：“美國花雨傘彩棉內衣在某地提供100套價(jià)值1000元的珍珠粉彩棉內衣，只要你有意向做團購，并符合以下標準之一：工會(huì )主席、辦公室主任、企業(yè)老板，就可以免費獲贈一套”，然后，拿著(zhù)這些標桿成功案例去說(shuō)服一般客戶(hù)，就變得容易多了。通過(guò)形式新穎的大規模贈送，迅速吸引眼球，并在當地形成話(huà)題，進(jìn)行口碑宣傳；通過(guò)有效的標準設置，迅速鎖定目標客戶(hù)。

　　天恩女裝在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現，小晚裝開(kāi)始日益受到女性時(shí)尚人群的青睞，利潤豐厚，但是小晚裝的消費人群還較少，不集中，量能起不來(lái)。在調研中，我們發(fā)現，白領(lǐng)麗人購買(mǎi)女裝有個(gè)很有趣的現象，平常很舍得花錢(qián)購買(mǎi)昂貴女裝的，也會(huì )去買(mǎi)很便宜地攤貨，原來(lái)她們只有出席重要場(chǎng)合或者參加重要活動(dòng)的時(shí)候，采取品牌店購買(mǎi)昂貴女裝，而平常休閑時(shí)，隨便買(mǎi)些無(wú)牌的便宜貨就可以了。為了推廣小晚裝，我們建議其采取了聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)策略，與交友、婚介機構等聯(lián)盟，定期組織各種PARTY，為更多白領(lǐng)女性創(chuàng )造穿著(zhù)小晚裝的場(chǎng)合，也把小晚裝的團購市場(chǎng)開(kāi)拓出來(lái)了。