現在的家紡品牌層出不窮，家紡專(zhuān)賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現。相應的對家紡導購員的要求也在加大。

　　俗話(huà)說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，家紡專(zhuān)賣(mài)店導購的成功與否與導購員有著(zhù)密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專(zhuān)賣(mài)店導購的流動(dòng)性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著(zhù)銷(xiāo)售額。所以說(shuō)一個(gè)好導購勝過(guò)一個(gè)強勢大品牌。

　　服務(wù)是導購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶(hù)也不會(huì )買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應對消費者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(cháng)期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶(hù)的溝通中，創(chuàng )造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現，專(zhuān)賣(mài)店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，很大一部分會(huì )成為回頭客。

　　一個(gè)優(yōu)秀的導購，她的最終目的是賣(mài)貨！但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現的。還需要有其他各方面的因素去配合�！　�

　　一套好的說(shuō)辭

　　導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關(guān)鍵所在！

　　在企業(yè)培訓導購人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們去臨場(chǎng)發(fā)揮。這導致了導購在實(shí)際導購中說(shuō)話(huà)無(wú)力，甚至出現前言不搭后語(yǔ)的情況出現。這勢必會(huì )引起消費者的不滿(mǎn)，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。

　　在家紡終端我們經(jīng)�？梢园l(fā)現，某些導購員在為顧客導購時(shí)，只會(huì )機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。

　　因此，會(huì )說(shuō)只是一個(gè)導購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì )說(shuō)不代表“能說(shuō)”�！澳苷f(shuō)”便是要把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。

　　所以，在對導購的培訓中“一套好的說(shuō)辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買(mǎi)欲的重要環(huán)節。

　　上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時(shí)，極力將其導購人員打造成“色彩專(zhuān)家”式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝、家居等色彩知識點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專(zhuān)家的形象一致，以使其在實(shí)際的導購工作中能以專(zhuān)家的眼光為消費者服務(wù)！

　　一雙敏銳的眼睛

　　一個(gè)好的家紡導購，不但要能會(huì )說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。

　　在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀(guān)察她，并在最短的時(shí)間內對顧客的身份、地位、是否直接購買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著(zhù)顧客的一系列動(dòng)作而作出相應的反應。

　　人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因為有這諸多的購買(mǎi)目的，所以其在購買(mǎi)家紡時(shí)，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因為結婚而購買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。

　　所以通過(guò)仔細的觀(guān)察，好的導購能從顧客的穿著(zhù)、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類(lèi)型，消費目的，從而在導購的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買(mǎi)。

　　敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現成交信號。如當發(fā)現顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導購員便會(huì )作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導購，以促成其成交�！　�