2、 外貿家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

    答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過(guò)品牌這一種模式，關(guān)鍵是根據自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結合市場(chǎng)形勢，設計出屬于自己的商業(yè)贏(yíng)利模式，外貿家紡企業(yè)要首先解決好上述三個(gè)基礎關(guān)后，再談品牌建設。對外貿家紡企業(yè)而言，因為長(cháng)期給國外開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，往往在品質(zhì)、工藝、原料、技術(shù)、款式上具有一定優(yōu)勢，結合自身的優(yōu)勢，挖掘市場(chǎng)機會(huì )，先把基礎銷(xiāo)量和業(yè)務(wù)模式建立起來(lái)很關(guān)鍵，實(shí)際上，國內還有許多有潛力的相對空白機會(huì )，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統、兒童家紡都處在初級階段，靠單品或單品類(lèi)突圍還是有機會(huì )的。

3、 外貿家紡企業(yè)面對國內眾多競爭對手，如何競爭？

    答：進(jìn)入內銷(xiāo)市場(chǎng)，將面對一些強勢內銷(xiāo)家紡企業(yè)，他們在綜合運營(yíng)能力等方面具有優(yōu)勢。筆者建議，對剛剛進(jìn)入國內市場(chǎng)的外貿家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產(chǎn)品創(chuàng )新、渠道創(chuàng )新、細分市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈整合、跨界營(yíng)銷(xiāo)等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開(kāi)發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結果一經(jīng)問(wèn)世，出現屢屢賣(mài)斷貨的現象發(fā)生。每個(gè)外貿家紡企業(yè)都能根據自己的優(yōu)勢和資源，進(jìn)行整合創(chuàng )新，找到突圍路徑的。

4、 外貿家紡企業(yè)如何做好招商工作？

    答：現在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務(wù)人員掃街拜，來(lái)進(jìn)行招商工作的，對外貿家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區域招商為主，結合軟性傳播、新聞報道、營(yíng)銷(xiāo)事件、吸引人的招商政策，在相關(guān)的行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)，如時(shí)裝、內衣、襪子、化妝品、羽絨服等經(jīng)銷(xiāo)商等，當然召開(kāi)的招商會(huì )要特別設計好，實(shí)現對行業(yè)外客戶(hù)的有效吸引和簽約。實(shí)際上現在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現在做內銷(xiāo)做的比較好的企業(yè)都有很多問(wèn)題，如堂皇家紡，由于招商的整個(gè)流程缺少系統和感染力，效果非常不好，這對外貿家紡企業(yè)是一個(gè)重要機會(huì )，借此完善建立招商體系，對自己的直接客戶(hù)開(kāi)展深度營(yíng)銷(xiāo)，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡(luò )，為今后進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎。

5、 外貿家紡企業(yè)如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品？

    答：我個(gè)人一直認為，家紡的產(chǎn)品應該不能簡(jiǎn)單稱(chēng)之為產(chǎn)品，它含有大量的設計成分在其中，叫作品更為貼切，外貿家紡企業(yè)以往經(jīng)常接觸到歐美日等發(fā)達國家，最新的設計理念和訊息，因此在這個(gè)基礎上，建立自己的產(chǎn)品設計數據庫，現在家紡企業(yè)都是設計好產(chǎn)品，放到區域市場(chǎng)試銷(xiāo)，而后絕對是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷(xiāo)，但是先前的設計還有很多是滯銷(xiāo)品，這對研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿企業(yè)，因為是白紙一張，可以先通過(guò)市場(chǎng)研究，將初步的作品設計理念、設計風(fēng)格、設計款式、設計圖案等交給潛在消費者進(jìn)行盲測評分，這樣提高了產(chǎn)品暢銷(xiāo)的命中率和成功率，提前一步做設計測試，而不是閉門(mén)造成設計出來(lái)，加工好成品，再去試銷(xiāo)，那樣風(fēng)險反而高。

    同樣國內家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng )新上，有許多問(wèn)題，外貿家紡企業(yè)對此進(jìn)一步完善，將會(huì )取得較好的預期效果。

    關(guān)鍵還要考慮自身的資源和設計能力，該借鑒還是要借鑒，將外國流行元素和中國本土文化消費元素相結合，開(kāi)發(fā)出這樣的作品，既滿(mǎn)足了消費者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費者能夠樂(lè )于接受。

6、 外貿家紡企業(yè)該如何定價(jià)？

    這樣考慮自身的市場(chǎng)定位，企業(yè)的資源和背景，競爭情況，以及市場(chǎng)的接受程度而定，筆者個(gè)人認為，切忌不能制定過(guò)低的價(jià)格，單靠?jì)r(jià)格獲得市場(chǎng)是很危險，因為這樣企業(yè)自身沒(méi)有利潤，而且吸引來(lái)的代理商和消費者大多數也是低層次的，這樣的不利于外貿家紡企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。假如以開(kāi)發(fā)二三線(xiàn)市場(chǎng)為主，根據情況，分別將產(chǎn)品分為形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品，分別制定不同的價(jià)格，這樣應對市場(chǎng)多樣化的需求較好。當然價(jià)格中還要考慮到一定比例的市場(chǎng)推廣費用，管理費用，以及給代理商的返利等，一般的外貿家紡企業(yè)往往在財務(wù)系統上面沒(méi)有調整過(guò)來(lái)，出現了不少的問(wèn)題，值得高度重視。