1．長(cháng)期占用資金的管理。經(jīng)銷(xiāo)商被長(cháng)期占用的資金往往在下游零售商。由于現代賣(mài)場(chǎng)結款周期越來(lái)越長(cháng)，資金的占用量也比較大，各種費用的支持至少要一兩年才能收回，占用了經(jīng)銷(xiāo)商的大部分資金。如何解決被終端占用的資金，據賣(mài)場(chǎng)管理專(zhuān)家講，對于談判能力弱的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對全國性賣(mài)場(chǎng)唯一可做的事，就是爭取成為廠(chǎng)家的配送商，這樣基本上就可以從季結轉為月結，資金占用就會(huì )減少。而對于中小商超，特別是大賣(mài)場(chǎng)還不太發(fā)達的地區，經(jīng)銷(xiāo)商要一開(kāi)始就掌握操作的主動(dòng)權，確定好結款的時(shí)間并形成慣性，按照老客戶(hù)的合作慣性，以后的結款就不會(huì )拖的越來(lái)越長(cháng)。

　　2．呆、壞帳的管理。對于呆壞帳的處理，經(jīng)銷(xiāo)商能做的只有預防，提高拜訪(fǎng)率，加強市場(chǎng)調研，保持敏銳性，以減少終端經(jīng)營(yíng)不善給自身帶來(lái)?yè)p失。完善及時(shí)的應收款管理制度也是減少呆壞帳的有利武器。

　　3．短期資金的管理。短期占用主要在貨款這一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商打款發(fā)貨，有兩點(diǎn)值得考慮：能不能盡快地銷(xiāo)出去？利潤大概多少？對于暢銷(xiāo)品牌和成熟品牌，不需要有過(guò)多考慮，但對于不知名品牌和新產(chǎn)品，就需要經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)有一個(gè)初步的判斷，并盡量謹慎對待。

　　現款現貨是經(jīng)銷(xiāo)商最希望的結果，但能不能做到現款，主要看經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品影響力、利潤率情況，也取決于經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )和信用。因為暢銷(xiāo)的產(chǎn)品馬上可實(shí)現現款；完善的網(wǎng)絡(luò )和良好的售后服務(wù)及配送能力讓零售商愿意現款；良好的商業(yè)信譽(yù)也讓終端和分銷(xiāo)商放心現款。

　　現金流就是血液，經(jīng)銷(xiāo)商要保證自己經(jīng)營(yíng)的健康，就必須有持續的現金流。持續的、贏(yíng)利的現金流對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)意義重大，這是衡量他們企業(yè)是否健康、安全經(jīng)營(yíng)的一個(gè)非常重要的指標。經(jīng)營(yíng)中很多破產(chǎn)的企業(yè)，包括一些大型企業(yè)，無(wú)不是因為現金流出現問(wèn)題而破產(chǎn)。所以說(shuō)，現金流是經(jīng)銷(xiāo)商健康經(jīng)營(yíng)的保障。

　　經(jīng)營(yíng)的“生命”在于運動(dòng)

　　通常來(lái)說(shuō)，影響經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)利潤的兩個(gè)指標，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)毛利，一個(gè)是庫存周轉率。在市場(chǎng)高風(fēng)險時(shí)期，處于對經(jīng)營(yíng)安全的考慮，經(jīng)銷(xiāo)商在關(guān)注日常經(jīng)營(yíng)毛利的同時(shí)，還要盡可能縮短庫存周轉周期，甚至犧牲產(chǎn)品毛利來(lái)提高庫存周轉。

　　在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來(lái)越成為企業(yè)加大渠道推力的一個(gè)措施。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，許多生產(chǎn)廠(chǎng)家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，甚至是想盡辦法來(lái)向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨�？畲虺隽�，企業(yè)就減負了；但是貨進(jìn)了商家庫房，就成了經(jīng)銷(xiāo)商的一大負累。市場(chǎng)高增長(cháng)時(shí)期，貨物也許是利潤的象征；但是市場(chǎng)高風(fēng)險時(shí)期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風(fēng)險。

　　貨到了經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫，并不是立刻被消化掉的，從進(jìn)貨到銷(xiāo)售出去，這中間存在一個(gè)或長(cháng)或短的周期。周期越長(cháng)，說(shuō)明出貨速度慢，庫存積壓越厲害，經(jīng)銷(xiāo)商的現金越容易短缺。如果占壓過(guò)多，很容易導致經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)受到影響，甚至出現因“失血”而危及經(jīng)營(yíng)。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭，占渠道，總會(huì )千方百計想辦法讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款進(jìn)貨，這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商一定要多長(cháng)個(gè)心眼，選擇那些知名度高、市場(chǎng)拉力大、銷(xiāo)售快、庫存周轉周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險了。

　　當然，選擇一個(gè)好的合作伙伴、和企業(yè)結成命運共同體，不但可以有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險，還能迅速提高發(fā)展的水平�！白罴训姆朗鼐褪沁M(jìn)攻”，經(jīng)銷(xiāo)商如果能“知己知彼”，避開(kāi)自己的弱點(diǎn)，強化自己的優(yōu)勢，積極主動(dòng)的迎接市場(chǎng)挑戰，則可能取得市場(chǎng)上的佳績(jì)，也是最好的一種防范風(fēng)險的方法。