近幾年來(lái)，家紡產(chǎn)業(yè)以超過(guò)20%的速度在增長(cháng)，家紡終端遍地開(kāi)花，家紡專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)開(kāi)至在四級市場(chǎng)（鄉鎮）。家紡品牌迅速增多，許多從事傳統加工或走大流通渠道的企業(yè)加入了品牌經(jīng)營(yíng)的征程，家紡形象代言人、加盟專(zhuān)賣(mài)店紛紛走進(jìn)消費者的視野，競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化和競爭手段單一的現象正在泛濫，市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)度到品牌時(shí)代，品牌的優(yōu)勢將成為有效的競爭手段，并帶來(lái)超額的競爭收益。通過(guò)品牌的優(yōu)勢，經(jīng)銷(xiāo)商一方面可以較好地推進(jìn)銷(xiāo)售，另一方面還能通過(guò)品牌廠(chǎng)商的管理，提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。

　　如何選擇合適的強勢品牌，保證最大化的利潤，成為家紡經(jīng)銷(xiāo)商思考的首要問(wèn)題。筆者通過(guò)對家紡行業(yè)的長(cháng)期研究和調查，認為家紡經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌可從以下幾個(gè)方面考慮：

一、 風(fēng)險意識

　　市場(chǎng)總存在風(fēng)險，風(fēng)險與收益呈正比，已經(jīng)被廣泛證實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要有足夠的風(fēng)險意識。風(fēng)險可以降低，但很難完全規避，有些品牌標榜的零風(fēng)險之下往往設有不易察覺(jué)的陷阱，零風(fēng)險往往會(huì )帶來(lái)零收益甚至負收益，經(jīng)銷(xiāo)商需要審慎對待。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)雙贏(yíng)的目標下，雙方的理性做法是共擔風(fēng)險，而不是相互轉嫁風(fēng)險，因此經(jīng)銷(xiāo)商需要有合理的風(fēng)險意識。許多知名度較低的中小品牌，由于企業(yè)在渠道拓展中處于相對劣勢，不得不在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)給予經(jīng)銷(xiāo)商先期更大的利益誘惑，這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商貌似承擔了較小的風(fēng)險，但在后期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必定會(huì )承擔更多的隱性風(fēng)險，如小品牌形象不規范、培訓不到位、管理跟不上、促銷(xiāo)無(wú)指導，市場(chǎng)易混亂等等， 原因就是小品牌廠(chǎng)家在前期承擔較多風(fēng)險的同時(shí)，后期難以再進(jìn)行更大投入。

　　在整個(gè)的市場(chǎng)背景下，經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險來(lái)自于內外兩個(gè)方面，即經(jīng)銷(xiāo)商本身和企業(yè)。風(fēng)險存在于整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，而始于品牌的選擇，經(jīng)銷(xiāo)商要想成功地獲利，首先需要在品牌選擇上就開(kāi)始合理降低風(fēng)險。選擇品牌中降低風(fēng)險的途徑有兩個(gè)：一是知己即考察自身，二是知彼即考察品牌

二、 考察自己

　　考察自己的目的是審視自己為什么選擇家紡行業(yè)，自己是否適合做家紡產(chǎn)品。

　　首先，看是否熟悉這個(gè)行業(yè)。任何行業(yè)都有自己特點(diǎn)和運作規則。隔行如隔山，不熟悉行業(yè)就容易迷惑，難知水深淺，貿然進(jìn)入一個(gè)陌生行業(yè)，風(fēng)險無(wú)疑會(huì )加大。具體而言，家紡經(jīng)銷(xiāo)商對行業(yè)要做以下了解：
（1） 行業(yè)的品牌競爭狀況，如國內一線(xiàn)品牌有羅萊、紫羅蘭、夢(mèng)潔等強勢品牌。
（2） 當地市場(chǎng)的品牌競爭情況，如紫羅蘭在整個(gè)華東地區、羅萊在上海周邊、夢(mèng)潔在中南（湖南、湖北）地區表現為當地的強勢品牌，浙江的博洋、維科等品牌在浙江終端較多。
（3） 當地家紡品牌的競爭情況，各品牌的產(chǎn)品是否有特色、價(jià)位是否形成區隔、店鋪位置面積是否有獨特優(yōu)勢、當地影響是否比較大等等。
（4） 盈利空間。應首先明確出硬性開(kāi)支：房租、雇員工資、水電、裝修、工商稅費等，根據行業(yè)的平均利潤點(diǎn)，如4折進(jìn)貨，平均8折出貨，則利潤空間在40%，再反推每月的保本銷(xiāo)量和預期盈利銷(xiāo)量，最后多方求證是否能達到此銷(xiāo)量。
（5） 消費水平、消費習慣。到市場(chǎng)現有終端和周邊親朋好友考察消費水平和消費習慣，消費者了解得越透徹，對經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險預估就會(huì )越準確，從而更好地降低風(fēng)險。

　　其次，考察自己的經(jīng)營(yíng)能力和資金實(shí)力。

　　再好的品牌，好的店鋪，要實(shí)現利潤，也要通過(guò)具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)實(shí)現。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力決定了貨品的選擇、導購員的管理與提升、促銷(xiāo)活動(dòng)的恰當執行，是確保盈利的最根本要素。家紡經(jīng)銷(xiāo)商的能力要求有：較強的市場(chǎng)意識和商業(yè)意識、敏銳的產(chǎn)品需求把握能力、對員工的激勵管理能力。

　　現階段家紡的終端形式多表現為商場(chǎng)專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店，店鋪的裝修和庫存備貨及補貨都需要一定的資金，經(jīng)銷(xiāo)商應具備一定的資金實(shí)力，并做好合理安排，特別是在補貨過(guò)程中的現金流轉。家紡店面的前期投入相對較大，而實(shí)現盈利會(huì )有個(gè)過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商需要有一定的心理準備。