三、 給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話(huà)術(shù)

　　何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服!不舒服的結果是什么?就是擺脫不舒服!

　　對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。

　　然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現在的終端導購要么把話(huà)說(shuō)錯，要么肢體行為不當， 　　讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì )導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話(huà)就趕快“轉移”!所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì )找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯。

　　那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢?或者說(shuō)把這種壓力減少到最小?

　　第一， 上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1.5米以上的距離;不要阻擋顧

　　客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

　　第二， 要說(shuō)對話(huà)，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如

　　“你好，是買(mǎi)**產(chǎn)品的嗎?”

　　“請問(wèn)需要我幫忙嗎?”

　　“如果喜歡的話(huà)，可以體驗一下”

　　“請問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的?”

　　“請問(wèn)您家的裝修風(fēng)格是什么樣的?”等等諸如此類(lèi)的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力， 以至于顧客“我先隨便看看”來(lái)保護自己。

　　我們中國人面對抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因為無(wú)話(huà)可說(shuō)，就會(huì )用一句口頭禪來(lái)招呼對方“吃過(guò)飯了嗎?”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來(lái)應付顧客：“您是看床上用品的嗎?”“您是買(mǎi)家具的嗎?”等等諸如此類(lèi)。這樣接近顧客的話(huà)術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的障礙。

　　正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：

　　“先生，您很有眼光，這是我們的。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨特。。。�！� (采用贊美的方式接近顧客)

　　“小姐，我們這款產(chǎn)品現在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下。。�！�(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)

　　“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我幫您打開(kāi)看看…!”

　　“小姐，您好，這款是今年最流行的款式，不但彰顯品味，而且它的面料還特別。。。，這邊請!我為您詳細介紹�！�(突出新款的特點(diǎn))

　　“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下;”(正確)

　　“這款是我們品牌最新應用環(huán)�？萍佳邪l(fā)的炭纖維面料，它最大的特點(diǎn)…..”

　　并且，你還可以借勢探尋需求“請問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。