愛(ài)茉莉江蘇終端

淡季跨度：該店淡季始于5月，止于7月

應對方法：做活動(dòng)和促銷(xiāo)

　　趙鴻利是江蘇海門(mén)市的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，從07年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)愛(ài)茉莉品牌直營(yíng)店，至今已有四年時(shí)間了。

　　當下物價(jià)普遍上漲，愛(ài)茉莉的價(jià)格也有所調動(dòng)，銷(xiāo)量受影響是在所難免的。趙鴻利分析說(shuō)，這其中有兩個(gè)原因：一是愛(ài)茉莉本身價(jià)格上漲造成的影響，二是物價(jià)普遍上漲對消費者消費需求的影響。這些影響不是對于某一品牌的，而是全行業(yè)的普遍現象。

　　淡季時(shí)期，趙鴻利最主要的工作內容就是在店內做活動(dòng)和促銷(xiāo)，以這種方式提高顧客進(jìn)店率。此外愛(ài)茉莉的秋冬新品發(fā)布會(huì )也會(huì )在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行，訂貨成為他在淡季的一項重要工作。

依詩(shī)家廣西終端

淡季跨度：該店淡季為4月份以及7—9月

應對方法：在社區搞促銷(xiāo)，打廣告，發(fā)宣傳單頁(yè)

　　咼韜是廣西北海市依詩(shī)家家紡的經(jīng)銷(xiāo)商，他介紹說(shuō)在北海地區，家紡銷(xiāo)售的淡季時(shí)間在4月份以及7—9月份。

　　由于特殊的經(jīng)濟環(huán)境，物價(jià)上漲，這位經(jīng)銷(xiāo)商表示今年家紡生意更加難做，利潤大大降低，顧客們都來(lái)買(mǎi)特價(jià)品。而特價(jià)品是不賺錢(qián)的，只有10%的利潤，有的甚至按成本出售，除去水電費及員工工資，利潤所剩無(wú)幾。

　　在廣西北海市，四月是一個(gè)特殊的月份，在這一個(gè)月，人們是不去購物的，因為清明節，同時(shí)也因為北海是一個(gè)海邊城市，在這一個(gè)月人們都會(huì )忙于海事。

　　在這段時(shí)間里，搞活動(dòng)不可避免。咼韜會(huì )領(lǐng)導店員在社區搞促銷(xiāo)，做廣告，發(fā)宣傳單頁(yè)，這些都意在推廣品牌。

四川綜合專(zhuān)營(yíng)店終端

淡季跨度：該店淡季往年始于4月，今年5月進(jìn)入淡季

應對方法：打廣告，積蓄力量

　　劉鑫杰是四川江油市專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)銷(xiāo)商，代理多個(gè)家紡品牌，對于這家家紡店，往年4月份便進(jìn)入淡季，今年到5月份進(jìn)入，銷(xiāo)量與同期相比增長(cháng)了5%—8%，而往常同期的銷(xiāo)量增幅則會(huì )在15%左右。

　　今年的淡季時(shí)間推遲，劉鑫杰認為是特別的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)方式造成。由于許多品牌的經(jīng)營(yíng)模式都是固定的，是教條式的套用，而他在長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)中總結出了一套自己獨特的經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)模式使他的店與眾不同。

　　劉鑫杰介紹，在淡季這一階段，他所要做的，不是提升銷(xiāo)量，也不是提升營(yíng)業(yè)額，而是拿自己賺的錢(qián)投出去做廣告。淡季是店面休養生息的時(shí)節，猶如冬季，看似安靜而缺少活力，實(shí)則是在積蓄力量，孕育生機，一年四季，循環(huán)往復，如此長(cháng)久長(cháng)存。

　　以上三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)出了他們的店面在淡季時(shí)的基本情況，大體可以總結為這么幾點(diǎn)：一是淡季銷(xiāo)售普遍不高，做活動(dòng)是在淡季的必修課；二是在這一階段進(jìn)行一些品牌宣傳工作；三是在淡季銷(xiāo)售中，對經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)性要求更高，用策略顯示個(gè)性十分必要。然而不管是哪一點(diǎn)，其終結目的還是要提升銷(xiāo)量，改善淡季惰性的特點(diǎn)。

　　其實(shí)，在家紡行業(yè)中，家紡行業(yè)的淡旺季界限非常明顯，全國各品牌終端在淡季的情況都大同小異，淡季市場(chǎng)普遍疲軟，這和家紡產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)。

　　我們誰(shuí)也不會(huì )在夏天把大量的金錢(qián)花在床品上，它不像冬天必須蓋被子。所以更多的品牌上到企業(yè)下到終端，都有同樣的反應：在淡季已經(jīng)不求賺錢(qián)，只要不虧本就好。這么說(shuō)，我們是不是就應該坐以待斃，從進(jìn)入淡季的那天起就等著(zhù)旺季的到來(lái)？

　　南方寢飾副總經(jīng)理章尚校給經(jīng)銷(xiāo)商們提出了進(jìn)入淡季后的建議，這些建議不是解決終端短時(shí)間內大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的問(wèn)題，而是意在使終端獲得可持續發(fā)展，從長(cháng)期看，經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì )受益匪淺。

　　首先，淡季來(lái)臨，不建議過(guò)多的做促銷(xiāo)，尤其是促銷(xiāo)打折。淡季來(lái)了，銷(xiāo)售不景氣了，促銷(xiāo)自然而然的被提上了日程，然而，當所有人都在做促銷(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)反而就失去了其應有的作用。

　　一個(gè)不成功的促銷(xiāo)，不但不能產(chǎn)生銷(xiāo)售，甚至會(huì )挫傷品牌，改善淡季現狀的促銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)將以勞民傷財而終結。對于打折，從某方面而言，屬于透支品牌生命。打折對于品牌的傷害程度是不可估量的。我們說(shuō)，損害一件東西很容易，然而重塑就需要下很大的功夫，而結果也只能是淡化印象，消除很難。

　　當然有人會(huì )說(shuō)，促銷(xiāo)在終端銷(xiāo)售中不可或缺，做促銷(xiāo)，我們需要時(shí)機，在合適的時(shí)間做合適的事情，方可收到效果。在促銷(xiāo)中，我們可以用這樣的方式提高我們的銷(xiāo)售：

　　將新品加價(jià)，實(shí)行買(mǎi)一送一。這個(gè)“送一”不局限于送小禮品，可以擴大到送同類(lèi)產(chǎn)品，考慮到贈品的成本，所以適當對新品加價(jià)。贈品的選擇也有一定的講究，新款配送一件老款，這么做既滿(mǎn)足了消費者“占便宜”的心理，增加了新品的銷(xiāo)量，同時(shí)也解決了庫存，兩全其美。

　　其次，跑關(guān)系。在淡季這段時(shí)間，就長(cháng)遠而言，經(jīng)銷(xiāo)商有一項不可不做的工作，就是增添顧客關(guān)系網(wǎng)。淡季銷(xiāo)量較旺季減少很多，但并不是意味著(zhù)沒(méi)有銷(xiāo)量，發(fā)動(dòng)每一個(gè)顧客的裙帶關(guān)系，網(wǎng)羅其親朋好友為新客戶(hù)�；蛟S，當下他們不一定對產(chǎn)品形成購買(mǎi)力，然而長(cháng)期而言，當新網(wǎng)羅的這部分人群對該產(chǎn)品有需求時(shí)，會(huì )第一個(gè)想到自己的店面和品牌。
再次，團購。目前，電子商務(wù)已成為消費的一大平臺，人們常常通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜尋自己想要的產(chǎn)品，團購以其優(yōu)惠便捷的特點(diǎn)已贏(yíng)得廣大消費者的認同，當下比較受歡迎，它成為網(wǎng)絡(luò )版的一種促銷(xiāo)方式。

　　最后，培訓。淡季來(lái)臨，店面沒(méi)有旺季的繁忙，經(jīng)銷(xiāo)商在提升自己經(jīng)營(yíng)管理能力的同時(shí)，對自己的導購可以多次進(jìn)行培訓，從各方面提升他們的顧客接待能力，將平時(shí)的經(jīng)驗積累在此時(shí)形成系統。