淡市突圍：營(yíng)銷(xiāo)6策

堅守價(jià)格提高讓渡價(jià)值

　　淡季降價(jià)是很多企業(yè)應對低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品在漲上來(lái)消費者將不再認可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該采取“外緊內松”渠道發(fā)力的做法，即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷(xiāo)售熱情。

　　淡季鼓勵渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負擔，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來(lái)超乎想象的銷(xiāo)售的。

　　渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，通過(guò)提高給予消費者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠(chǎng)家的庫房中沒(méi)什么區別，只有被消費者買(mǎi)走才算真正的被銷(xiāo)售出去。

　　淡季促銷(xiāo)比較費力，但要避免采取降價(jià)手段，要堅持價(jià)格不動(dòng)搖，維護品牌，同時(shí)也維護了產(chǎn)品的價(jià)值感。保持顧客的購買(mǎi)貨幣金額不變，而后提高顧客購買(mǎi)的總價(jià)值�？刹捎觅浰唾浧�、提供增值服務(wù)、商品組合銷(xiāo)售等方法，通過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)回避降價(jià)。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng )造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤。

推出恰當新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場(chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度。如果能推出彌補淡季市場(chǎng)空白的新商品更可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機。

　　某咖啡銷(xiāo)售公司在印度銷(xiāo)售巧克力時(shí)因為當地氣候非常炎熱，銷(xiāo)售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調，很多銷(xiāo)售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷(xiāo)售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當地一年中最炎熱的9個(gè)月都成為了巧克力銷(xiāo)售的淡季。一個(gè)銷(xiāo)售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：你們的巧克力都是被當作飲料出售的。這句話(huà)引起了該企業(yè)的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態(tài)下賣(mài)出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u(mài)液體巧克力呢？”。不久，液體巧克力產(chǎn)品面世，并且受到了空前的歡迎，從此該公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒(méi)有了銷(xiāo)售淡季。

　　但是，在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)事實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷(xiāo)時(shí)要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低于旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拉熱市場(chǎng)

　　通過(guò)推出一些目標消費者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷(xiāo)售高潮�；顒�(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其它的角度曲線(xiàn)切入。

　　以珠寶行業(yè)為例，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，通過(guò)璀璨華美的珠寶展示來(lái)激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有機會(huì )獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍已經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買(mǎi)，當有購買(mǎi)需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買(mǎi)首選一定會(huì )是該品牌的產(chǎn)品；針對大學(xué)生潛在消費群體，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)性的珠寶設計大賽，針對非專(zhuān)業(yè)用戶(hù)開(kāi)展珠寶愛(ài)語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研究企業(yè)的產(chǎn)品，對于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費的手段。

借勢吸引眼球

　　通常在淡季商品都是缺乏消費者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來(lái)吸引消費者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費的可能性。   

　　某旅游景區在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當地一武術(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項目信息也巧妙地結合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。

　　借勢需要注意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關(guān)心的元素打造借勢題材，或者借助已經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如某旅游景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——邀請陳建民在自己的景區進(jìn)行此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區獲得了超過(guò)平時(shí)幾倍的游客前來(lái)觀(guān)光游覽。

戰略性逆勢營(yíng)銷(xiāo)

　　在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷(xiāo)操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過(guò)了銷(xiāo)售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷(xiāo)人員，取消了促銷(xiāo)政策等。雖然此時(shí)是銷(xiāo)售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競爭對手很少，營(yíng)銷(xiāo)攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀(guān)的。

　　即使不逆向營(yíng)銷(xiāo)，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷(xiāo)工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開(kāi)支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費者，來(lái)年很容易被消費者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使消費者不至于忘記你的品牌。

做好地域差異營(yíng)銷(xiāo)

　　服裝家紡、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據季節變化，把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)進(jìn)行調整，可以多獲取很多利潤。

　　某服裝企業(yè)將其服裝在不同地域市場(chǎng)中流動(dòng)，其所有服裝基本都能在過(guò)時(shí)與徹底過(guò)季前銷(xiāo)售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區域推廣會(huì )有不錯的效果，因為，有時(shí)在A(yíng)城市是某商品的銷(xiāo)售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷(xiāo)售旺季。進(jìn)行此類(lèi)操作應該精確掌握各市場(chǎng)的信息并及時(shí)做出行動(dòng)。

　　以上從管理到營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)淡季經(jīng)營(yíng)建議，但更多的是需要經(jīng)營(yíng)管理者能在管理上創(chuàng )新，營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng )新，讓你企業(yè)的商品沒(méi)有淡季，讓企業(yè)也可以淡季不淡

市場(chǎng)低迷期的廣義思考

　　你可能會(huì )發(fā)現其中的一兩個(gè)主意瘋狂而荒誕，畢竟任何事物的成功都只是一種可能。最重要的是要保持理智，隨機應變�！�
　
　　每一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都取決于行業(yè)的傳統智慧。試著(zhù)鑒別自己所處行業(yè)的傳統做法，考慮一下：如果你將其中的一些規則逆轉過(guò)來(lái)，將會(huì )有怎樣的事情發(fā)生？或許你會(huì )因此得到前所未有的收獲。

　　當然，誰(shuí)也不可能知道在接下來(lái)的幾個(gè)月里會(huì )發(fā)生什么事。我們可能很快走出市場(chǎng)低迷期，也可能經(jīng)歷一個(gè)更為漫長(cháng)的困難時(shí)期。但是客戶(hù)和消費者仍然要消費，他們仍然需要交通工具、娛樂(lè )、電子產(chǎn)品、服裝和家居用品等等。當市場(chǎng)再次振奮起來(lái)時(shí)，只有那些保持理智，隨機應變，能讓自己處于恰當位置的企業(yè)才能得到快速的發(fā)展。