成熟企業(yè)家對商機具備天生的洞察力，并且他們能夠及時(shí)捕捉，在對一項新業(yè)務(wù)作準備的時(shí)候，他們另一項能力也不可忽視，他們不僅能夠站在戰略的高度去思考新業(yè)務(wù)，更善于用運用系統化的思維方式對待新業(yè)務(wù)，為此做充分的前期論證與分析，做系統化的戰略設想及規劃。
　　
　　我們很多外貿企業(yè)轉做內銷(xiāo)市場(chǎng)，缺乏對內銷(xiāo)進(jìn)行系統的戰略規劃是常見(jiàn)病之一，缺乏系統化戰略規劃的內銷(xiāo)，一開(kāi)始就為將來(lái)的運營(yíng)埋下了失敗的因子。
　　
　　與運營(yíng)豐富經(jīng)驗的企業(yè)比較，外貿企業(yè)做內銷(xiāo)是建立在經(jīng)驗、認識近乎空白的基礎之上，一些顯而易見(jiàn)的陷阱，他們往往視而不見(jiàn)。系統規劃內銷(xiāo)戰略，對于外貿企業(yè)做內銷(xiāo)尤其重要，而絕非畫(huà)蛇添足。
　　
　　令人遺憾的是，我們常見(jiàn)到這樣現象：眾多外貿企業(yè)認為，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良且性?xún)r(jià)比高，國內市場(chǎng)又有較好的需求度，于是草草地決定內銷(xiāo)拓展。致命的危機是就在缺乏深入分析的情況下產(chǎn)生。
　　
　　下面案例是我在為浙江一家食品企業(yè)服務(wù)時(shí)發(fā)現的，案例中那家企業(yè)的老板正好是我服務(wù)的食品企業(yè)老板的親戚——
　　
　　過(guò)分的產(chǎn)品情結，總是會(huì )辦壞事！
　　
　　浙江一家生產(chǎn)紙質(zhì)文件夾的外貿企業(yè)，他們的產(chǎn)品主要出口美國、歐洲、日本、韓國等國家，與全球幾個(gè)重要的文具零售巨頭都用非常良好的合作，而且出口量也非常大。隨著(zhù)多年的海外市場(chǎng)拓展，海外市場(chǎng)可拓展的空間也越來(lái)越有限，他們很自然地把目光轉向了國內市場(chǎng)，期望通過(guò)內銷(xiāo)實(shí)現其向國內市場(chǎng)的戰略延伸。
　　
　　他們的考慮非常直接：國內目前文件夾主要是PP材料制成，紙質(zhì)文件夾與PP文件夾相比較，具備明顯的環(huán)保優(yōu)勢。他們認為，環(huán)保是目前文具行業(yè)最為關(guān)注產(chǎn)品要素。在對相關(guān)文具的了解中他們也發(fā)現，辦公文具采購者非常關(guān)注產(chǎn)品的環(huán)保性，比如，白板筆會(huì )不會(huì )聞起來(lái)刺鼻、膠帶是不是含有甲醛等等。
　　
　　這些發(fā)現給這家企業(yè)帶來(lái)了很大信心，文件夾是作為辦公文具最大品類(lèi)之一，率先引入紙質(zhì)文件夾不僅符合消費人群對環(huán)保要求，而且能夠搶先抓住市場(chǎng)先機，何況紙質(zhì)文件夾在歐美、日本、韓國等發(fā)達市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)被廣泛認可并接受的產(chǎn)品。
　　
　　于是，這家企業(yè)制定了明確的內銷(xiāo)戰略思路和目標，要打造中國紙質(zhì)文件夾第一品牌，通過(guò)國內各區域市場(chǎng)代理商輻射三級市場(chǎng)，并與一二線(xiàn)城市的大型文具零售商合作，雙管齊下進(jìn)入中國市場(chǎng)。當然，最終運營(yíng)的結果并沒(méi)有達成目標，幾年下來(lái)，有一定的銷(xiāo)量但是銷(xiāo)量一直都難以突破1000萬(wàn)。
　　
　　因為，國內文具市場(chǎng)的現實(shí)狀況是——
　　
　　文具各品類(lèi)強勢品牌基本形成，即：文件夾、三針一訂、水筆、簿冊等品類(lèi)，擁有占據優(yōu)勢的品類(lèi)品牌，在單一品類(lèi)上后來(lái)者居上存在一定的難度；
　　
　　文具各品類(lèi)強勢品牌也在發(fā)生變化，通過(guò)產(chǎn)品整合建立綜合品類(lèi)優(yōu)勢，以滿(mǎn)足下游分銷(xiāo)商綜合采購的需求（文具批發(fā)商需要數千個(gè)產(chǎn)品支撐其批發(fā)生意，他們需求更具綜合供應能力的上游供應商，來(lái)提高他們采購的便利性）；
　　
　　紙質(zhì)文件夾雖然更加環(huán)保，但是國內消費者對PP文件夾的環(huán)保程度已經(jīng)滿(mǎn)意，進(jìn)行重新教育成本過(guò)大，也不是一個(gè)企業(yè)更夠承擔的；
　　
　　國內文具流通，經(jīng)銷(xiāo)商依舊是渠道的關(guān)鍵環(huán)節，一級市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)文具零售商呈現強勢作用。
　　
　　如何從系統化戰略的角度來(lái)看待這個(gè)不算成功的案例呢？該企業(yè)實(shí)質(zhì)上僅從產(chǎn)品單一角度思考內銷(xiāo)戰略，并且思考缺乏深度——單一紙質(zhì)文件夾產(chǎn)品不能承載內銷(xiāo)的戰略使命？
　　
　　沒(méi)有對這個(gè)關(guān)鍵戰略要素進(jìn)行系統論證，匆匆制定戰略目標，自然會(huì )發(fā)生戰略方向偏差甚至相左，接下來(lái)實(shí)施具體的渠道建設、產(chǎn)品上市等營(yíng)銷(xiāo)行為，帶來(lái)的結果當然會(huì )與戰略目標相悖。
　　
　　如何把內銷(xiāo)戰略作為一個(gè)系統工程，才能讓內銷(xiāo)運營(yíng)的事半功倍？?jì)蠕N(xiāo)作為外貿企業(yè)的一項嶄新業(yè)務(wù)，他們不像一直運營(yíng)國內市場(chǎng)的企業(yè)那樣，已經(jīng)具備相應的戰略系統做參照，在缺乏實(shí)際運營(yíng)經(jīng)驗做借鑒的情況下，其業(yè)務(wù)戰略系統性應做到“業(yè)務(wù)戰略——實(shí)施策略——執行戰術(shù)”的全面貫穿。
　　
　　首先應充分分析論證業(yè)務(wù)戰略相關(guān)戰略要素，如：業(yè)務(wù)戰略定位及使命定義、業(yè)務(wù)戰略目標及愿景、實(shí)現戰略目標的商業(yè)模式及盈利模式、企業(yè)應建立的競爭力和競爭優(yōu)勢、企業(yè)資源的戰略性調配等等。
　　
　　【鏈接：內銷(xiāo)戰略環(huán)節應系統解決的核心命題】
　　
　　做內銷(xiāo)戰略系統規劃，應該在業(yè)務(wù)戰略的角度，系統地解決業(yè)務(wù)戰略以下核心命題：
　　
　　1、深入研究并分析行業(yè)競爭現狀，明確行業(yè)競爭變化趨勢；
　　
　　2、精準提煉內銷(xiāo)欲進(jìn)入領(lǐng)域的關(guān)鍵成功要素；
　　
　　3、準確無(wú)誤地把握內銷(xiāo)將滿(mǎn)足終端用戶(hù)的需求；
　　
　　4、制定合理的業(yè)務(wù)戰略目標及愿景，為內銷(xiāo)提供明確的方向；
　　
　　5、選擇什么樣的獨具競爭力商業(yè)模式，以實(shí)現內銷(xiāo)戰略目標；
　　
　　6、選擇什么樣的盈利模式，達成業(yè)務(wù)各方利益均衡并具備長(cháng)久性；
　　
　　7、企業(yè)應建立什么核心競爭能力或競爭優(yōu)勢參與市場(chǎng)競爭；
　　
　　8、建立什么樣的內銷(xiāo)價(jià)值體系，滿(mǎn)足目標終端客戶(hù)的價(jià)值體系；
　　
　　9、應如何對企業(yè)資源進(jìn)行重組，以滿(mǎn)足內銷(xiāo)運營(yíng)的資源需求；
　　
　　10、確立合理可執行的戰略目標實(shí)現路徑；
　　
　　11、制定明確的內銷(xiāo)戰略實(shí)施計劃，確保運營(yíng)團隊的有機協(xié)同。
　　
　　從以上11個(gè)核心命題出發(fā)進(jìn)行內銷(xiāo)戰略規劃，內銷(xiāo)就擁有了一個(gè)相對完善的戰略框架，通過(guò)深入分析論證解決以上核心命題，內銷(xiāo)戰略才能系統性達成。