一個(gè)從事省級汽車(chē)輪胎代理具有6年歷史的民營(yíng)企業(yè)，在其面臨巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，應收帳款高達數百萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員普遍信心不足的情況下，如何突破強勢品牌的封鎖與打壓，重出“江湖"，在短短的20天內奇跡般的實(shí)現回款80%，銷(xiāo)售額也實(shí)現不同程度的增長(cháng)，再現昨日輝煌?
　　
　　四川成都明宇膠業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)明宇)主要經(jīng)營(yíng)汽車(chē)、摩托車(chē)配件，主營(yíng)產(chǎn)品是山東省廣饒縣臺聯(lián)橡膠有限公司生產(chǎn)的載重、農用汽車(chē)斜交輪胎。
　　
　　一、初步診斷：
　　
　　2003年7月，上海戰斗力營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司受四川“明宇"公司總經(jīng)理葉久明先生的委托。委托開(kāi)始，戰斗力“明宇"項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場(chǎng)調研，一圈調查下來(lái)，我們觸目驚心的發(fā)現：目前公司尚沒(méi)有一套健全的制度，沒(méi)有契約化的合作形式，人情管理、家族管理明顯，表面看來(lái)，企業(yè)運行良好，內部卻隱藏著(zhù)巨大的危機表現在如下幾個(gè)方面：
　　
　　1、員工方面，目前大部分是拿固定工資，沒(méi)有同企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)掛鉤，缺乏有效的激勵機制。員工工作處于被動(dòng)，主動(dòng)性不夠。
　　
　　2、財務(wù)方面，風(fēng)險較大，表現在部分經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)比例過(guò)高、賒銷(xiāo)額過(guò)大;進(jìn)而拖欠明宇公司貨款過(guò)多，明宇公司拖欠廠(chǎng)家貨款過(guò)多，加上理賠輪胎廠(chǎng)家處理不及時(shí)，企業(yè)存在較大的還款壓力
　　
　　3、從市場(chǎng)上看，明宇膠業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作存在以下問(wèn)題：
　　
　　(1)產(chǎn)品方面：
　　
　　明宇膠業(yè)主要經(jīng)營(yíng)是斜交輪胎，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上知名度較低，且質(zhì)量相對不穩定;產(chǎn)品理賠率高，缺乏有競爭力的品牌產(chǎn)品。
　　
　　(2)營(yíng)銷(xiāo)管理方面：
　　
　　A、外部營(yíng)銷(xiāo)管理主要存在與分銷(xiāo)商合作方式不明晰，沒(méi)有及時(shí)建立相關(guān)數據庫(比如消費者記錄、電話(huà)以及必要的數據)，其次缺乏對經(jīng)銷(xiāo)商的制約、監督、激勵機制，導致貨款不能及時(shí)回籠。第三，由于宣傳推廣不足而導致對整個(gè)市場(chǎng)消費群缺乏拉力。
　　
　　B、在市場(chǎng)推廣方面，銷(xiāo)售管理、服務(wù)、廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)等沒(méi)有與消費者、分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的溝通，較多松散的、零碎的營(yíng)銷(xiāo)安排，已嚴重影響推廣效果，對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要規劃和整合。
　　
　　C、在銷(xiāo)售內部管理方面存在一些急需改進(jìn)之處，如對業(yè)務(wù)員、分銷(xiāo)商及相關(guān)人員的規章、程序、標準的建立，考核、獎懲辦法的制訂和執行。同時(shí)需要對員工進(jìn)行系統培訓，灌輸危機意識、服務(wù)意識及責任意識等。
　　
　　四川明宇公司需要全面、系統的整合。這是一個(gè)非常龐大的系統工程，它幾乎需要面面俱到，但是四川明宇之所以出現以上種種問(wèn)題，根源就是：一方面沒(méi)有一個(gè)具競爭力的明星產(chǎn)品，另一方面沒(méi)有建立一套系統的真正以市場(chǎng)為核心，以消費者為導向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運作機制。其中有的問(wèn)題是由于長(cháng)期歷史原因沉積而形成的，錯綜復雜。要改變它，并不是一朝一夕就可以輕易解決的。
　　
　　二、實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)第一招――策略制定
　　
　　在目前生產(chǎn)廠(chǎng)家沒(méi)有解決質(zhì)量問(wèn)題的前提下，采取收縮礦山市場(chǎng);積極拓展平原、市區及不允許超載的地區和市場(chǎng)。開(kāi)拓市場(chǎng)與風(fēng)險防范相結合。目前最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化"、“全面差異化"、“全面整合"的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節和地區，集中力量，運用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事"，才能使企業(yè)的戰略目標得以順利的實(shí)現。
　　
　　(一)“四找"策略即找好產(chǎn)品、找經(jīng)銷(xiāo)商、找消費者、找好業(yè)務(wù)員
　　
　　積極尋找好業(yè)務(wù)員及新產(chǎn)品，逐漸淘汰現有質(zhì)量差的產(chǎn)品;努力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和潛質(zhì)好的經(jīng)銷(xiāo)商，全力打造健全、高效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò );同時(shí)，對現有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行ABC分類(lèi)，通過(guò)業(yè)績(jì)和信譽(yù)考核，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對C級經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行逐步淘汰制;對B級經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行限期改正的措施;對A級經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行支持和獎勵(培訓、返點(diǎn)、榮譽(yù)、贈品)等方式;加大宣傳力度，捕捉潛在客戶(hù)信息，逐步建立消費者數據庫，開(kāi)展數據庫營(yíng)銷(xiāo)(DM直郵溝通、電話(huà)拜訪(fǎng)、情感溝通、季節性促銷(xiāo)如贈送一次性打火機、生日賀卡)，從而拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。
　　
　　(二)“三少"策略即少鋪貨、少發(fā)貨、少壓款
　　
　　對現有及新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行少量鋪貨、勤補貨的方式(如新開(kāi)發(fā)客戶(hù)鋪貨可實(shí)行定額)，在經(jīng)銷(xiāo)商庫存低于一定的存量應及時(shí)通知公司補貨，補貨的方式(近距離的可采取送貨上門(mén)，遠距離可通過(guò)托運方式);在補貨過(guò)程中發(fā)小貨，每次不能超出定額。及時(shí)收款(先收款后補貨)每月收款一次，對死帳、呆帳及時(shí)處理。使壓款數額和鋪貨定額相一致。
　　
　　(三)“四勤"策略即勤溝通、勤總結、勤學(xué)習、勤調研
　　
　　業(yè)務(wù)員要勤同經(jīng)理加強溝通，經(jīng)銷(xiāo)商要勤同公司加強溝通，公司要勤同廠(chǎng)家加強溝通;通過(guò)有效的溝通不斷總結市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)管理(售前、售中、售后服務(wù))經(jīng)驗，針對不同的區域市場(chǎng)總結出不同的營(yíng)銷(xiāo)模式(消費者開(kāi)發(fā)模式、業(yè)務(wù)達成模式、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧);財務(wù)人員每月進(jìn)行銷(xiāo)售額、應付應收帳款、管理成本進(jìn)行偏差分析，并找出原因、提出對策供總經(jīng)理做決策;通過(guò)公司內部不定期舉辦培訓、座談會(huì )、聯(lián)誼會(huì )，企業(yè)內部實(shí)行知識共享、資源共享;積極參加社會(huì )團體組織的相關(guān)培訓，達到提高全員素質(zhì)和操作能力的目的;業(yè)務(wù)員、經(jīng)理要勤跑市場(chǎng)，及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，并作好記錄(如經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)信息、產(chǎn)品信息、競爭對手廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略等)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、管理客戶(hù)，對在銷(xiāo)售過(guò)程中出現的有關(guān)質(zhì)量、服務(wù)、貨款方面等問(wèn)題及時(shí)總結，分析其原因拿出對策，向公司報告。