將產(chǎn)品放入更精準的市場(chǎng)里銷(xiāo)售

      一個(gè)產(chǎn)品想在渠道招商上獲得成功，除了產(chǎn)品上要設計成尖刀策略外，企業(yè)更應該關(guān)注的是，我們的產(chǎn)品究竟該放置于哪個(gè)市場(chǎng)類(lèi)別里銷(xiāo)售更能獲得成功？因為不同的市場(chǎng)會(huì )有不同的渠道，不同的渠道有不同的經(jīng)銷(xiāo)商，不同的經(jīng)銷(xiāo)商自然也會(huì )有不同的終端分銷(xiāo)資源，當然也會(huì )產(chǎn)生不同的市場(chǎng)表現。

      這種市場(chǎng)類(lèi)別置換的選擇等同于市場(chǎng)定位，不同的是，市場(chǎng)定位是在已經(jīng)成型的市場(chǎng)里選擇一個(gè)更細分的位置，而雙劍的市場(chǎng)類(lèi)別創(chuàng )造，完全可以?huà)侀_(kāi)現有的市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)的產(chǎn)品設置一個(gè)全新的獨有市場(chǎng)，并成為這個(gè)市場(chǎng)里的第一。

      雙劍曾經(jīng)為國內一知名衛浴企業(yè)做策劃，這個(gè)企業(yè)的核心產(chǎn)品為水龍頭和五金掛件，其生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)論是質(zhì)量還是價(jià)格，均有很強的市場(chǎng)優(yōu)勢，但很可惜，由于渠道拓展受阻，合作的經(jīng)銷(xiāo)商很少，門(mén)店稀稀拉拉的不成氣候。

      在解決了產(chǎn)品策略上存在的銷(xiāo)售障礙之后，我們著(zhù)手解決企業(yè)的渠道拓展問(wèn)題，即專(zhuān)賣(mài)店的招商工作。了解了衛浴經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況后我們發(fā)現，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在衛浴市場(chǎng)開(kāi)出一家門(mén)店大約需要投入60多萬(wàn)的資金，高昂的投入風(fēng)險導致經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作非常小心，唯恐自己選擇銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品而導致自己的資金被套牢；其次衛浴經(jīng)銷(xiāo)商一般只在自己的核心城市自己開(kāi)店，下一級城市的門(mén)店通常由下線(xiàn)的分銷(xiāo)商投資經(jīng)營(yíng)，而大部分經(jīng)銷(xiāo)商在招商能力上比較薄弱，下線(xiàn)分銷(xiāo)商也不愿意跟廠(chǎng)家代理商合作。