怎么做才能吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商合作？

      衛浴五金產(chǎn)品除了在衛浴市場(chǎng)里銷(xiāo)售外，還可以在哪些市場(chǎng)里銷(xiāo)售？我們的思維源源不斷地展開(kāi)了……

      衛浴產(chǎn)品通常都以門(mén)店的形式在建材市場(chǎng)和衛浴專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)里銷(xiāo)售，每一個(gè)市場(chǎng)里都集中了很多的品牌專(zhuān)賣(mài)店，所以顧客進(jìn)入市場(chǎng)選購產(chǎn)品，必然會(huì )在眾多品牌中進(jìn)行選擇，所有衛浴品牌的產(chǎn)品成為被顧客選擇的目標。這樣一種狀態(tài)下，跨國品牌和本土知名的品牌略占優(yōu)勢，一些不知名的品牌顯然就屈居于價(jià)格戰了；其次，在這樣專(zhuān)業(yè)性很強的市場(chǎng)中，顧客一般需要產(chǎn)品了才會(huì )過(guò)來(lái)選擇購買(mǎi)，平時(shí)是不會(huì )關(guān)注的。

      什么情況下我們可以化被動(dòng)為主動(dòng)，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰？同時(shí)即便是不需要產(chǎn)品時(shí)也能關(guān)注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動(dòng)性購買(mǎi)呢？只有一個(gè)方法，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個(gè)新的市場(chǎng)中成為這個(gè)市場(chǎng)中的第一或者獨特概念。

      衛浴五金掛件類(lèi)產(chǎn)品，有很多是屬于日常生活的必須品，我們能否學(xué)學(xué)宜家那樣，把產(chǎn)品設計的更時(shí)尚更可愛(ài)而招惹消費者喜歡并追逐呢？能否專(zhuān)門(mén)開(kāi)一個(gè)帶有時(shí)尚色彩的生活五金產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店呢？

     “時(shí)尚金屬生活專(zhuān)賣(mài)店”應運而生，時(shí)尚金屬生活專(zhuān)賣(mài)店主營(yíng)以下產(chǎn)品：浴室金屬掛件、廚房金屬用品和其它如衣架、書(shū)架等一切以閃亮金屬為材料的日常金屬生活用品，專(zhuān)賣(mài)店規模與“譚木匠”近似，店址均選擇在步行街、商業(yè)中心區和大型高檔社區。專(zhuān)賣(mài)店將在全國進(jìn)行連鎖加盟，單店項目投資20萬(wàn)元，適合一些想投資時(shí)尚行業(yè)的投資者！計劃第一年在全國開(kāi)設100家新店。

      時(shí)尚金屬生活專(zhuān)賣(mài)店誕生，使企業(yè)的產(chǎn)品從傳統的“衛浴市場(chǎng)”里一躍而進(jìn)入了“時(shí)尚品市場(chǎng)”里，同時(shí)產(chǎn)品的能見(jiàn)度一下子提高到隨意在街頭可見(jiàn)，核心產(chǎn)品沒(méi)有變化，只是因為跳出傳統市場(chǎng)而增加了更多的產(chǎn)品譬如“唱片架”、“手機架”、“水果籃”、“洗菜藍”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽鉤”及其它一些靈巧小產(chǎn)品，這些產(chǎn)品成為日常生活的必須，足以支撐一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的盈利能力，同時(shí)這樣一來(lái)，原來(lái)的招商難題迎刃而解。

      當同一個(gè)產(chǎn)品具備了在不同的市場(chǎng)里銷(xiāo)售的功能時(shí)，企業(yè)可以考慮轉換市場(chǎng)，如果多個(gè)類(lèi)別市場(chǎng)都不能快速讓產(chǎn)品銷(xiāo)售成功，則要考慮創(chuàng )造一個(gè)新的市場(chǎng)，檢測是不是有作為的新市場(chǎng)標準，要看產(chǎn)品放在市場(chǎng)里之后是不是成為第一？如果是，那就正確，如果不是則依然需要進(jìn)一步考證其如此做法的可行性和成功率。

      檢驗自己的產(chǎn)品是不是在最精準的市場(chǎng)里賣(mài)，有幾個(gè)指標可以對照：

      1、在自己選中的市場(chǎng)里，自己的競爭實(shí)力是不是提高了？

      2、被選中的市場(chǎng)，其市場(chǎng)容量是不是比原來(lái)更大了？

      3、在這個(gè)市場(chǎng)里，是不是更容易找到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商？

      4、在這個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端是不是可以增加更多？

      5、在這個(gè)市場(chǎng)里，適合本產(chǎn)品的消費者是不是更多？?jì)r(jià)格不敏感，購買(mǎi)也更踴躍？

      6、以及其它可以對比分析的項目，核心要素是，必須比原來(lái)的市場(chǎng)能看到更多希望。

      將招商隊伍的能力模式化

      企業(yè)老板和營(yíng)銷(xiāo)老總們有一個(gè)共同的煩惱，那就是，自己擁有的搞定客戶(hù)的能力和隊伍中的個(gè)別優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，無(wú)法復制到自己的銷(xiāo)售隊伍中，無(wú)論你投入多少費用和精力，給銷(xiāo)售隊伍提供了多少培訓機會(huì )，大部分銷(xiāo)售人員依然無(wú)法順利完成招商或產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)，這是為什么呢？因為培訓方向和方法錯誤。

      大部分企業(yè)培訓銷(xiāo)售人員的主要做法就是，讓銷(xiāo)售人員對企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵式培訓，什么自信啦，銷(xiāo)售自己啦等等，再者就是聘請一些所謂的銷(xiāo)售培訓師來(lái)講解他的成功經(jīng)驗和技巧傳授，我們的銷(xiāo)售人員就拿著(zhù)資料和樣品深入市場(chǎng)了，毫無(wú)疑問(wèn)，這樣下去的銷(xiāo)售人員其招商成功率肯定非常低。

      正確的做法應該是：一是編輯正確的溝通術(shù)語(yǔ)（理性規范：個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品、和答疑；感性應對：幽默、興趣、共鳴和好感），二是設計最具有銷(xiāo)售力的行為(禮節、道具、拜訪(fǎng)順序和突發(fā)處理等)，三是通過(guò)殘酷的淘汰制進(jìn)行強化式訓練（訓練前兩種技能）。

      而技巧類(lèi)的訓練主要是兩個(gè)方面，即尋找經(jīng)銷(xiāo)商和獲取他們聯(lián)系方法的技巧和辨別經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力的方法等。

      正確的話(huà)術(shù)是指最快捷最有效同時(shí)最能令客戶(hù)產(chǎn)生愉悅的溝通語(yǔ)言設計，如幽默的個(gè)人姓名典故設計和個(gè)人身份介紹設計。無(wú)論銷(xiāo)售還是其它，溝通中最能被對方接受的不是你對產(chǎn)品的熟悉和對企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁，而是觸發(fā)客戶(hù)的快樂(lè )神經(jīng)，而幽默的話(huà)語(yǔ)最能令客戶(hù)對你產(chǎn)生好感。這樣的話(huà)術(shù)編輯，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總是不具備這個(gè)能力的，因為他們只有經(jīng)驗，不具備專(zhuān)題性探索、專(zhuān)業(yè)性編輯和創(chuàng )造性撰寫(xiě)的能力。

      其次是拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧，譬如一個(gè)人拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)？還是兩個(gè)人一起拜訪(fǎng)？或者三人一組輪流拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)？拜訪(fǎng)時(shí)以什么身份？為什么？每一次該亮什么身份？說(shuō)什么話(huà)，什么時(shí)間該什么人去拜訪(fǎng)？第一次拜訪(fǎng)和第二第三次拜訪(fǎng)時(shí)又該如何溝通等等，這些不是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監所能具備的能力，也絕對不是哪個(gè)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售高手所能具備的智慧，這是需要依靠專(zhuān)業(yè)策劃公司的力量進(jìn)行量身定制的。如果能掌握這個(gè)技能，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，就能形成一個(gè)人頂三個(gè)人的能力，也就是說(shuō)，就能釋放三倍的銷(xiāo)售力。

      掌握了前兩者技巧，接下來(lái)是如何讓每一個(gè)員工都能掌握的訓練了。傳統的銷(xiāo)售培訓都是老師在臺上講課，銷(xiāo)售人員在臺下聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候熱血滾滾，走出課室空空蕩蕩，沒(méi)幾天就忘記得干干凈凈了。

      殘酷的淘汰制訓練，是將經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查后進(jìn)行“剔除、糾正和增加”等工程編輯出來(lái)的，能有效促進(jìn)顧客快速接受的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)和行為動(dòng)作，進(jìn)行一輪一輪的訓練，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員兩人一組，進(jìn)行模擬對練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎上進(jìn)行行為矯正和道具制作。這樣的訓練至少需要持續1個(gè)月，正常的淘汰率為50%，有時(shí)更低。但一旦勝出，無(wú)論他是剛出校門(mén)的新手，還是頗有經(jīng)驗的老銷(xiāo)售人員，其銷(xiāo)售成交的能力至少提升10倍。

      我經(jīng)常對企業(yè)老板和營(yíng)銷(xiāo)老總說(shuō)，我可以在不讓你增加任何營(yíng)銷(xiāo)傳播投入的情況下，光靠徒手的力量就能讓你的產(chǎn)品銷(xiāo)量翻一番，雖然很多客戶(hù)未必會(huì )相信，但真理有時(shí)候就是掌握在少數人手里。

      如果你招商培訓有了如此嚴謹專(zhuān)業(yè)的輸出模式，你的招商隊伍就具有了10倍的超強能力，請問(wèn)，還有什么樣的客戶(hù)找不到？什么樣的客戶(hù)搞不定？什么樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去？

      很多企業(yè)一味的迷信廣告，企業(yè)的招商信息明明已經(jīng)在很多的專(zhuān)業(yè)報刊和招商網(wǎng)站上發(fā)布，電話(huà)信息反饋也還可以，但就是簽約率很低，有些企業(yè)甚至連續多年一直在不斷的招商，卻始終未能建立起有效的全國性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，歸根結底，就是企業(yè)徒手營(yíng)銷(xiāo)的能力太弱，而徒手營(yíng)銷(xiāo)能力弱，即便你投入再多的廣告費，也不無(wú)法幫你快速突破渠道障礙。

      不要再?lài)@息自己的產(chǎn)品找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，也不要認為自己的廣告投入太少，還是先回過(guò)頭來(lái)檢驗一下自己：我的產(chǎn)品具備了尖刀產(chǎn)品策略嗎？我的產(chǎn)品市場(chǎng)位置選擇正確嗎？我的銷(xiāo)售隊伍具有10倍的超強招商能力嗎？如果答案是否定的，那么，你該請人為自己的企業(yè)動(dòng)手術(shù)了。