最近在跟一些企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商培訓時(shí)，聽(tīng)到一些老板訴苦：市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，生意越來(lái)越不好做了，即使面對各種形式的促銷(xiāo)，大家也都審美疲勞，效果越來(lái)越差，新的經(jīng)濟形勢下，經(jīng)銷(xiāo)商應該怎么辦？
　　筆者認為，除了選擇質(zhì)量?jì)?yōu)良、適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品、做差異化促銷(xiāo)拉動(dòng)外，還需要在一些競爭軟件，比如，服務(wù)上下功夫，做好服務(wù)管理，提升服務(wù)水平，也許是同質(zhì)化競爭條件下的唯一致勝法寶，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能做好服務(wù)管理呢？

　　售前。售前，是銷(xiāo)售的前提和基礎，售前做得好，可以更好地吸引顧客上門(mén)或增加在門(mén)店停留的時(shí)間。經(jīng)銷(xiāo)商老板必須從制度層面規范售前服務(wù)。

　　第一，要制定和完善考勤制度，以確保導購員能夠按時(shí)上下班。筆者在走訪(fǎng)一些商場(chǎng)時(shí)，經(jīng)�？吹揭恍�導購員不按時(shí)上班，讓客戶(hù)撲空，而選擇其他品牌產(chǎn)品的情形。導購員在上班安排上，還要迎合顧客的時(shí)間，顧客中午或下午下班，才有時(shí)間去商場(chǎng)，而有的導購員卻在這個(gè)時(shí)間段去到外面吃飯，從而跟顧客失之交臂。當然，導購員也不能提前下班，在經(jīng)濟不景氣的當下，經(jīng)銷(xiāo)商必須抓住一切可以抓住的機會(huì )，來(lái)增加銷(xiāo)售，在這方面，經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)不定期檢查、抽查或設立全勤獎等方式來(lái)加以引導。

　　第二，要做好門(mén)店內外的環(huán)境管理。買(mǎi)產(chǎn)品是買(mǎi)一種心情。經(jīng)銷(xiāo)商必須要制定環(huán)境衛生責任制度，包括門(mén)店外紅地毯的鋪設及衛生打理，綠植澆水及整飭，店面衛生的清掃，產(chǎn)品的擦拭與清潔，貨架貨柜的擺放和歸位等等，要做到干凈衛生，整潔有序，給顧客一種愉悅感，才能讓顧客更樂(lè )意在門(mén)店停留，從而創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售機會(huì )。

　　第三，對導購員進(jìn)行系統培訓后上崗。一個(gè)新上任的店長(cháng)跟筆者溝通，問(wèn)她產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，回答“六大系列，七十余品類(lèi)”，這叫賣(mài)點(diǎn)？有的導購員自己都不清楚先從哪些方面跟顧客介紹產(chǎn)品，如何才能激發(fā)顧客購買(mǎi)？所以，把沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓或訓練的導購員派到商場(chǎng)或門(mén)店是最大的失誤，經(jīng)銷(xiāo)商必須對導購員尤其是剛入職的導購員進(jìn)行有關(guān)銷(xiāo)售心態(tài)、顧客需求及購買(mǎi)動(dòng)機、產(chǎn)品知識（包括工藝流程）及賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售溝通、企業(yè)發(fā)展歷程、文化理念及品牌歷史等等進(jìn)行系統培訓，以靈活應對顧客有可能提出的各類(lèi)問(wèn)題。

　　售中。銷(xiāo)售就是把自己和產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客的藝術(shù)，售中，決定了能否成交。要做好售中服務(wù)，首先，第一印象非常重要。而樹(shù)立良好的第一印象，要講究“五聲四勤”：

　　五聲：迎聲——答聲——謝聲——歉聲——送聲。即進(jìn)門(mén)時(shí)有迎接的聲音，詢(xún)問(wèn)要回答，無(wú)論買(mǎi)與不買(mǎi)，都要表示感謝，如果耽誤了顧客的時(shí)間或有不妥當的地方，比如促銷(xiāo)期限已過(guò)或讓顧客久等了，要表示歉意，最后，無(wú)論買(mǎi)與否，都要歡送一下，堅決不能因為顧客暫時(shí)不買(mǎi)，或說(shuō)了難聽(tīng)的話(huà)，而立馬變臉，甚至連送都不送了。

　　四勤：首先是眼勤，要注意顧客的行為，如：招手、想咨詢(xún)的眼神等，要能快速做出反應。其次是嘴勤：不僅要說(shuō)“您好、請、謝謝、抱歉、再見(jiàn)”常規禮貌五句話(huà)，而且還要做到人未到聲先到，以讓顧客能感受到導購員的熱情。手勤：要做到百拿不厭。腿勤：不讓顧客久等，要快事快辦等。

　　其次，經(jīng)銷(xiāo)商老板要善于給門(mén)店店長(cháng)、店員授權。一些老板向筆者喊累，為何累？跟經(jīng)銷(xiāo)商老板不善于、不敢、不會(huì )授權有關(guān)，抓大不放小，給顧客一點(diǎn)折扣或優(yōu)惠，或顧客想多要點(diǎn)贈品等，都反復要請示老板，也許就在請示之間，顧客已轉到別的門(mén)店，顧客都喜歡爽快、郞利的店長(cháng)或店員，一點(diǎn)雞毛蒜皮的小事動(dòng)輒都要打電話(huà)找老板商量，不僅會(huì )耽誤顧客的時(shí)間，而且即使最后申請到了，顧客也往往是不滿(mǎn)意的，因此，需要對店長(cháng)和店員進(jìn)行適當的授權，剛開(kāi)始可以一點(diǎn)點(diǎn)授，慢慢再擴大，不僅能夠激發(fā)員工的責任心，而且還有助于提高顧客的滿(mǎn)意度。