作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，你會(huì )發(fā)現市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的往往不是性能最好、技術(shù)含量最高的“好產(chǎn)品”，而是一些品質(zhì)一般的商品，為什么會(huì )出現這樣一種情況呢，事實(shí)上，好產(chǎn)品不賣(mài)貨的原因很多，歸納起來(lái)有以下一些原因：
　　一、市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品跑在需求前面
　　我們發(fā)現現在有很多高新優(yōu)的產(chǎn)品，銷(xiāo)路不暢，一個(gè)重要的因素的，就是市場(chǎng)和需求都沒(méi)有像產(chǎn)品那般可以迅速更新?lián)Q代，馬上接受，例如近幾年，有機食品行業(yè)進(jìn)入者越來(lái)越多，從2000年的不到百家，發(fā)展到幾天4千家多之多，原因在于很多投資者看好這個(gè)市場(chǎng)，可惜的是，像當初投入巨資的中國首家有機食品超市歐食多倒閉一樣，攤子鋪得太大，不了解中國的市場(chǎng)現狀，盲目的引進(jìn)國外的有機食品，造成保質(zhì)期到期，大量的積壓的情況出現。事實(shí)上進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，必須要考慮市場(chǎng)培育期內和消費者認知是否能跟得上，領(lǐng)先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場(chǎng)認同和接受的基礎，再好的產(chǎn)品也是白搭，家用打印機的出現到暢銷(xiāo)，用了111年時(shí)間，液晶技術(shù)早在70年代就已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，直到今天液晶平板漸成主流，可口可樂(lè )當初是一個(gè)藥劑師開(kāi)發(fā)的咳嗽藥水，頭一年只銷(xiāo)售出去50瓶，直到二戰前后才借著(zhù)成為美軍軍需品的機會(huì )嶄露頭角，橫掃世界。任何求新意義上的新產(chǎn)品，都將面臨時(shí)間和市場(chǎng)的殘酷考驗。在這段漫長(cháng)的市場(chǎng)培育引導期內，必須知道自己的產(chǎn)品泡在需求前面，按照一般的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，極有可能成為市場(chǎng)先烈，一個(gè)建議是，集中營(yíng)銷(xiāo)資源針對某一群體、某一市場(chǎng)、某一特定需求進(jìn)行深度有效的推廣，以點(diǎn)帶面，進(jìn)行試點(diǎn)，制定長(cháng)遠的發(fā)展計劃，適度投入，滾動(dòng)發(fā)展，切忌盲目做大，認為產(chǎn)品先進(jìn)，是市場(chǎng)空白就可以大刀闊斧的在全國瘋狂般的鋪貨，最后導致在消費者可能在剛剛知道該產(chǎn)品的時(shí)候，已經(jīng)無(wú)法支撐龐大的營(yíng)銷(xiāo)費用和管理成本，而悄然退市了。
　　二、消費者的沉默成本，規避風(fēng)險
　　好產(chǎn)品之所不賣(mài)貨的一個(gè)重要原因，還在于消費者對過(guò)去使用購買(mǎi)的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢、甚至是生活習慣、情感崇拜，同時(shí)擔心購買(mǎi)新產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)不確定的損失和風(fēng)險，因此很難接受其他性能品質(zhì)更好的產(chǎn)品。例如今天的家庭主婦習慣使用未經(jīng)作為調味料，這已經(jīng)成為一種生活習慣，我們可以稱(chēng)之為“路徑依賴(lài)”，而事實(shí)上早有科學(xué)證明，味精長(cháng)期使用未必對身體有好處，而出現的一些替代品，如蝦精、蘑菇精項取而代之，卻非常艱難，因為長(cháng)年形成的生活方式，不是簡(jiǎn)單的好產(chǎn)品就能輕易代替的，形成了“沉默成本”——已經(jīng)付出了那么多，如果“喜新厭舊”的話(huà)，以前的投資就付之東流了，另外關(guān)鍵是消費者過(guò)去的消費體驗和自我認知中，形成了強烈的個(gè)人印象，是較難改變的。典型的例子，如諾基亞和多普達手機，從產(chǎn)品的技術(shù)含量來(lái)看，后者等于是功能強大的手機電腦，強于前者，這是我們作為廠(chǎng)商認為的典型的“好產(chǎn)品”，而消費者怎么看呢，很多消費者，哪怕是商務(wù)人士，買(mǎi)手機看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經(jīng)常死機藍屏的，如果手機也這樣，對消費者來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大損失，購買(mǎi)手機核心功能是收聽(tīng)電話(huà)和發(fā)短消息，因為可靠性的問(wèn)題，手機也死機，怕碰拍摔，寧愿購買(mǎi)性能低一些，但安全可靠的產(chǎn)品，諾基亞就是看中這一點(diǎn)，倡導“科技，以人為本”品牌主張，開(kāi)發(fā)適用可靠、易于操作、不拍摔的手機，獲得了全球市場(chǎng)占有率30%以上的份額，而對于多普達來(lái)說(shuō)，似乎到縣沒(méi)有看清這一點(diǎn)，還是在他的“功能強大、技術(shù)先進(jìn)”上做文章，這樣下去，什么時(shí)候才能讓智能手機替代一般手機呢？當務(wù)之急，應該在產(chǎn)品的穩定性和可靠性上克服困難，并以全新的品牌形象塑造出來(lái)，或許是降低消費者購買(mǎi)風(fēng)險和顧慮的一種策略。