圣夫島家紡執行總經(jīng)理李勇平先生應邀出席第二屆中部家用紡織品博覽會(huì )，并作了主題為《家紡品牌銷(xiāo)售與加盟》的主題演講
      -------以下為現場(chǎng)直播的演講內容

　　主持人：謝謝項總，項總是有感而發(fā)，是從自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗中和大家分享了很多體會(huì )，非常感謝。床上用品還是我們生活中消費的主流，下面我們請上海圣夫島家紡的執行總經(jīng)理李勇平先生來(lái)給我們說(shuō)家紡的品牌加盟及銷(xiāo)售，李勇平總經(jīng)理是家紡行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，從事家紡營(yíng)銷(xiāo)運作12年，有請李總。   

　　李勇平：各位領(lǐng)導，各位朋友，大家下午好。我們現在流行一句話(huà)叫“剩者為王”，剩下來(lái)的剩，我們家紡也是一樣，這么多年的大浪淘沙，能夠剩下來(lái)的一定能做好。我本人從事家紡行業(yè)13年，前面幾位有領(lǐng)導、專(zhuān)家，從宏觀(guān)、行業(yè)趨勢、整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)、設計，多角度、多領(lǐng)域的給我們提供很多的幫助和知識。我只做家紡，這么多年來(lái)，我不做其他的，而且我現在還是再做家紡，我將來(lái)我自己也是堅定信心的做家紡。  

　　所以我給大家分享的是我十幾年來(lái)做床上用品的一些歷程和心得。不是從學(xué)術(shù)和理論的角度，完完全全是從市場(chǎng)的實(shí)操經(jīng)驗跟大家分享。很多的朋友是做加盟經(jīng)銷(xiāo)商的，我們的董研究員也介紹了，我們是比較突出的品牌。接下來(lái)我跟大家分享這塊的內容。   
 
　　因為我一直是做品牌的營(yíng)銷(xiāo)、策劃和管理，我的側重點(diǎn)更多的站在從市場(chǎng)的角度，從終端運營(yíng)的層面跟大家分享，剛才我們李總李老師，在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里面的專(zhuān)家，前面他給大家說(shuō)了很多的知識和內容，接下來(lái)我非常有信心，因為他是從高度，從宏觀(guān)上說(shuō)了很多的實(shí)操性，我的內容里非常的巧，因為我在這么幾年帶領(lǐng)品牌，創(chuàng )品牌、打市場(chǎng)、做終端的過(guò)程中，有很多實(shí)際運作的理念、工具，跟李總說(shuō)的還是蠻一致的。  

　　今天我主要跟大家分享三個(gè)主題的內容，一是家紡品牌加盟及銷(xiāo)售的五大誤區，二是英里終端的黃金法則，三是如何選擇加盟品牌。  

　　一是家紡品牌加盟及銷(xiāo)售的五大誤區：首先給大家介紹我們總結的五大誤區：1、品牌幌子，雜貨鋪子。2、貨賣(mài)堆山，薄利多銷(xiāo)。3、廣告多、營(yíng)銷(xiāo)大。4、要求低、好加盟。5、夫妻老婆店，方向看不見(jiàn)。  

　　首先第一品牌幌子，雜貨鋪子，大家有做很多年的，也有剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不管怎么樣，不爭的事實(shí)是我們這個(gè)行業(yè)里存在了很多的現象，你看到掛了這樣的一個(gè)牌子實(shí)際上這個(gè)店里面很多很雜的東西。品牌的分量是未來(lái)整個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)放在第一位的，不管你到任何時(shí)候，我們要靠品牌的力量。所以我不從這個(gè)層面說(shuō)，我說(shuō)很現實(shí)的，為什么出現這樣的現象，我們這樣做，到底對我們經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商是短期的利益還是長(cháng)期的利益。因為很多的經(jīng)銷(xiāo)商面對這樣復雜的品牌競爭市場(chǎng)，面對這樣經(jīng)濟環(huán)境的時(shí)候，他比較茫然，因為做這個(gè)行業(yè)很現實(shí)的，很多都是個(gè)人投資，幾乎沒(méi)有哪個(gè)國營(yíng)企業(yè)大財團做家紡的品牌和代理，大部分都是個(gè)人的投資。所以說(shuō)這種投資的回報的期望值特別迫切，特別高。

　　剛才前面專(zhuān)家都說(shuō)了，品牌像小孩子一樣，是需要呵護、培養的，是急不來(lái)的，所以說(shuō)我們做品牌的加盟、代理，沒(méi)有一個(gè)相對長(cháng)期的規劃，你就不能做。因為這樣做下來(lái)，最后你看到的利益都是短暫的。所以我們很多的人都看不到長(cháng)遠。但是在短期的利益和長(cháng)期的方向當中，我們又得到了什么？我們很多人很清楚在經(jīng)營(yíng)過(guò)程當中，你做的低端的，你做的雜貨的，你接觸的消費群體，你接觸的品牌企業(yè)，方方面面整個(gè)的層面、層次就都因為你戰略規劃形成了一個(gè)定格，這是可想而知的。  

　　第二、貨賣(mài)堆山，薄利多銷(xiāo)。這不是不好的，你看現在沃爾瑪、家樂(lè )福都采用了這種方式，但是我在這里要提醒的是貨賣(mài)堆山不是雜亂無(wú)章，貨賣(mài)堆山在這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，它是一種陳列意識，它是針對消費者的一種心理，而采取的一種營(yíng)銷(xiāo)的手段。它通過(guò)一種氛圍來(lái)產(chǎn)生或者說(shuō)引導消費者的購買(mǎi)欲望和沖動(dòng)行為。所以大家一定是不能步入這個(gè)誤區，貨賣(mài)堆山一定會(huì )造成你的生意很好，這是錯的。

　　家紡行業(yè)目前的全國市場(chǎng)，全國一片促銷(xiāo)，幾乎沒(méi)有哪一個(gè)品牌，哪一個(gè)市場(chǎng)不在做促銷(xiāo)活動(dòng)。所以這是一種誤區，一種錯誤的判斷。薄利多銷(xiāo)也是我們現在很多品牌，很多終端的經(jīng)營(yíng)上，在應對這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境競爭，大家都拼命的打折，很多人找便宜的東西，甚至是不惜影響這種質(zhì)量，毀滅自己店或者是品牌的影響力，覺(jué)得我只要量，但是往往我們的經(jīng)銷(xiāo)商做的很累，最后算下來(lái)量是銷(xiāo)了很多，但是最后盤(pán)點(diǎn)一下，掙了多少錢(qián)，有多少的利潤，很多人最后一聲嘆息，說(shuō)現在生意很難做，現在都不掙錢(qián)。這也是一種誤區。   

　　誤區之三：廣告多、銷(xiāo)量大。我們不是說(shuō)廣告不好，廣告是對品牌的提升非常有利的措施，但是不是說(shuō)廣告越多，銷(xiāo)量越大。我們認為不是的，尤其是對家紡這樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，我們今天探討了很多，有很多的共性，比如說(shuō)我們的床上用品，它是一個(gè)隱私性很強的產(chǎn)業(yè)，它是一個(gè)體驗性情感特別重的產(chǎn)品，它不是說(shuō)靠你說(shuō)好，它就賣(mài)的好，一定是要靠體驗的好，用的好，才能賣(mài)的好。我們認為，如果你的產(chǎn)品不好，你的服務(wù)不好，你的終端各方面規范不到位，你的產(chǎn)品做的越多越倒霉。我們還不如實(shí)實(shí)在在的把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好，做好消費者的口碑。  

　　誤區之四：要求低、好加盟。我們也看到一個(gè)非常有意思的現象，在華孚樓梯口的指示牌上出現了一樓一線(xiàn)品牌，二樓二線(xiàn)品牌，后來(lái)涂掉了。我覺(jué)得這個(gè)舉動(dòng)反映了一種現象，也反映了目前整個(gè)行業(yè)的一種現狀。我們很多的經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商在選品牌的時(shí)候，都希望品牌各方面做的越規范越好，提供的支持越多越好，但是對于加盟商的要求越低越好，這實(shí)際上是一種誤區。如果說(shuō)一個(gè)沒(méi)有要求的品牌，那么我勸你也是不要去做，要慎重考慮。所以我們說(shuō)到這個(gè)里面，我們提倡產(chǎn)品等于人品，品質(zhì)不能打折；另外我們要終端，要靠包裝，包裝不僅僅是講產(chǎn)品本身的包裝，它是一個(gè)系統；品牌等于責任，需要信任。如果說(shuō)你選擇一個(gè)品牌的話(huà)，李總說(shuō)的讓你怎么做就怎么做，這是最輕松的。但是不是所有的品牌都能做到這樣子，選到什么樣的品牌也是一種福氣，所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，選到好的經(jīng)銷(xiāo)商也是一樣。一個(gè)品牌企業(yè)都有自己的規劃，都有自己的規范系統。   

　　誤區之五：夫妻老婆店，方向看不見(jiàn)。加盟商要公司化運作，我們針對現在行業(yè)加盟商的特點(diǎn)，我們提出來(lái)加盟商要公司化運作，開(kāi)創(chuàng )事業(yè)新起點(diǎn)。我們只是說(shuō)你選擇的品牌要形成什么樣的互補，這是至關(guān)重要的。我們提倡經(jīng)銷(xiāo)商要做“1+1>2”的生意。我們提倡加盟商應該拋棄夫妻老婆店的運作理念和模式，應該盡快的要給自己有規劃，要當事業(yè)去做，要做區位品牌，成就真正的事業(yè)高度。