針對這樣的一種現狀，我們過(guò)去是怎么做的？我今天跟大家分享的也是我們這么多年，怎么去跟經(jīng)銷(xiāo)商合作，怎么引導經(jīng)銷(xiāo)商去提升事業(yè)心，去提升整個(gè)區域的影響力。舉一個(gè)例子，我們在2006年的時(shí)候，我們有一個(gè)湖北的經(jīng)銷(xiāo)商，當時(shí)他一年在公司進(jìn)貨只有30萬(wàn)，他就做一個(gè)商場(chǎng)，前面我講的這些誤區，他幾乎都沾邊。后來(lái)我們也是把這一套理念跟他進(jìn)行深入的溝通，大家注意到，我們是做試點(diǎn)，所以非常的成功，引導品牌加盟商的事業(yè)化、企業(yè)化的運作，他個(gè)人的增長(cháng)到目前為止是300多萬(wàn)的進(jìn)貨。這種提升是完全得益于這樣一種理念的指導，這樣的一種推動(dòng)。  

　　接下來(lái)我給大家分享我們是怎么做的？我們現在還不是做的最好，我們離最好還有很大的差距，做品牌也是這樣的，我們一年比一年做的更好，沒(méi)有最好，只有更好。我們推薦的“5+1”的黃金法則也是我們自己總結出來(lái)的，比較務(wù)實(shí)的，也是比較迫切的，很多經(jīng)銷(xiāo)商迫切面臨的問(wèn)題。

　　1、導購員是產(chǎn)品最好的代言人。  

　　不是以這句話(huà)來(lái)否定明星代言，我們從學(xué)術(shù)專(zhuān)家的高度已經(jīng)說(shuō)了，最終你企業(yè)的投資、經(jīng)銷(xiāo)商的投資，各個(gè)環(huán)節所有的投資，最終實(shí)現你的產(chǎn)品和你的理念，服務(wù)于消費者對接的就是導購員，就是我們的店員，所以所有的代言人都不如導購員來(lái)的重要。所以我們說(shuō)沒(méi)有絕對不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有不會(huì )賣(mài)產(chǎn)品的人。但是不是說(shuō)這個(gè)人不會(huì )賣(mài)產(chǎn)品，我們可以培養、可以培訓，關(guān)鍵是我們有沒(méi)有讓這個(gè)導購員，真正的喜愛(ài)上你的產(chǎn)品。這比什么都重要。我們在培養導購員的時(shí)候，你要去感化他，要讓他感動(dòng)。只有讓你的員工感動(dòng)了，愛(ài)你的產(chǎn)品了，他才能夠以一種顧問(wèn)的，或者說(shuō)非常真情的，能夠把你的產(chǎn)品推薦給顧客，推薦給你的目標客戶(hù)。所以這個(gè)非常的重要。我們很多時(shí)候在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，做產(chǎn)品的時(shí)候，都是從自身的角度，從銷(xiāo)售者的角度去介紹你的產(chǎn)品，這個(gè)我們說(shuō)的是賣(mài)點(diǎn)，是產(chǎn)品的功能，但是我們要給消費者非買(mǎi)不可的理由，要站在消費者的立場(chǎng)，要以他的需求來(lái)介紹產(chǎn)品，這是買(mǎi)點(diǎn)。所以當買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)做到集合的時(shí)候，你的產(chǎn)品就毫無(wú)疑問(wèn)沒(méi)有障礙。

　　2、產(chǎn)品60%的價(jià)值來(lái)自包裝。  

　　除了產(chǎn)品自身的包裝以外，我們更大價(jià)值說(shuō)到是，比如說(shuō)服務(wù)的理念、宣傳等等，都是可以放在這個(gè)范疇里說(shuō)，我們這里面重點(diǎn)強調一個(gè)，我們現在很多的終端為什么要去精心的裝修？不是說(shuō)一定要花多少錢(qián)，項老師也說(shuō)不贊成終端一定是靠錢(qián)，很多奢華的東西堆積起來(lái)的，它畢竟是一個(gè)消費者，畢竟是老百姓帶有隱私性質(zhì)的消費者。不在于錢(qián)花多少，關(guān)鍵是突出你品牌的特性、特色，這比什么都重要。所以我們在做品牌加盟的時(shí)候，一定要認清楚，了解到這個(gè)品牌在整個(gè)終端系統的一套規范。我們在過(guò)去也遇到這樣的加盟商，他加盟以后，我們會(huì )從整個(gè)加工設計，到施工監理過(guò)程都有一套規范標準，我們包括企業(yè)的監理出去施工都是不可以隨意的更改圖紙，就有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)給我，他說(shuō)企業(yè)出來(lái)的員工怎么這么正，一點(diǎn)兒彎都不轉的，我讓他按照我的想法改一下，他一點(diǎn)都不能通融，所以他保證很不滿(mǎn)，我們就跟他溝通，你找這個(gè)品牌，投資是誰(shuí)投資的？他說(shuō)是我投資的，錢(qián)是你投資的，你投資為了是什么？我看好這個(gè)品牌，這個(gè)品牌有發(fā)展的潛力，我要靠它掙錢(qián)的。

　　那你還看中它什么？它這個(gè)品牌與眾不同，我問(wèn)他與眾不同是怎么表現出來(lái)的？他說(shuō)我考察了你的店，包裝不一樣，所有的東西都不一樣。我說(shuō)如果按照你的要求調整過(guò)以后，還是我們這個(gè)品牌嗎？錢(qián)也是你投的，以后掙錢(qián)也是你的，而且是你的生意，經(jīng)銷(xiāo)商自己的事業(yè)去做的，你要改一下為什么不給你改。他恍然大悟，一下子他就明白了，那就照著(zhù)你們的標準去做。陳列也是一種包裝，很多的經(jīng)銷(xiāo)商不注重陳列，其實(shí)陳列在整個(gè)終端銷(xiāo)售當中，占到的比例，某種意義上來(lái)說(shuō)，超過(guò)前面任何一種包裝。我們都知道，看過(guò)《瘋狂的石頭》這個(gè)電影，一個(gè)普通的石頭，經(jīng)過(guò)了一些藝術(shù)包裝或者是人為的包裝以后，發(fā)生了那么多的故事，這就是來(lái)自于包裝的力量，所以我們整個(gè)的陳列，一塊普通的石頭扔在路上可以沒(méi)有人去理它，沒(méi)有人會(huì )在意，但是你把這塊石頭放在聚光燈下面，它就會(huì )產(chǎn)生無(wú)窮無(wú)盡的價(jià)值，就會(huì )引起人們高度的關(guān)注。

　　3、定價(jià)定天下。  

　　我們都知道，世界上95%的產(chǎn)品是沒(méi)有差異化的，也就是說(shuō)絕大部分的產(chǎn)品是避免不了價(jià)格戰的。這點(diǎn)到目前為止，我仍然堅信。所以我們沒(méi)有辦法回避價(jià)格戰，那么怎么辦？所以定價(jià)的時(shí)候，絕對是影響，絕對性的影響著(zhù)你盈利的情況，你經(jīng)營(yíng)的情況。所以我這里推薦了，就是定價(jià)的重要性。    關(guān)于定價(jià)我在這里給大家推薦一下，比較使用的，一個(gè)是價(jià)值定價(jià)，所有的產(chǎn)品，我們都可以通過(guò)價(jià)值定價(jià)的方式來(lái)給它定價(jià)，所有的產(chǎn)品都愛(ài)價(jià)值，只是我們沒(méi)有去深度的挖掘，沒(méi)有去開(kāi)發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，任何產(chǎn)品的價(jià)值我們是可以塑造出來(lái)的，我們要塑造它的賣(mài)點(diǎn)，然后我們要提煉這個(gè)價(jià)值，要提升這個(gè)價(jià)值，把它跟顧客的買(mǎi)點(diǎn)相結合，最后我們要販賣(mài)它的價(jià)值。通俗的說(shuō)，就是你要增加產(chǎn)品的附加值，服務(wù)也是它的附加值，包括也是它的價(jià)值，所以一樣都不能小看，一樣都不能少。很多時(shí)候我們算的帳，單純的從成本的角度定價(jià)，這個(gè)貨進(jìn)過(guò)來(lái)一百塊錢(qián)，我加20%、還是30%的定價(jià)，往往我們在價(jià)格戰當中都是應付。  

　　差異化的定價(jià)是很難做的，我們又要銷(xiāo)量，又要利潤，關(guān)鍵取決于你整個(gè)的戰略，你的定價(jià)決定了你的戰略。差異化的定價(jià)是什么概念？就是把相同賣(mài)到不同。同樣的東西，我們怎么樣把它賣(mài)到不同，我們給它加一些什么樣的東西進(jìn)去？這里面我看到非常有意思成功的案例，都是發(fā)生在我們身邊，就是把相同的東西賣(mài)到不同。大家可以把這幾樣產(chǎn)品，買(mǎi)這幾樣產(chǎn)品去看它的成份說(shuō)明，現在保健品行業(yè)排名第一的腦白金主要就是褪黑素加水，腦白金在宣傳的時(shí)候，它的宣傳趨向是什么樣的，你就可以從它的差異化里找到它成功的地方。排毒養顏膠囊的主要成份大黃加洋參，就是瀉藥加洋參。所以這些都是一些成功的案例，既然那么多的產(chǎn)品都很難做到差異化，所以差異化確實(shí)是很難做。  

　　特價(jià)品的定價(jià)，現在幾乎所有的終端店有意無(wú)意的都在用，我們要走出一個(gè)誤區，特價(jià)品定價(jià)只是一種策略。我們的家紡終端很多也在用，但是用的怎么樣？不一樣的品牌表現不一樣，但是我要說(shuō)的是家樂(lè )福3萬(wàn)件的商品里面，有900件是采用了特價(jià)品的定價(jià)，這些是用來(lái)吸引老百姓、吸引顧客的。我們李總的太太喜歡逛賣(mài)場(chǎng)，然后可能會(huì )因為一件特價(jià)品拎一大羅商品回去，但你買(mǎi)的東西肯定都不是特價(jià)品，都是高利潤的，它只是一種策略。

　　4、促銷(xiāo)是把雙刃劍。   

　　促銷(xiāo)不是壞事，但是促銷(xiāo)一定要做好，如果做不好，對你的品牌，對你的店，絕對是殺傷性很強。為什么有的品牌做了一次促銷(xiāo)以后，就再也沒(méi)有生意了，甚至幾次做下來(lái)這個(gè)店就關(guān)門(mén)了。有的品牌也會(huì )做促銷(xiāo)，但是一次促銷(xiāo)銷(xiāo)售量非常大不談，還能夠對品牌的知名度、美譽(yù)度帶來(lái)一個(gè)很大的提高。這個(gè)里面，它在策略上是完全不一樣的。如果單純?yōu)榱俗龃黉N(xiāo)而促銷(xiāo)，或者為了短時(shí)間里為了快速提升銷(xiāo)量而做促銷(xiāo)，這是絕對不能長(cháng)久的。

　　因為為了快速做促銷(xiāo)，就會(huì )拋開(kāi)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量不談，拿一些便宜的東西去做，短時(shí)間內提升銷(xiāo)量。但是我們知道，老百姓他不是喜歡便宜的東西，而是貪便宜。如果說(shuō)你是錯誤的理解了老百姓都喜歡買(mǎi)便宜的話(huà)，我可以說(shuō)你這個(gè)品牌是做不長(cháng)的。之所以便宜的東西有人買(mǎi)，是因為別人感覺(jué)到你這個(gè)品牌的高度，所以當你偶爾做一次促銷(xiāo)的時(shí)候，它這種號召力一下子就迸發(fā)出來(lái)，不是因為你的東西便宜，而是讓他感覺(jué)到這個(gè)東西物超所值。所以做促銷(xiāo)，絕對是要慎重又慎重。促銷(xiāo)的兩大關(guān)鍵：一個(gè)是美譽(yù)度，一個(gè)是銷(xiāo)量。  

　　我們做產(chǎn)品這么多年，商場(chǎng)的選址一直是非常關(guān)心，也是很關(guān)鍵的。地利還有這樣的層面，門(mén)頭等于廣告牌。如果你有這樣好的店面，弄個(gè)十米八米的門(mén)頭，可想而知，一天二十四小時(shí)，燈都亮在那里，來(lái)來(lái)回回走的頻率，絕對比你上高速的高炮產(chǎn)生的效果，廣告宣傳的效果要來(lái)的更好，更何況這個(gè)廣告費用還有消費者給你買(mǎi)單，你直接的店鋪里就產(chǎn)生銷(xiāo)售、產(chǎn)生利潤。好的地段就會(huì )帶來(lái)好的客源，所以客源就等于財源。