優(yōu)秀導購員的六大杰出能力
作者：劉玉雙 2008-5-27
同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷(xiāo)售成績(jì)不同。想必許多人會(huì )有同感。
一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì )做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷(xiāo)售高手，無(wú)論賣(mài)什么產(chǎn)品，都會(huì )賣(mài)的很好。
能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導購員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過(guò)對優(yōu)秀導購人員的長(cháng)期觀(guān)察分析，總結出了以下六大能力：
一、良好的溝通能力
銷(xiāo)售是改變人的工作，銷(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶(hù)溝通的過(guò)程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì )說(shuō)、會(huì )聽(tīng)、會(huì )看。
一位有經(jīng)驗的導購員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導購工作中，能說(shuō)不如會(huì )說(shuō)，會(huì )說(shuō)不如會(huì )聽(tīng)，會(huì )聽(tīng)不如會(huì )看，會(huì )看不如會(huì )干，會(huì )干不如會(huì )想。
（一）能說(shuō)——見(jiàn)到顧客有話(huà)說(shuō)
面對顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下：
1、面對顧客時(shí)，能夠把家具的賣(mài)點(diǎn)如數家珍，一一道來(lái)；
2、對顧客的提問(wèn)，應答靈活自如，輕易不會(huì )被顧客問(wèn)��；
3、能夠說(shuō)清楚，有專(zhuān)業(yè)水準；
4、咬字清楚，語(yǔ)調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；
5、善于調動(dòng)輕松的現場(chǎng)購物氣氛。
（二）會(huì )說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上
“會(huì )說(shuō)”指什么呢？會(huì )說(shuō)是指導購員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費者的心理，說(shuō)出消費者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。
一則不會(huì )說(shuō)話(huà)的笑話(huà)：
有一個(gè)雜貨店老板培訓店里的導購員時(shí)說(shuō)：“當顧客來(lái)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒(méi)有，一定不要直接告訴顧客我們沒(méi)有，而是應該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品�！庇幸惶�，一位少婦前來(lái)買(mǎi)衛生紙，導購員很抱歉說(shuō)：“對不起，賣(mài)完了�！钡瑫r(shí)又補上一句說(shuō)：“有上等的砂紙您要不要？”
那位少婦聽(tīng)到之后作何反應、回答了什么我們不得而知，但這則笑話(huà)形象地說(shuō)明了：如果一個(gè)導購員不懂得與顧客溝通的語(yǔ)言技巧，表現再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。
一則“會(huì )說(shuō)話(huà)”的故事：
在臺灣，人們早上喝豆漿，都習慣往熱豆漿里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆漿店內打工，他每天賣(mài)出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過(guò)老板的仔細觀(guān)察發(fā)現，永和在給客戶(hù)介紹時(shí)是這樣說(shuō)的：“先生，您好！要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，而其他的伙計是這樣問(wèn)的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問(wèn)法，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是不同的。
因此，會(huì )說(shuō)話(huà)體現在：
1、理解消費者，為顧客創(chuàng )造需求；
2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；
3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話(huà)語(yǔ)充滿(mǎn)感情，樂(lè )觀(guān)、富于感染力；
4、繪形繪色，生動(dòng)幽默；
5、學(xué)會(huì )運用FABE法則向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益；
6、說(shuō)到顧客動(dòng)心，達到你的目的；
7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；
8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；
9、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白；
10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。
（三）會(huì )聽(tīng)——理解顧客心聲，把握顧客需求
當我們談到某個(gè)人應該干銷(xiāo)售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì )聽(tīng)才能更有力量。
俗話(huà)說(shuō)“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權應該掌握在顧客手中。顧客的滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意、贊同或不屑都應該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。
“會(huì )聽(tīng)”的導購員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類(lèi)型、顧客真正的需求。
比如顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導購員不會(huì )急于做出答復，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話(huà)的真正意思，結果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩”。如果看出顧客確實(shí)想購買(mǎi)，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩的，要不，您坐到上面試一下”。
請記�。簝�(yōu)秀的導購員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。
能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺(jué)得這樣的導購員誠實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì )處處提防，避免上當。
因此，導購員要記住，能說(shuō)會(huì )說(shuō)更要會(huì )聽(tīng)，這樣你的介紹才會(huì )更加有的放矢。有句很形象的話(huà)說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。
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