目前，由于人民幣匯率上升、運費上漲、歐美金融危機等等眾多原因，眾多以外貿導向的家紡企業(yè)選擇“兩條腿”的發(fā)展戰略，既鞏固和提升外銷(xiāo)訂單的基礎上，又大力開(kāi)展國內市場(chǎng)，已經(jīng)成為一種趨勢，那么該如何進(jìn)行有效的內銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式的建立呢？成為擺在眾多外貿家紡企業(yè)的一個(gè)無(wú)法解決的障礙。

    筆者根據多年幫助外貿家紡企業(yè)轉型的一些經(jīng)驗，現總結30個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行解答，供外貿家紡企業(yè)參考。

1、 外貿家紡企業(yè)做內銷(xiāo)關(guān)鍵要解決什么問(wèn)題？

    答：現在很多外貿家紡企業(yè)做內銷(xiāo)大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來(lái)。但如果把國內市場(chǎng)當作一個(gè)重要市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就需要解決的問(wèn)題很多，但關(guān)鍵解決的是三個(gè)重要環(huán)節——

    模式關(guān)：運營(yíng)模式的轉型，以往訂單外貿只要負責接單、生產(chǎn)、品控等問(wèn)題，按期交貨就行。但做內銷(xiāo)將面對廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò )和最終消費者，原有的運營(yíng)模式無(wú)法支持——內銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)、管理、招商等諸多問(wèn)題，需要成立相應的獨立部門(mén)，進(jìn)行運營(yíng)管理。

    很多外貿家紡企業(yè)由于習慣了原有模式，對新的運營(yíng)模式建立不是非常積極，造成了不少的矛盾，實(shí)際上，做內銷(xiāo)也好，做外貿也罷，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，隨時(shí)都要就是調整和變化，為什么這次中國把火箭基地建在海南的文昌，一個(gè)重要的原因是現在的鐵路矩距，影響了更大體積的鐵路運輸，而現在鐵路的雙規之間的距離，受到2000年羅馬帝國戰車(chē)的影響，當時(shí)兩個(gè)馬屁股的寬度決定了今天火箭發(fā)生的高度和重量，讓國家投資上百億元解決這樣的一個(gè)問(wèn)題，這就是“路徑依賴(lài)”造成的后果，對外貿家紡企業(yè)而言，為了獲得更持續的發(fā)展，就是擺脫過(guò)去的路徑，過(guò)去的習慣，敢于改變，敢于接受新挑戰，進(jìn)行二次創(chuàng )業(yè)，這是做好內銷(xiāo)市場(chǎng)的根本所在。

    產(chǎn)品關(guān)：內銷(xiāo)需求的產(chǎn)品，往往和外貿產(chǎn)品有很大的不同，以床品而言，外貿歐版的床品適合身材高大的歐美人士，并不適合中國市場(chǎng)，再如毛巾歐美版顏色較深，克重較重，與國內流行的素色、日韓風(fēng)格為主有較大差異，因此必須在現有的產(chǎn)品線(xiàn)基礎上進(jìn)行優(yōu)化調整�；蛘吒鶕�市場(chǎng)熱點(diǎn)和調研的結果，開(kāi)發(fā)符合國內市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

    人才關(guān)：筆者遇到有的外貿家紡企業(yè)，一個(gè)人開(kāi)發(fā)國內市場(chǎng)的現象，當然這樣也是可以的，假如還是在國內做訂單業(yè)務(wù)的話(huà)，但是如果進(jìn)行招商、廣泛分銷(xiāo)、終端建設、品牌管理、日常運營(yíng)管理的話(huà)，一個(gè)人是恐怕是遠遠不夠的。

    建立一只能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，至關(guān)重要，對外貿家紡企業(yè)而言這樣的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不現實(shí)的，對企業(yè)缺少必要了解和忠誠度，盡量培養幾個(gè)有營(yíng)銷(xiāo)意識和品牌意識的業(yè)務(wù)骨干，可以作為開(kāi)發(fā)國內業(yè)務(wù)的負責人，先把基本運營(yíng)構架建立起來(lái)，根據實(shí)際情況，前期也不一定要把營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)部、招商部等部門(mén)都建立起來(lái)，只要有相關(guān)的人能夠完成這方面的工作和職能就可，漸進(jìn)完善。值得注意的是，營(yíng)銷(xiāo)組織及營(yíng)銷(xiāo)隊伍的不完善、不專(zhuān)業(yè)、不系統，是導致外貿公司在開(kāi)發(fā)國內市場(chǎng)中屢屢碰壁的一個(gè)重要原因。